Persuadir es diferente

Hay personas que cuando han tenido que hacer una presentación en la empresa han sido asesorados con los siguientes consejos:

“Hablar en público es lo más sencillo del mundo. Atiende a los siguientes pasos: Elige un patrón de PowerPoint con colores atractivos y escribe todo lo que te han pedido que cuentes. Anima la presentación, siempre llamará más la atención. Conviértete en el refuerzo de tu propio PowerPoint, mira a la pantalla y lee todo lo que en ella pone. Sobre algunos aspectos importantes que quieras destacar inundas la pantalla y los señalas con el dedo. No pasa nada si el proyector te ciega, hacerse entender es sacrificado.

No es necesario que la memorices, es tuya, son tus temas, la has hecho tú. Simplemente calcula el tiempo de la presentación y pon dos o tres diapositivas por minuto. Lo importante es que las ideas queden claras, preocúpate más por hacer una buena transcripción de las ideas. Ojo con las imágenes, a veces no ayudan, cada uno las puede interpretar como quiera.

Es normal ponerse nervioso dos o tres días antes, esto incrementa tus niveles de concentración. No lo des demasiada importancia. Ese día por la mañana es importante tomar un calmante y si el grupo es muy numeroso una buena copa de coñac, como se ha hecho siempre.

Cuando tengas el grupo delante imagínatelos desnudos, o sentados en la taza del servicio de su casa, es una buena manera de que no te impongan respeto.

Coge un bolígrafo en una mano y la otra en el bolsillo. Por cierto, es bueno que en ese bolsillo tengas algunas monedas sueltas, así puedes relajarte jugando con ellas. No te darás cuenta que estás haciendo ruido, además así los asistentes tienen algo en lo que concentrarse.

Por supuesto, una presentación siempre es una situación especial, un día fantástico para estrenar zapatos, ropa interior y complementos en general”.

Estos consejos son equivalentes a cuando hace 60 años algunos médicos recetaban fumar a pacientes cuando estos mostraban síntomas de ansiedad. Si alguien al leer estos consejos ha asentido con alguno de ellos mi recomendación es que lea tres veces en alto el libro que tiene en sus manos 🙂

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He conocido a Humphrey Bogart

Han pasado veinte minutos de presentación, todo ha ido fantástico, te has sentido bien, convencido, asertivo… Estás haciendo el cierre, ya casi te ves fuera del salón de actos, sólo, llamando a tu pareja para decirla “Cariño, un éxito”, de hecho ya sientes los nervios del final y se te empieza a notar una sonrisilla en la cara.

Acabas de abrir el turno de ruegos y preguntas con la clara intención de que nadie pregunte. Es en ese momento cuando levanta la mano alguien que has visto asentir o disentir, porque no estaba claro… Tú internamente le has estado llamando Humphrey Bogart, por ese aire de interesante, noctámbulo y gris. Es como si su boca y sus palabras fueran por caminos diferentes o quizá tu mente no quiere entender la pregunta que te acaba de hacer: “No estoy de acuerdo con nada de lo que nos acaba de contar, ¿podría resumirme, a ver si le entiendo, cuáles son sus fundamentos? Gracias”.

Diez segundos más tarde de lo normal cambias la sonrisa por una mirada de polietileno, luego por la del olor a la comida podrida y terminas dándote cuenta que todos los demás asistentes te están mirando y que vas a tener que responder.. Aquí normalizas tu expresión acompañándote de un pequeño carraspeo.

Curiosamente ahora quien dibuja una sonrisa en su boca es Humphrey (por cierto, ¡le queda fatal!). Retomas la parte central del escenario, miras a todo el auditorio y explicas en que consiste el principio de aceptación: “El principio de la comunicación es la aceptación, si alguien durante un discurso mantiene un pensamiento interno de reproche, negación u oposición da igual lo que digamos, no vamos a ser escuchados, analizados… Simplemente nos negarán la mayor”. Y dicho esto, dirigiéndose a Humphrey: “¿Le importaría decirnos cuáles son las ideas con las que no está de acuerdo? Muchas gracias”.

