Conmigo estás a salvo

Desde el principio de los tiempos los seres humanos han pasado por múltiples situaciones de inseguridad, de miedo e incertidumbre, de angustia… Desde el principio de los tiempos y hoy día también. Este tipo de emociones tienen un efecto directo sobre la conducta, la paralizan, la desactivan. Es por esto que en las guerras, desde las muy primitivas en las que se ponían máscaras para asustar e intimidar, hasta las de la era actual en las que se maneja la propaganda de guerra para causar este mismo efecto, el objetivo ha sido idéntico, minimizar las capacidades del contrincante para tener ventaja y arriesgar menos en la obtención de la victoria. También es el objetivo del jefe cuando te mira a los ojos, con cara de “pocos amigos”, la mandíbula rígida y no dice nada, porque lo que has hecho o dicho no le ha gustado nada.

 

Causar miedo en nuestros oponentes es una estrategia de persuasión. Ayudar a una persona a gestionar sus miedos, por tanto, puede ser otra estrategia de persuasión cuyo fin es influir en el otro en una determinada dirección, en la que nosotros queremos, hemos pensado o necesitamos. La primera estrategia cesa su efecto cuando dejamos de causar miedo, desaparecemos o simplemente nos quitan la máscara. Es una estrategia a muy corto plazo y la etiqueta o nombre que la asignamos es “coercitiva”. Su base argumental es convencer ofreciendo evitar un castigo, un dolor, una incomodidad… (“si sigues actuando así una vez más, te castigaré, sería fantástico para ti que no llegara a hacerlo”).

 

La cuestión es cómo podemos activar el sistema (el cerebro) para salir de una situación de miedo. Una vez que estamos bajo sus efectos (paralizados) la única solución es que nos ayuden desde fuera, aquí está una de las razones de nuestro comportamiento gregario, en definitiva nos necesitamos para liberar y gestionar el miedo. La emoción contraria es la valentía; hay quienes aprovechando que están en grupo tienen demasiada, por eso se producen los incidentes violentos en el mundo de los forofos de fútbol.

 

Utilizar la ayuda, el apoyo psicológico para conseguir que la otra persona haga lo que deseamos que haga, lo denominamos estrategia de “consideración” y la base emocional más primitiva en la que se apoya es en el sentimiento de amor.  Lo que hacemos a partir de este sentimiento es entregarnos al otro, intentar   entenderle plenamente, de empatizar, y así facilitarle la estructura y el soporte de seguridad que necesita. Con ella influimos para causar el bien, para hacer que la otra persona salga de sus temores y haga, se active y sea protagonista de la acción, para que pase de ser reactivo a proactivo. Intercambiamos ayuda por obediencia (por la parte auto-motivacional que ésta tiene) y la recompensa es “sanar” al otro, sacarle del dolor y del sufrimiento, tiene un objetivo didáctico, queremos que la otra persona se supere, que aprenda, que se desarrolle porque así nos sentimos útiles. La magia de ver que somos capaces de hacer que se superen miedos es un refuerzo para nosotros mismos, aprendemos que las cosas se pueden conseguir, que lo negativo se puede cambiar a positivo, y esto también nos ayuda a superar nuestros propios miedos y a vivir más tranquilos en el futuro, hacer “el bien” nos reconforta. Una de las bases principales de los procesos de mentoring en las empresas es la estrategia de “consideración”. Los humanos tenemos una tendencia innata a tratar de evitar en los demás el dolor que nosotros mismos hemos sufrido. El ejemplo más claro son las asociaciones de víctimas de terrorismo, drogas, violencia de genero…

 

Los terapeutas, los médicos, los asesores…utilizan esta estrategia de persuasión con sus interlocutores de forma profesional cuando se proponen, en primer término, y como base de su servicio, ser aceptados, ser de “la familia”. A partir de ahí convencerán a través de sus consejos de expertos, de la implicación que consigan, de las dificultades que evitarán…Pero todo sobre la base de la “cercanía” que se ha generado, de mostrar una entrega total sin contrapartida a cambio.

