Píntales el cielo

Los humanos nos sentimos atraídos por las formas perfectas, acabadas, finalizadas, en mayor medida que por aquello que esta sin terminar, irregular, que está en curso, que le falta algo. Quizá sea nuestro sentido de la perfección, el mundo de las Ideas heredado de Platón o que no somos tontos a la hora de comparar.

Nos sentimos atraídos por las historias que nos cuentan porque queremos conocer cómo acaban, necesitamos ver el desenlace. El final lo explica todo, reconstruye la propia historia y hace que todas las piezas encajen y descansen en su sitio. Eso nos da la paz.

A los humanos nos atrae el final porque nos evade de las dificultades del camino que sabemos que hay para llegar a ese final. Porque nos conecta con el mundo de los sueños. Porque rediseñar una y otra vez el final es apasionante, nos hace sentirnos creadores (y es gratis!). Y si el final que nos pintan es más impactante que el que nosotros hemos imaginado se produce la magia, se despierta la admiración y el deseo sin frenos.

Contaremos a nuestros interlocutores o clientes la pasión de conducir en lugar de aturdir con la potencia del motor, los segundos de aceleración, o los litros del maletero. Le describiremos un viaje convertido en un paraíso en el que perderse, divertirse y descansar en lugar de contarle el número de transbordos en aeropuertos, la inseguridad de la zona o el peso máximo permitido en la maleta. Le hablaremos de su salud y rejuvenecimiento en lugar de tiempo de circuito de baños, procedencia de las cremas o del uso obligado de chanclas para evitar hongos.

Esta técnica se suele utilizar cuando el producto o servicio es excelente o se vende una vez y luego desaparece el vendedor. Suele generar expectativas tan altas que son difíciles de satisfacer,  pero todo es un juego de expectativas.

Como mecanismo para utilizar esta técnica es necesario pensar qué quieren nuestros interlocutores y para satisfacerlo ofrecerles nuestro producto o servicio pintado de una forma redonda, coherente, perfecta.

En este post hablamos de persuasión, no nos posicionamos respecto a las consecuencias.

 

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El futuro promete

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha intentado salvarse y transcender, que su yo siga existiendo en el futuro y más allá. Ha sido capaz de salvar adversidades, enfrentarse a peligros, (de forma más o menos consciente) por la esperanza de encontrarse un futuro mejor, una recompensa, la materialización de un deseo, por tener un buen “porvenir” (esta palabra, bien pensado, tiene su gracia).

En el futuro proyectamos nuestro mejor yo, libre de dificultades, de ataduras y compromisos. A pesar de que día a día vamos llegando a esos futuros imaginados en el pasado y a que nos encontramos con realidades que distan mucho de las expectativas que nos imaginamos, seguimos mirando al futuro como el sitio donde nos salvamos enteros o al menos liberamos la parte de dolor que nos acompaña.

La energía que mueve todos estos mecanismos de las expectativas sobre el futuro es la ilusión. ¿Cuáles son los mecanismos de la ilusión? La ilusión es una emoción muy básica y que se localiza en una zona del cerebro muy próxima a los instintos y por tanto sus efectos son poco controlables, nos puede despertar ilusión cosas que objetivamente no nos interesan. Sus efectos en cuanto a las sustancias que despierta son muy placenteros, gratificantes, dopantes. El sentimiento interno es de levitación, parece que el cuerpo ha perdido su peso específico, casi su composición material y con ello es capaz de aparecer en buen estado en el futuro (y no me estoy refiriendo a tratamientos de belleza). Nos imaginamos por ejemplo que de jubilados pasearemos por la playa respirando con profundidad la brisa del mar, en un entorno residencial tipo Bahamas, con ropas a la última moda (para seniors), ligeras y elegantes… Cuando la realidad de los viajes de la tercera edad es un poco diferente.

El problema de la ilusión es que sólo ve un lado de la moneda, la buena, su ventaja es que nos hace salir de la rutina del presente o de la pesadilla del pasado y construir, avanzar… Su objetivo siempre lo centra en el espacio temporal futuro.

La ilusión es “pareja de hecho” de la esperanza, progenitores del entusiasmo. La esperanza por su optimismo natural genera expectativas de realización de deseos irrefrenables que a su vez ponen en marcha interacciones químicas altamente gratificantes por conseguir el premio, estas sustancias alimentan circuitos que modifican, a su vez, el análisis de la realidad. Las dificultades se minimizan convirtiéndose en irrisorias, cuando antes eran infranqueables, y la meta tiene una transcendencia vital, es el centro de nuestra atención, lo único que vemos. De la química del puro sentimiento a las químicas soportadas en signos, representadas en palabras, se abre el camino de la conciencia, por supuesto una conciencia sesgada porque procede del deseo, loco por conseguir su satisfacción. Las palabras, su intención, su música, su secuencia son las emisarias del deseo y determinan y concretan los paisajes de la ilusión.