Humphrey da sus razones, pero desde que empieza vemos que ese camino puede llevarnos a un enfrentamiento directo. Decides preguntar a todo el grupo quienes son aquellos que piensan igual, que levanten la mano. Afortunadamente nadie lo hace. Agradeces una pregunta normal de alguien del fondo y le dedicas todo tu cariño, todo tu tiempo… Tanto que estás a punto de extenderte más de la cuenta.

Alguien conocido te hace una seña y con todo tu cariño te despides. Has llegado a la otra orilla.

Es el momento de llamar a tu pareja:

– Hola Cariño, he conocido a Humphrey Bogart.

– ¿Y qué te ha parecido?

– Pues bajito y retorcido, creo que lleva mal que no le dejen fumar en sitios públicos.

El momento más “blanco”

Miraba y no veía nada. Se transformó en el temblor de su pecho, la rigidez de sus piernas, el calor de sus orejas, la respiración sin aire… La nada en su cerebro, sólo el miedo a ser llamado para subir al estrado.

Arrepentimiento por no haberse aprendido bien lo que quiere contar, arrepentimiento por haber accedido a aquel suplicio, por no haber decidido de joven que tendría un trabajo en el que resultara imposible hablar delante de más de 4 personas.

Intentar relajarse y sólo escuchar el latido alarmante de su corazón, intentar concentrarse en lo que va a contar y no encontrar nada en su cabeza. Mirar desesperado las notas porque si los mensajes no están en la cabeza sólo están en los papeles, en el ordenador, ¿qué pasaría si te robaran los papeles? ¿y si el ordenador no funcionase? ¿o no se pudiera proyectar el PowerPoint? En ese caso, después del sudor frío, prefiero un tiro en la nuca. Eso sí, con silenciador para ser lo más discreto posible.

Una confesión, sólo puedo concentrarme si aprieto los isquiones y pienso en la cara de mi hijo como si me estuviera viendo, o en la de mi mujer, pero mejor vuelvo a la cara de mi hijo. Y pienso justo en lo que me dijo antes de salir de casa: “Papá, eres mi héroe”, claro que sí, “en cuanto recupere la conciencia”

Pensé en las veces anteriores, pero era incapaz de concentrarme en ellas, en qué pasó, como si todo este circuito de angustia no aportara datos, casi como si no hubiera habido veces anteriores. Mientras subía al escenario, miré al público, esbocé mi mejor sonrisa y empecé hablar.

La Academia de la Persuasión

En HPC conocemos la importancia de saber hablar bien en público para todos los ámbitos de nuestra vida. Por ello, y gracias a nuestra dilatada experiencia en formación a empresas en herramientas de persuasión y presentaciones eficaces, hemos decidido poner en marcha nuestra Academia de la Persuasión, una serie de talleres dirigidos a todas aquellas personas que queráis desarrollaros personal y profesionalmente.

El primer taller de la Academia os enseñará un elemento esencial y aún desconocido para el mundo de la persuasión, el humor.

En el ámbito social el humor puede ser utilizado estratégicamente para ganar la atención de alguien, para resultar el centro de atención, para agradar… De hecho, todos sabemos que una de las cualidades que apreciamos en nuestra pareja es que nos haga reír. Pero este humor debe ser de temas que no dividan a los receptores, un humor blanco.

“Una persona en onda positiva está en mejor predisposición motivacional, ve, percibe y valora los aspectos positivos, actúa para construir, para desarrollar”.

El humor blanco comparte características con el humor de escenario, sobre todo en sus fundamentos: “el humor es verdad y dolor”, cualquier cosa que nos haga reír dispone de estos dos componentes. El humor, como la literatura, la música… dispone de un método a través del cual producirlo, con estructuras, técnicas y formas de entrenarse.

La distancia entre desear convencer y hacerlo realmente puede ser salvada sólo si nos preparamos, entrenamos y probamos… Esto supone pensar la estrategia para persuadir, marcarnos un objetivo, analizar la audiencia, el formato que utilizaremos y los contenidos que darán estructura al formato. Hablar en público y persuadir son habilidades y como tales hay que desarrollarlas a través de un método.

