La matemática de la persuasión

La matemática de la persuasión

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha intentado cuantificar su entorno, darle valores numéricos, objetivar para incrementar las sensaciones de control, para facilitar la interacción, para contestar con más precisión al “¿de qué estamos hablamos?”, para disminuir la incertidumbre provocada por la subjetividad de las interpretaciones. Esta cultura tan aristotélica ha llegado hasta nuestros días en “plena forma”, cuando en un acto de comunicación el ponente comienza ofreciendo datos habitualmente nadie los pone en duda, cosa que no sucede si comienza con una idea, un concepto, una opinión… porque todos pensamos, “me lo tendrás que demostrar, amigo”.

En el campo de la psicología la cuantificación apareció por la necesidad de darle sentido estadístico a los datos obtenidos a través de las pruebas psicométricas y tests en general. En estos casos la desviación típica diferencia lo normal de lo extraño y la media aún sigue marcando tanta tendencia como la moda. De hecho la “tendencia a la media”, muy importante en los ambientes en los que se estudia la toma de decisiones, no ha dejado de estar de moda.

¿Podría ser de utilidad interpretar la interacción entre las personas como si fueran operaciones matemáticas; suma, resta, multiplicación y división? ¿Esta visión podría darnos pistas para incrementar nuestra capacidad de persuasión?. Hagamos algunas cábalas sobre cada una de las operaciones matemáticas.

Hay situaciones de comunicación cuyo resultado es la suma, en la que se obtiene más de lo que se aporta. Para que la interacción nos lleve a una situación de suma ambas partes deberán aportar y esto supone querer hacerlo. La base de la suma es la aceptación psicológica del otro, supone un sentimiento de empatía que genere una sensación de confianza y a la vez de generosidad, de facilitar, de entregar… Sumar es aprender con las aportaciones de los otros y aportar las propias con la intención de que sean útiles para ellos. Para que el producto de la adición sea bueno es importante que los sumandos también lo sean. Conectar positivamente con nuestro interlocutor, y en ello el humor blanco nos puede echar una buena mano, sucede si al inicio de una interacción provocamos una sonrisa en nuestros interlocutores, así conseguiremos encender sus mapas cerebrales, la sonrisa es un buen motor de arranque, un buen sumando.

Lamentablemente no siempre sumamos cuando interactuamos con los demás, a veces restamos. La resta se rige con el signo menos (-) y este es el signo de la pérdida, de cuando el balance es negativo. También esta operación matemática está determinada por el mundo del querer. Casi siempre viene precedida por una desconexión afectiva con nuestro interlocutor, una antipatía… La resta se produce cuando no respetamos a nuestro interlocutor, cuando criticamos, utilizamos comentarios con los que emocionalmente está en desacuerdo, o a la inversa. Sin embargo, la resta también tiene su utilidad, “perder” algún que otro interlocutor.

En la interacción suelen producirse resultados más extremos, 4 menos 1 no da 3 porque las emociones negativas son muy totalitaristas, exageradas, histéricas.

Por mencionar algunas situaciones en las que restamos en la comunicación; cuando utilizamos; “pero”, “no”, “no estoy de acuerdo…”, “esa será tu opinión, pero está equivocada…”, “lo que dices es una tontería…”, resulta muy fácil poner ejemplos de resta, estamos todo el día en ello.

Otra de las características de las operaciones matemáticas es que el resultado afecta a posibles interacciones futuras, cuando en una relación ha habido restas la tendencia es a no tener más relación, pero si es obligado (compañeros de trabajo, familia…) el posicionamiento de arranque estará en negativo emocionalmente, y esto es peor que un saldo contable en negativo, porque “la ley del deseo” va tender a perpetuarlo, mientras que con el balance la intención siempre será mejorarlo.

Una situación de interacción también puede estar bajo los efectos de la multiplicación, la multiplicación es el efecto de varias sumas, las que determine el multiplicador. Ojalá estas situaciones de interacción multiplicativa se dieran más a menudo, pero requieren mucha energía positiva, necesitan de predisposición en un alto grado, que todos los que interactúan estén motivados para la relación, sientan la satisfacción de la unión, del estar juntos, están empapados del sentimiento de pertenencia a la causa por la cual se produce la interacción. Una situación típica de interacción multiplicativa es una reunión de brainstorming; cuando funciona bien, todas las ideas son aceptadas, la producción que los individuos aportan al grupo es muy alta y todos, bajo las premisas del “sí” y la “aceptación mutua” indagan sobre la utilidad que tienen estas aportaciones para localizar el valor añadido y diferencial de la producción obtenida entre todos, o lo que es lo mismo, la utilidad. Esta operación matemática la podríamos asociar a la innovación, a la creatividad, al progreso.

También podemos dividir cuando nos comunicamos, de hecho España es un país especializado en esta operación matemática, digamos que a un español le das una idea y lo primero que hace con ella es dividirla; “con esto estoy en desacuerdo”, “yo lo hago de otra manera”. Todo se divide, el territorio, la lengua, la herencia… La base de la división en la comunicación es un sentimiento interno de no ceder de la propia postura, no escuchar al otro y entender que ganar es “yo gano”.

Las operaciones matemáticas suelen aparecer en secuencias tipo: me encuentro con un amigo, sumo dos ideas, le resto una que no estoy de acuerdo (que es en la que le quiero convencer, ese es mi posicionamiento), pero multiplico por cuatro una idea que me ha dado sobre un tema que me tenía preocupado, aunque al final dividimos nuestros gustos sobre el fútbol, que se le va hacer… ¿cuál es el resultado de esta operación? Cinco ideas, no está nada mal.