 

¿Se puede simular esta cercanía y entrega con una finalidad torticera? Por supuesto, los seres humanos sabemos hacer esto magníficamente cuando lo que obtenemos a cambio nos motiva profundamente, podemos llegar a ser maquiavélicos y profundamente egoístas. Lo hacemos a través de una desconexión emocional interna a la que superponemos externamente manifestaciones emocionales de cercanía, de entrega, de cariño… E incluso de amor. Siempre ha sido una de las grandes estrategias del mundo del espionaje, sale en las películas de James Bond, pero en la realidad también fue el caso de la Matha Hari y tantos otros. Simplemente no consideramos los efectos emocionales negativos que pueda tener en la otra persona la manipulación que de ella hacemos cuando sea consciente del fraude. Lo podemos hacer cuando la ambición (adictiva) por conseguir el objetivo no repara en medios. Sus efectos son muy nocivos porque resquebrajamos los pilares de la confianza en la persona persuadida, a partir de una gran manipulación de este tipo los niveles de confianza en los demás se quedan en niveles ínfimos, y por otra parte, el que persuade desarrolla una dependencia adictiva a sus propios deseos “malignos”.

 

Pero no siempre la simulación de la cercanía tiene porqué ser negativa o inmoral, depende de quién obtenga el beneficio de la conducta que hemos provocado. La “consideración” será una estrategia de persuasión positiva si este beneficio es para el/ellos o ambos.

 

Podríamos decir que las personas más seguras son aquellas que han aprendido a gestionar el miedo, a adelantarse a sus efectos, a evitar circunstancias en las que se padece miedo. El control del miedo incrementa los niveles de seguridad, y si estos suben considerablemente podemos padecer exceso de confianza, que también es peligroso. La eficiencia de nuestro comportamiento viene dada por el control y el equilibrio entre el miedo y la valentía, ambas son necesarias para tener un comportamiento equilibrado. Cuando alguien tiene exceso de confianza no suele ser susceptible a que le persuadan a través de la estrategia de consideración, siente que no necesita nada de los demás.

 

El miedo provoca desconfianza, prudencia… ¿cómo podemos ayudar a alguien que tiene este tipo de sentimientos? mostrando una disponibilidad y una entrega máxima, en definitiva apoyándonos en el sentimiento de amor. Este es el círculo que se activa entre padres e hijos en la primera infancia, es por eso que los niños que no reciben ese primer apoyo psicológico durante los primeros meses de vida no conectan emocionalmente con los demás y suelen ser violentos, individualistas y nada empáticos.

Sobre miedos, angustias y fobias disponemos en el mundo de la empresa de un historial y bagaje de tales dimensiones que podríamos exportar a otros planetas en el caso de que sus habitantes fueran seres con excesos de seguridad. Dejando a un lado otros planetas y la contaminación que les podríamos causar, estaría bien que rebajásemos en las empresas y organizaciones unos cuantos grados los niveles de estas emociones negativas, que fuéramos menos individualistas y egoístas, que reduzcamos el lado oscuro de la fuerza, que demos luz al futuro. Los principales beneficiados somos todos. Cuando los grupos interactúan a través de emociones positivas crece el aprendizaje, se incrementa el desarrollo y educamos la proactividad (iniciativas, pruebas y compromisos).

 

Lo desconocido provoca incertidumbre ¿qué pasará…?, por eso las personas que tenemos alrededor que disponen de experiencia, y por tanto, que si saben más o menos lo que pasará tienen tanta ascendencia y provocan en nosotros una especie de fe ciega.

 

Ser muy valiente no supone inmunidad ante el miedo y la inseguridad. Alejandro Magno era un gran estratega militar y conquistador, pero por las noches le pedía a su amante que le acompañara, que no le dejara sólo porque los sueños le atormentaban. Nadie, si es un humano normal, es seguro plenamente, siempre podrá ser persuadido a través de la estrategia de “consideración” y probablemente esto será así hasta el final de los tiempos.

 

¿Resulta persuasivo el coaching?

Desde el principio de los tiempos los seres humanos hemos intentado decir “yo soy diferente”. Ser diferente significa que me vean mejor, me comparen peor y pueda definir mejor “cómo venderme”. Hay quienes desde el principio de los tiempos piensan que ellos no se “venden” ni tienen porqué persuadir a nadie… lo hacen para diferenciarse.