Nos convencemos y reforzamos nuestras creencias a través del discurso interno, de esa verborrea que nos ayuda a interpretar las pulsiones internas y la ubicación de estas en escenarios externos. Hay una selección subjetiva y muy personal de qué queremos ver y que no, que áreas se encienden en nuestro cerebro y cuya activación abrirá caminos que facilitarán futuras rutas y cuales no, cuáles quedarán apagadas, obtusas, pseudo-necrosadas… En definitiva vamos esculpiendo nuestro propio cerebro con el discurso interno primero y con la interacción con el exterior después y lo que de esta subjetivamente aprendemos. Con esta reflexión sacamos dos noticias; una, podemos seguir aprendiendo si nos lo proponemos y dos, estamos perdiendo la oportunidad de aprender muchas cosas útiles porque nuestro cerebro nos lleva a la rutina., Santiago Ramón y Cajal dijo: “Todo ser humano si se lo propone puede ser escultor de su propio cerebro”, la neurociencia actual le da la razón, y todos nosotros deberíamos asumir la responsabilidad de desarrollarnos.

El discurso interno utiliza habitualmente una estrategia de persuasión consigo mismo que es la Promesa, consiste en dibujarnos en el futuro la materialización de un deseo, y este está muy relacionado con la necesidad actual que tengamos. A su vez estas necesidades pueden seguir la tipología que señaló Maslow hace muchos años; necesidades fisiológicas, de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización… Las más básicas provocan una conducta inmediata que buscará satisfacer la necesidad, mientras que la de autorrealización se satisfacen a medio, largo e incluso puede convertirse en una persecución que nunca se ve materializada.

El discurso (externo), la argumentación para intentar persuadir a nuestros interlocutores tiene los mismos mecanismos, y conviene que coincida con el que hemos elaborado internamente para darle “verdad”. Siempre que nuestro interlocutor perciba que lo que va a obtener, sea algo físico o inmaterial, está más valorado que aquello que tiene que aportar (sea físico o inmaterial) decidirá realizar la conducta que le hemos solicitado a cambio, y que es el objeto de nuestra persuasión, para obtener el premio. Un pequeño ejemplo si fuéramos el comercial de una escuela de negocios: “Un ascenso en tu trabajo te consolidaría, te daría seguridad, te facilitaría seguir creciendo profesionalmente, ganar más… Simplemente esfuérzate con conseguir los objetivos, sigue preparándote y para esto el mejor consejo es que hagas el master del que te acabo de hablar y mantén una excelente relación con tu jefe”.

Destacar a nuestro interlocutor las virtudes que puede obtener sobre aquello que le ofrecemos siempre genera unas expectativas, y estas como producto psicológico de elaboración mental, pueden estar ajustadas a lo que ofertamos, pero también estar por debajo o por encima. La verdadera persuasión llegará cuando lo que somos capaces de ofrecer está por encima de las expectativas que generaron nuestros argumentos de persuasión, cuando sorprendemos.

El proceso de la persuasión será un continuo de saber qué desea nuestro interlocutor. Lo que desea puede ser igual o diferente a lo que necesita, si tomamos el deseo como la proyección subjetiva de la necesidad, lo interesante es  conocer el deseo, obtener y compartir información, poder averiguar qué cosas le mueven, cuál es su posicionamiento psicológico, que nos perciba como un interlocutor con el que merece la pena compartir la información porque sabe que la utilizaremos en su beneficio, y que se escuche él mismo pronunciándose sobre lo que desea, que tome conciencia de ello. El siguiente paso es montar argumentos que certifiquen la consecución del deseo en el futuro y fijar o concretar a cambio de qué.

En los tiempos actuales, el intervalo entre lo que hacemos y lo que esperamos obtener a cambio cada vez son más cortos. Hacemos una conducta y esperamos la recompensa inmediatamente, con ello los sistemas primitivos y emocionales, lejos de padecer un férreo control racional, cada día disponen de un mayor protagonismo. Enviamos un whatsapp y si no nos responden inmediatamente nos frustramos. (Esto mismo es lo que les pasaba a los animalitos con los que trabajaba Skinner, que si pasaba un poquito más de tiempo entre estímulo y respuesta no asociaban las cosas)

Posponer la recompensa significa esfuerzo, disciplina, madurez y control de la propia personalidad. Esto lo saben bien los estudiantes de oposiciones, quienes hacen carreras complicadas y de larga distancia como medicina o los que piensan que “Regreso al Futuro” es un documental.

Adaptar nuestros servicios a las necesidades específicas de nuestros interlocutores es posible, pero requiere establecer una relación de confianza con ellos, de indagación y sobre todo de escuchar, si se sienten escuchados piensan que lo que luego aconsejamos está más pensado, más elaborado y por tanto será de mayor utilidad.

Destacar las virtudes de algo en el futuro es persuasivo porque el ser humano tiene la expectativa y el deseo de que sea mejor. Estamos educados en la idea que en el más allá (futuro) está el Paraíso.

Para que esta estrategia de persuasión tenga fiabilidad es requisito imprescindible que no le fallemos, que obtenga lo que piensa obtener y un poco más, y cada vez que se lo prometemos. Desde el principio de los tiempos los humanos nos hemos fiado los unos de los otros lo justo.