Por todo ello, nuestro primer objetivo en la Academia de la Persuasión será otorgaros ese método iniciando con herramientas para el humor y cómo saber usarlas para una comunicación persuasiva eficaz.

¿Nuestros directivos son alevines de la persuasión en sus presentaciones?

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha querido transcender, conquistar, convencer de sus ideas (a veces con la falsa creencia de que “es que los demás no tienen de eso… Ideas”). El establecimiento de las universidades, el entramado del sistema académico, incluidos los másteres, han ayudado poco a que los directivos persuadan mejor en sus exposiciones. Sí, lo que acabo de decir es fuerte, pero es una reflexión madurada durante más de veinte años. Busquemos pistas a través de un pequeño recorrido histórico.

El sistema educativo, siempre ha sido de orientación racionalista, es más importante la teoría que la práctica, para los académicos los de la práctica son los que están al otro lado de los muros. Por tanto, siempre la intelectualidad se ha ocupado de las ideas, con la creencia de que si eras capaz de escribir sobre una idea la habías aprendido. Creo que se ha leído en exceso a Platón y se ha olvidado que el cerebro borra todo conocimiento que no dispone de impacto emocional o experiencia vivencial porque piensa que no es importante para la supervivencia de la especie (o para llegar a fin de mes).

A lo largo de nuestras trayectorias académicas, la muestra de qué sabes son exámenes que realizas a través de pruebas de “lápiz y papel”. Muy poquitas veces se dan las circunstancias de tener que “defender y argumentar”, verbalmente un aprendizaje, con exposición y debate. Las razones podrían ser varias; la enseñanza está masificada; incertidumbre sobre las cuestiones que puedan plantearse; miedo a la pérdida de protagonismo;… y así hasta 999.000 excusas. ¿Tantas? Algunos profesores que yo conozco serían capaces de superar este número; otros cuantos, ni siquiera se lo plantean; y otros muchos, estarían encantados si cambiara el sistema educativo porque les permitiría alinear sus esfuerzos para desarrollar personas capaces de afrontar los retos del mundo real.

La secuencia académica termina cuando le titulan como flamante licenciado, doctor, graduado… Que cuando llega a la empresa y le va bien ascenderá a responsable de departamento, que mira por donde, en la Convención de la compañía le piden que haga una presentación de media hora para que explique el proyecto que está realizando porque es muy importante, pero que desde que se lo comunican hasta el día de la Convención estará sin dormir, con molestias estomacales y la mirada perdida (como él). Porque en las empresas nadie tiene 990.000 excusas para dejar de hacer el trabajo que resulte más útil y eficiente.

La persuasión tiene mucho que ver con la necesidad de tener que hacerlo, cuanta más necesidad experimentemos más probabilidad de persuadir (sobre todo si esa necesidad la canalizamos a una buena preparación). Disponer de una tarjeta en la que pone director, para muchos significa, me tienen que escuchar, tengo la autoridad para marcar las directrices y pocos se plantean, mi auditorio siempre es mi cliente. Esto es, no sienten la necesidad de que tienen que convencer, que su prosodia es pésima porque no terminan las palabras, que siempre cuentan lo mismo porque nunca han tenido tiempo de renovar el discurso, que sonreír y hacerlo ameno y cercano no va en detrimento de la cuenta de resultados (y muchas veces la favorece).

De todo esto tiene mucha culpa “la defensa psicológica del yo”, a todos nos pasa, a mí también; tengo que confesar que cuando me despierto suelo pensar: “tengo un parecido tremendo con Jeans Dean”, pero claro, esto dura hasta que me veo en el espejo del baño y tengo que aceptar que, casi… Habrá que mirarse más en el espejo.