El coach o entrenador ha existido siempre, es más, también existe en el reino animal; la forma como un águila enseña a volar a sus poyuelos es un buen proceso de coaching.

Para aprender necesitamos contrastar cómo lo hacemos, como resolvemos las dificultades que se nos plantean, con alguien que tiene criterios para decir si lo estamos haciendo mal o bien y dispone de la experiencia para decirnos cómo hacerlo mejor, y esa buena práctica a través de la repetición la incorporamos a nuestro repertorio de efectividad conductual.

En el campo del deporte, en la mayoría de las ocasiones se trata de veteranos que disponen de métodos para hacer que sus deportistas superen los niveles de desempeño, los evolucionen hacia otros que les hagan más competitivos, más eficientes.

Contemplando los conceptos anteriores ¿por qué llamamos coaching a lo que llaman coaching? Quienes lo practican en las empresas, en su mayoría, no disponen de esa parte tan transcendental de la experiencia práctica…  ¿Cómo empezó este movimiento? Sobre el año 2004 el coaching empezaba hacer “furor” en España. Esto me animó a analizar los programas que ofrecían las escuelas que certificaban, no encontré nada que fuera diferente a la parte de los temarios de psicología dinámica que había estudiado en la Facultad de Psicología. Si no me aportaba nada nuevo, ¿para qué invertir?… ¡error! Habría pertenecido a una moda que ha movido y mueve miles de euros.

Posteriormente he ido conociendo muchos coaches, (esto no es difícil, hay muchos), y lo que me sorprendió fue su perfil, en su mayoría no coincidía con el de deportista de éxito que estaba a la vuelta de todo. Algunos se metieron en este tema porque se habían quedado en paro, en otros casos por si se quedaban en paro, y en muchos casos como complementariedad a la actividad que estaban realizando porque no les daba todo lo que ellos querían.

Todo este movimiento me recordó a la fiebre del oro, y sus efectos, resulta que los que más ganaron de todo aquello fueron los que vendían los picos y las palas y de esta fiebre del coaching igual también los que más han ganado han sido las escuelas que certifican.

En definitiva era una manera “económica” de disponer de un discurso nuevo de cara al mercado; “ahora soy coach”. El tema es ¿por qué demandaba tanto el mercado los procesos de coaching? Porque era nuevo, diferente, intimo… y esto es persuasivo. Sin embargo, una vez más mi querido mundo de los recursos humanos lo volvía a hacer académico, la orientación mayoritaria del coaching actual es herencia (sin orgullo de sus creadores) de la psicología psicoanalista, el coach ayuda a hacer consciente a su coachee de los gaps de mejora, pero efectivamente no le dirige a comportamientos de éxito, como sí hacen los entrenadores deportivos. Este es un gap difícil de resolver porque el coaching tiene la misma creencia froidiana de que si haces consciente tus áreas de mejora, a partir de ahí, tu ya vas a encontrar cómo mejorarlo, el tema es el tiempo ¿para cuándo mejoras? ¿en cuántas sesiones?…

¿Por qué tiene tanto éxito?, porque somos seres inseguros, que nos gusta que nos escuchen, que queremos estar en el centro mismo de todo, porque la psicología para no profesionales es un gran entretenimiento, y porque todo lo que sea masajear el “yo” es fantástico… Y también porque es más fácil reorientar la vida haciéndose coach que haciendo una ingeniería industrial, y más barato.

Dentro del mundo del coaching hay varias orientaciones, escuelas… Seguro que las hay de una profesionalidad exquisita, de las que no interactúan mostrando la actitud de: “yo tengo la fórmula mágica y tu no”, de las que no han convertido el coaching en una especie de “religión”, de las que no aprovechan las sesiones de coaching con directivos para venderles otras acciones (por ejemplo formación) puenteando a los especialistas internos de la empresa…

Para mi todo proceso de “entrenamiento” tiene tres fases: La primera es mirarse en el espejo (esta está bien conseguida por el coaching), la siguiente es ofrecer un modelo de actuación, la tercera es probar, practicar ese modelo o consejo para volverle a preguntar al espejo y hacer hincapié en las mejoras.

Si usted es un directivo y solicita un servicio de coaching pregúntele a éste qué experiencia tiene en aquello en lo que usted quiere mejorar, cuál ha sido su experiencia directiva para contar con esas competencias… Es probable que a pesar de haber miles de personas con certificados en coaching tenga que contratar los servicios de un head hunter para localizar un buen profesional, que los hay, algunos ni están certificados.

¿Nuestros directivos son alevines de la persuasión en sus presentaciones?

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha querido transcender, conquistar, convencer de sus ideas (a veces con la falsa creencia de que “es que los demás no tienen de eso… Ideas”). El establecimiento de las universidades, el entramado del sistema académico, incluidos los másteres, han ayudado poco a que los directivos persuadan mejor en sus exposiciones. Sí, lo que acabo de decir es fuerte, pero es una reflexión madurada durante más de veinte años. Busquemos pistas a través de un pequeño recorrido histórico.

El sistema educativo, siempre ha sido de orientación racionalista, es más importante la teoría que la práctica, para los académicos los de la práctica son los que están al otro lado de los muros. Por tanto, siempre la intelectualidad se ha ocupado de las ideas, con la creencia de que si eras capaz de escribir sobre una idea la habías aprendido. Creo que se ha leído en exceso a Platón y se ha olvidado que el cerebro borra todo conocimiento que no dispone de impacto emocional o experiencia vivencial porque piensa que no es importante para la supervivencia de la especie (o para llegar a fin de mes).

A lo largo de nuestras trayectorias académicas, la muestra de qué sabes son exámenes que realizas a través de pruebas de “lápiz y papel”. Muy poquitas veces se dan las circunstancias de tener que “defender y argumentar”, verbalmente un aprendizaje, con exposición y debate. Las razones podrían ser varias; la enseñanza está masificada; incertidumbre sobre las cuestiones que puedan plantearse; miedo a la pérdida de protagonismo;… y así hasta 999.000 excusas. ¿Tantas? Algunos profesores que yo conozco serían capaces de superar este número; otros cuantos, ni siquiera se lo plantean; y otros muchos, estarían encantados si cambiara el sistema educativo porque les permitiría alinear sus esfuerzos para desarrollar personas capaces de afrontar los retos del mundo real.

La secuencia académica termina cuando le titulan como flamante licenciado, doctor, graduado… Que cuando llega a la empresa y le va bien ascenderá a responsable de departamento, que mira por donde, en la Convención de la compañía le piden que haga una presentación de media hora para que explique el proyecto que está realizando porque es muy importante, pero que desde que se lo comunican hasta el día de la Convención estará sin dormir, con molestias estomacales y la mirada perdida (como él). Porque en las empresas nadie tiene 990.000 excusas para dejar de hacer el trabajo que resulte más útil y eficiente.

La persuasión tiene mucho que ver con la necesidad de tener que hacerlo, cuanta más necesidad experimentemos más probabilidad de persuadir (sobre todo si esa necesidad la canalizamos a una buena preparación). Disponer de una tarjeta en la que pone director, para muchos significa, me tienen que escuchar, tengo la autoridad para marcar las directrices y pocos se plantean, mi auditorio siempre es mi cliente. Esto es, no sienten la necesidad de que tienen que convencer, que su prosodia es pésima porque no terminan las palabras, que siempre cuentan lo mismo porque nunca han tenido tiempo de renovar el discurso, que sonreír y hacerlo ameno y cercano no va en detrimento de la cuenta de resultados (y muchas veces la favorece).

De todo esto tiene mucha culpa “la defensa psicológica del yo”, a todos nos pasa, a mí también; tengo que confesar que cuando me despierto suelo pensar: “tengo un parecido tremendo con Jeans Dean”, pero claro, esto dura hasta que me veo en el espejo del baño y tengo que aceptar que, casi… Habrá que mirarse más en el espejo.