Las primeras experiencias siempre marcan. Intentamos influir y persuadir para obtener lo que deseamos desde que somos bebés negociando las comidas, con las primeras colecciones de cromos, cuando empezamos a comprarnos la ropa…De todo este periplo aprendemos de nuestras virtudes y defectos y fabricamos una autoestima mayor o peor para persuadir. El sistema académico está muy lejos de acoger esta función tan humana de la persuasión y para muchos el último intento de persuadir quedó en la adolescencia y volverá a aparecer cuando se incorpora al mundo laboral, entre medias poquitas cosas (en cuanto a lo profesional…)

Hay altos directivos que una y otra vez hacen discursos pesados, plomizos, de los que la gente desconecta a la misma velocidad que la comodidad de la butaca (cuanto más cómoda antes desconecta), y una y otra vez repiten la forma y el fondo, lo más gracioso de todo es ver como su gabinete de prensa y comunicación les felicita y ensalza cuando terminan. ¿Será que la nómina tiene efectos alucinógenos?

Creo que quienes tienen que hablar en público se estresan, se preocupan pero no se ocupan, le dan vueltas pero no disponen de criterios para prepararse, de método, no saben qué hacer para hacerlo bien. Independientemente de la actitud altiva de ¡soy yo, me tienen que escuchar!, hay pocos registros más que favorezcan su persuasión. Vamos a facilitar un pequeño esquema que después de entrenar durante más de diez años a directivos sabemos que es efectivo como método:

El primer paso siempre es marcar el objetivo, ¿esto para qué? (¿por qué nos cuesta tanto planteárnoslo?; si alguien lo sabe, que interactúe con este blog y aporte). A veces la primera respuesta a la pregunta del por qué lo hago no es la definitiva, a veces hay que hacerla dos y tres veces, hasta que quede bien ajustado qué quiero obtener del acto de comunicación y de los asistentes.

Lo segundo es hacer un análisis del auditorio: ¿quiénes son? ¿cuáles son sus motivaciones? ¿qué objeciones tienen sobre los aspectos de los que les quiero convencer? ¿qué histórico compartimos con ellos?… Con toda esta información deberíamos diseñar nuestra estrategia de comunicación, y como base de la misma, marcar qué emoción/es queremos compartir con ellos. El objetivo será persuasivo si tiene marcado un enganche emocional. Imaginemos que el objetivo es convencer del futuro (de que será mejor), y que la emoción base elegida sea la complicidad (lo contrario a la desconfianza). Nuestro planteamiento deberá contemplar cómo generar complicidad en lo que transmitimos, ¿cómo es la comunicación no verbal de la complicidad?

El tercer paso es dibujar el guión, el esqueleto del discurso, los ítems clave que deberán estar. El tiempo a utilizar y los soportes sobre los que lo vamos hacer, esto es, el formato. Aquí una pequeña recomendación, pensemos en prescindir del PowerPoint, no convence, es una “chuleta” con la que pasamos mejor el “trámite”, pero no convence. Como dice un amigo: “lo de quitar el PowerPoint a un directivo es como quitarle el chupete a mi hijo de tres años, que ves que han generado dependencia, y cuesta”.

El cuarto paso es preparar la conexión, esa fase que va desde el minuto menos tres (cuando estás a punto de intervenir y el corazón se te quiere salir por la boca), al más tres (el tiempo de conectar emocionalmente con el auditorio). En esta fase el control de la respiración y de la postura es fundamental, igual que la utilización del humor blanco para enganchar y marcar un tono de cercanía y dinamismo.

Una vez que tengamos todo perfectamente escrito en lenguaje directo (escribir el discurso, aunque no lo parezca, lleva menos tiempo que diseñar un PowerPoint – a no ser que lo haga el colaborador-), el paso quinto es ensayar y ensayar hasta controlar tiempo, expresiones y experimentar la propia seguridad.

Hay directivos que comunican fantásticamente bien, de ellos muy poquitos lo hacen bien porque disponen de esta habilidad de forma natural, para la gran mayoría es fruto del esfuerzo y la preparación.

Lo ideal sería que muchos de nuestros directivos aceptasen que son alevines de la comunicación en público. Con lo jóvenes que les gusta mostrarse en todo lo demás, ¿por qué en esto tienen tantas resistencias?