Las primeras experiencias siempre marcan. Intentamos influir y persuadir para obtener lo que deseamos desde que somos bebés negociando las comidas, con las primeras colecciones de cromos, cuando empezamos a comprarnos la ropa…De todo este periplo aprendemos de nuestras virtudes y defectos y fabricamos una autoestima mayor o peor para persuadir. El sistema académico está muy lejos de acoger esta función tan humana de la persuasión y para muchos el último intento de persuadir quedó en la adolescencia y volverá a aparecer cuando se incorpora al mundo laboral, entre medias poquitas cosas (en cuanto a lo profesional…)

Hay altos directivos que una y otra vez hacen discursos pesados, plomizos, de los que la gente desconecta a la misma velocidad que la comodidad de la butaca (cuanto más cómoda antes desconecta), y una y otra vez repiten la forma y el fondo, lo más gracioso de todo es ver como su gabinete de prensa y comunicación les felicita y ensalza cuando terminan. ¿Será que la nómina tiene efectos alucinógenos?

Creo que quienes tienen que hablar en público se estresan, se preocupan pero no se ocupan, le dan vueltas pero no disponen de criterios para prepararse, de método, no saben qué hacer para hacerlo bien. Independientemente de la actitud altiva de ¡soy yo, me tienen que escuchar!, hay pocos registros más que favorezcan su persuasión. Vamos a facilitar un pequeño esquema que después de entrenar durante más de diez años a directivos sabemos que es efectivo como método:

El primer paso siempre es marcar el objetivo, ¿esto para qué? (¿por qué nos cuesta tanto planteárnoslo?; si alguien lo sabe, que interactúe con este blog y aporte). A veces la primera respuesta a la pregunta del por qué lo hago no es la definitiva, a veces hay que hacerla dos y tres veces, hasta que quede bien ajustado qué quiero obtener del acto de comunicación y de los asistentes.

Lo segundo es hacer un análisis del auditorio: ¿quiénes son? ¿cuáles son sus motivaciones? ¿qué objeciones tienen sobre los aspectos de los que les quiero convencer? ¿qué histórico compartimos con ellos?… Con toda esta información deberíamos diseñar nuestra estrategia de comunicación, y como base de la misma, marcar qué emoción/es queremos compartir con ellos. El objetivo será persuasivo si tiene marcado un enganche emocional. Imaginemos que el objetivo es convencer del futuro (de que será mejor), y que la emoción base elegida sea la complicidad (lo contrario a la desconfianza). Nuestro planteamiento deberá contemplar cómo generar complicidad en lo que transmitimos, ¿cómo es la comunicación no verbal de la complicidad?

El tercer paso es dibujar el guión, el esqueleto del discurso, los ítems clave que deberán estar. El tiempo a utilizar y los soportes sobre los que lo vamos hacer, esto es, el formato. Aquí una pequeña recomendación, pensemos en prescindir del PowerPoint, no convence, es una “chuleta” con la que pasamos mejor el “trámite”, pero no convence. Como dice un amigo: “lo de quitar el PowerPoint a un directivo es como quitarle el chupete a mi hijo de tres años, que ves que han generado dependencia, y cuesta”.

El cuarto paso es preparar la conexión, esa fase que va desde el minuto menos tres (cuando estás a punto de intervenir y el corazón se te quiere salir por la boca), al más tres (el tiempo de conectar emocionalmente con el auditorio). En esta fase el control de la respiración y de la postura es fundamental, igual que la utilización del humor blanco para enganchar y marcar un tono de cercanía y dinamismo.

Una vez que tengamos todo perfectamente escrito en lenguaje directo (escribir el discurso, aunque no lo parezca, lleva menos tiempo que diseñar un PowerPoint – a no ser que lo haga el colaborador-), el paso quinto es ensayar y ensayar hasta controlar tiempo, expresiones y experimentar la propia seguridad.

Hay directivos que comunican fantásticamente bien, de ellos muy poquitos lo hacen bien porque disponen de esta habilidad de forma natural, para la gran mayoría es fruto del esfuerzo y la preparación.

Lo ideal sería que muchos de nuestros directivos aceptasen que son alevines de la comunicación en público. Con lo jóvenes que les gusta mostrarse en todo lo demás, ¿por qué en esto tienen tantas resistencias?

La matemática de la persuasión

La matemática de la persuasión

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha intentado cuantificar su entorno, darle valores numéricos, objetivar para incrementar las sensaciones de control, para facilitar la interacción, para contestar con más precisión al “¿de qué estamos hablamos?”, para disminuir la incertidumbre provocada por la subjetividad de las interpretaciones. Esta cultura tan aristotélica ha llegado hasta nuestros días en “plena forma”, cuando en un acto de comunicación el ponente comienza ofreciendo datos habitualmente nadie los pone en duda, cosa que no sucede si comienza con una idea, un concepto, una opinión… porque todos pensamos, “me lo tendrás que demostrar, amigo”.

En el campo de la psicología la cuantificación apareció por la necesidad de darle sentido estadístico a los datos obtenidos a través de las pruebas psicométricas y tests en general. En estos casos la desviación típica diferencia lo normal de lo extraño y la media aún sigue marcando tanta tendencia como la moda. De hecho la “tendencia a la media”, muy importante en los ambientes en los que se estudia la toma de decisiones, no ha dejado de estar de moda.

¿Podría ser de utilidad interpretar la interacción entre las personas como si fueran operaciones matemáticas; suma, resta, multiplicación y división? ¿Esta visión podría darnos pistas para incrementar nuestra capacidad de persuasión?. Hagamos algunas cábalas sobre cada una de las operaciones matemáticas.

Hay situaciones de comunicación cuyo resultado es la suma, en la que se obtiene más de lo que se aporta. Para que la interacción nos lleve a una situación de suma ambas partes deberán aportar y esto supone querer hacerlo. La base de la suma es la aceptación psicológica del otro, supone un sentimiento de empatía que genere una sensación de confianza y a la vez de generosidad, de facilitar, de entregar… Sumar es aprender con las aportaciones de los otros y aportar las propias con la intención de que sean útiles para ellos. Para que el producto de la adición sea bueno es importante que los sumandos también lo sean. Conectar positivamente con nuestro interlocutor, y en ello el humor blanco nos puede echar una buena mano, sucede si al inicio de una interacción provocamos una sonrisa en nuestros interlocutores, así conseguiremos encender sus mapas cerebrales, la sonrisa es un buen motor de arranque, un buen sumando.

Lamentablemente no siempre sumamos cuando interactuamos con los demás, a veces restamos. La resta se rige con el signo menos (-) y este es el signo de la pérdida, de cuando el balance es negativo. También esta operación matemática está determinada por el mundo del querer. Casi siempre viene precedida por una desconexión afectiva con nuestro interlocutor, una antipatía… La resta se produce cuando no respetamos a nuestro interlocutor, cuando criticamos, utilizamos comentarios con los que emocionalmente está en desacuerdo, o a la inversa. Sin embargo, la resta también tiene su utilidad, “perder” algún que otro interlocutor.

En la interacción suelen producirse resultados más extremos, 4 menos 1 no da 3 porque las emociones negativas son muy totalitaristas, exageradas, histéricas.

Por mencionar algunas situaciones en las que restamos en la comunicación; cuando utilizamos; “pero”, “no”, “no estoy de acuerdo…”, “esa será tu opinión, pero está equivocada…”, “lo que dices es una tontería…”, resulta muy fácil poner ejemplos de resta, estamos todo el día en ello.

Otra de las características de las operaciones matemáticas es que el resultado afecta a posibles interacciones futuras, cuando en una relación ha habido restas la tendencia es a no tener más relación, pero si es obligado (compañeros de trabajo, familia…) el posicionamiento de arranque estará en negativo emocionalmente, y esto es peor que un saldo contable en negativo, porque “la ley del deseo” va tender a perpetuarlo, mientras que con el balance la intención siempre será mejorarlo.

Una situación de interacción también puede estar bajo los efectos de la multiplicación, la multiplicación es el efecto de varias sumas, las que determine el multiplicador. Ojalá estas situaciones de interacción multiplicativa se dieran más a menudo, pero requieren mucha energía positiva, necesitan de predisposición en un alto grado, que todos los que interactúan estén motivados para la relación, sientan la satisfacción de la unión, del estar juntos, están empapados del sentimiento de pertenencia a la causa por la cual se produce la interacción. Una situación típica de interacción multiplicativa es una reunión de brainstorming; cuando funciona bien, todas las ideas son aceptadas, la producción que los individuos aportan al grupo es muy alta y todos, bajo las premisas del “sí” y la “aceptación mutua” indagan sobre la utilidad que tienen estas aportaciones para localizar el valor añadido y diferencial de la producción obtenida entre todos, o lo que es lo mismo, la utilidad. Esta operación matemática la podríamos asociar a la innovación, a la creatividad, al progreso.

También podemos dividir cuando nos comunicamos, de hecho España es un país especializado en esta operación matemática, digamos que a un español le das una idea y lo primero que hace con ella es dividirla; “con esto estoy en desacuerdo”, “yo lo hago de otra manera”. Todo se divide, el territorio, la lengua, la herencia… La base de la división en la comunicación es un sentimiento interno de no ceder de la propia postura, no escuchar al otro y entender que ganar es “yo gano”.

Las operaciones matemáticas suelen aparecer en secuencias tipo: me encuentro con un amigo, sumo dos ideas, le resto una que no estoy de acuerdo (que es en la que le quiero convencer, ese es mi posicionamiento), pero multiplico por cuatro una idea que me ha dado sobre un tema que me tenía preocupado, aunque al final dividimos nuestros gustos sobre el fútbol, que se le va hacer… ¿cuál es el resultado de esta operación? Cinco ideas, no está nada mal.

Las propiedades de la suma y la multiplicación son las mismas; conmutativa, que supone que el orden no afecta al producto; la asociativa, donde la agrupación de los elementos implicados tampoco afecta al producto final; el elemento neutro, que para la suma es el 0 y para la multiplicación es el 1; y la distributiva que supone la posibilidad de que el orden de los elementos o su distribución no afecta tampoco al resultado final. En definitiva, todas ellas suponen un alto grado de flexibilidad. Sin embargo, la resta y la división no cumplen estas propiedades y lo que muestran son particularidades y excepciones.

Si la persuasión se produce cuando nuestro/s interlocutor/es perciben que lo que les aportamos es de utilidad deberemos centrar nuestro discurso en producir interacciones cuyo producto final sea la suma y/o la multiplicación. Para esto deberemos tener presentes las bases del “querer” que siempre requieren que los mapas emocionales que se enciendan desde el principio sean en positivo. Las emociones positivas como satisfacción, orgullo, humor… provocan operaciones de suma y multiplicación. Despertar las emociones negativas como tristeza, miedo, rabia… provocan operaciones de resta y división.

Cada acto de comunicación se podría interpretar a través de estas operaciones matemáticas básicas. Por esto siguiendo con nuestra cultura aristotélica al cabo del día, si anotáramos la operación utilizada en cada interacción, y su resultado final, podríamos ver cuál es el balance final y nuestro estado de persuasión, y esto, seguramente, por la sensación de control, nos tranquilizaría.

¿Se han encontrado fósiles de la risa?

Fósiles de la risa

Habrá pocas cosas más antiguas que la persuasión, es muy probable que sea anterior al lenguaje, incluso al gesto. A veces me da por pensar que los movimientos celulares, su resultado, qué células sobreviven y cuáles no, es fruto de un pequeño debate entre ellas, que suele ganar las que mejor química hagan o las que mejor física tengan. Desde esta perspectiva, los órganos vivos, los animales y por supuesto las personas estamos marcados por el principio de utilidad, disponemos de aquello que mejor nos ayuda a sobrevivir. Siguiendo con esta lógica podríamos decir que hay persuasión si hay utilidad.

Me imagino que la risa, como la persuasión, apareció al principio de los tiempos, que se trata de una expresión automática que surge cuando el cerebro se sorprende por algo que se escapa a lo que prevé que va suceder, que sorprende a su secuencia lógica. Igual que el primer fuego sería casual, provocado por una tormenta, y que luego el ser humano ha hecho una verdadera industria de ello, una industria que incluso le llevó a ocultarlo, y ahí aparecieron las cocinas de vitrocerámica. Me imagino que con el humor sucedió algo similar. Las primeras sonrisas las provocaría una caída, un comportamiento de apareamiento, cazar una buena pieza… Y sus efectos agradables y dopantes se quisieron manipular, igual que se hace en la industria, para tener esas sensaciones cuando se quiera, así empezó la comedia, concentrando aspectos que hacían reír uno detrás del otro.

El llanto y la risa son emociones básicas del ser humano normal (¡no os fiéis nunca de alguien que ni llora ni ríe, no es persona!). Podríamos decir que tienen la misma antigüedad, pero han tenido diferente suerte, le ha ido mucho mejor al llanto, ha habido mucho más, también es verdad que es muy importante para la supervivencia de la especie porque está relacionado con la comida (¡el que no llora no mama…!), con los peligros que atentan contra la integridad física y psicológica… Hay mucha más cultura del llanto que de la risa, esto se puede apreciar incluso en el lenguaje normal, por ejemplo, con el término “llorones”, su homólogo sería “reidores”, pero suena raro… ¿no?

¿Cómo afecta el llanto a la persuasión? Pues afecta, el llanto se puede utilizar para provocar una respuesta deseada, consciente o inconscientemente – en este segundo caso cuando el llanto es auténtico.

Otro dato a favor de que se utiliza más el llanto y el sufrimiento en general es que la producción de tragedias es considerablemente superior al número de comedias. Igual que el número de noticias negativas en los telediarios es infinitamente mayor que el de positivas, ¿es que no hay noticias positivas?, habrá muchas pero venden menos.

El llanto y la risa han estado mal vistos en los entornos profesionales,  quizá por ruidosos, quizá por primitivos, los entornos profesionales intentan ser eminentemente racionalistas, pero sobre todo porque son dos pulsiones liberadoras de energía, la terapia tiene mal encaje dentro de las empresas.

Desde el principio de los tiempos las personas nos hemos estado intentando convencer unos a otros, a lo largo de los siglos los métodos han cambiado, si bien de vez en cuando tenemos regresiones importantes, pero la intención y el deseo de convencer tiene una actualidad absoluta porque es una cualidad intrínseca del ser humano, si sus células y órganos internos están en un continuo proceso de persuasión, su interacción con el resto de los humanos (y no humanos) está basado en los mismos principios.

¿En qué consiste la persuasión? Consiste en causar en nuestro interlocutor una serie de sensaciones, impresiones, o emociones que le lleven a este a cambiar una idea, una actitud o una conducta.

¿Provocar sonrisas puede facilitar la persuasión? Por supuesto que sí, será una persuasión mucho más positiva que la provocada por el llanto. En las relaciones de pareja hacer reír al otro es tener más de medio camino hecho. ¿Qué efectos debería provocar el humor para utilizarlo de forma persuasiva? El primero es que provoque una sonrisa, sin embargo, hay efectos incluso tan importantes como este. Estos efectos les podríamos resumir en:

  • Que facilite que nos “acepten” como persona.
  • Qué sea auténtico, todo humor siempre está basado en verdad y dolor.
  • Que el soporte sobre el que se apoya sea el “uno mismo”, si lo apoyamos sobre tópicos dividiremos a nuestros interlocutores.
  • Que se utilice básicamente para conectar. El humor en comunicaciones de empresa debería ser como el condimento en las comidas, en pequeñas dosis es muy recomendable pero en grandes cantidades provoca saturación.

Como en la industria, también en la del ocio, en el entorno laboral, el humor hay que someterlo a un proceso de transformación para que pueda ser utilizado. En Human Profit Consulting elaboramos un método para producir humor “de día” hace ahora 12 años, con él hemos contribuido a que más de 500 directivos sean conscientes que para persuadir primero hay que conectar emocionalmente en positivo con el auditorio, y que una bonita manera de conectar es utilizar en el arranque una “broma blanca”.

Con respecto a la pregunta que da título a este texto, “¿Se han encontrado fósiles de la risa?” la respuesta es no. No hay una prueba material de sus orígenes porque la sonrisa pertenece a la categoría de lo espiritual, es la energía que nos ayuda a vivir, cuando no hay vida, aunque estemos vivos, desaparece y ningún material es capaz de inmortalizarla.