Las propiedades de la suma y la multiplicación son las mismas; conmutativa, que supone que el orden no afecta al producto; la asociativa, donde la agrupación de los elementos implicados tampoco afecta al producto final; el elemento neutro, que para la suma es el 0 y para la multiplicación es el 1; y la distributiva que supone la posibilidad de que el orden de los elementos o su distribución no afecta tampoco al resultado final. En definitiva, todas ellas suponen un alto grado de flexibilidad. Sin embargo, la resta y la división no cumplen estas propiedades y lo que muestran son particularidades y excepciones.

Si la persuasión se produce cuando nuestro/s interlocutor/es perciben que lo que les aportamos es de utilidad deberemos centrar nuestro discurso en producir interacciones cuyo producto final sea la suma y/o la multiplicación. Para esto deberemos tener presentes las bases del “querer” que siempre requieren que los mapas emocionales que se enciendan desde el principio sean en positivo. Las emociones positivas como satisfacción, orgullo, humor… provocan operaciones de suma y multiplicación. Despertar las emociones negativas como tristeza, miedo, rabia… provocan operaciones de resta y división.

Cada acto de comunicación se podría interpretar a través de estas operaciones matemáticas básicas. Por esto siguiendo con nuestra cultura aristotélica al cabo del día, si anotáramos la operación utilizada en cada interacción, y su resultado final, podríamos ver cuál es el balance final y nuestro estado de persuasión, y esto, seguramente, por la sensación de control, nos tranquilizaría.

¿Se han encontrado fósiles de la risa?

Fósiles de la risa

Habrá pocas cosas más antiguas que la persuasión, es muy probable que sea anterior al lenguaje, incluso al gesto. A veces me da por pensar que los movimientos celulares, su resultado, qué células sobreviven y cuáles no, es fruto de un pequeño debate entre ellas, que suele ganar las que mejor química hagan o las que mejor física tengan. Desde esta perspectiva, los órganos vivos, los animales y por supuesto las personas estamos marcados por el principio de utilidad, disponemos de aquello que mejor nos ayuda a sobrevivir. Siguiendo con esta lógica podríamos decir que hay persuasión si hay utilidad.

Me imagino que la risa, como la persuasión, apareció al principio de los tiempos, que se trata de una expresión automática que surge cuando el cerebro se sorprende por algo que se escapa a lo que prevé que va suceder, que sorprende a su secuencia lógica. Igual que el primer fuego sería casual, provocado por una tormenta, y que luego el ser humano ha hecho una verdadera industria de ello, una industria que incluso le llevó a ocultarlo, y ahí aparecieron las cocinas de vitrocerámica. Me imagino que con el humor sucedió algo similar. Las primeras sonrisas las provocaría una caída, un comportamiento de apareamiento, cazar una buena pieza… Y sus efectos agradables y dopantes se quisieron manipular, igual que se hace en la industria, para tener esas sensaciones cuando se quiera, así empezó la comedia, concentrando aspectos que hacían reír uno detrás del otro.

El llanto y la risa son emociones básicas del ser humano normal (¡no os fiéis nunca de alguien que ni llora ni ríe, no es persona!). Podríamos decir que tienen la misma antigüedad, pero han tenido diferente suerte, le ha ido mucho mejor al llanto, ha habido mucho más, también es verdad que es muy importante para la supervivencia de la especie porque está relacionado con la comida (¡el que no llora no mama…!), con los peligros que atentan contra la integridad física y psicológica… Hay mucha más cultura del llanto que de la risa, esto se puede apreciar incluso en el lenguaje normal, por ejemplo, con el término “llorones”, su homólogo sería “reidores”, pero suena raro… ¿no?

¿Cómo afecta el llanto a la persuasión? Pues afecta, el llanto se puede utilizar para provocar una respuesta deseada, consciente o inconscientemente – en este segundo caso cuando el llanto es auténtico.

Otro dato a favor de que se utiliza más el llanto y el sufrimiento en general es que la producción de tragedias es considerablemente superior al número de comedias. Igual que el número de noticias negativas en los telediarios es infinitamente mayor que el de positivas, ¿es que no hay noticias positivas?, habrá muchas pero venden menos.

El llanto y la risa han estado mal vistos en los entornos profesionales,  quizá por ruidosos, quizá por primitivos, los entornos profesionales intentan ser eminentemente racionalistas, pero sobre todo porque son dos pulsiones liberadoras de energía, la terapia tiene mal encaje dentro de las empresas.

Desde el principio de los tiempos las personas nos hemos estado intentando convencer unos a otros, a lo largo de los siglos los métodos han cambiado, si bien de vez en cuando tenemos regresiones importantes, pero la intención y el deseo de convencer tiene una actualidad absoluta porque es una cualidad intrínseca del ser humano, si sus células y órganos internos están en un continuo proceso de persuasión, su interacción con el resto de los humanos (y no humanos) está basado en los mismos principios.

¿En qué consiste la persuasión? Consiste en causar en nuestro interlocutor una serie de sensaciones, impresiones, o emociones que le lleven a este a cambiar una idea, una actitud o una conducta.

¿Provocar sonrisas puede facilitar la persuasión? Por supuesto que sí, será una persuasión mucho más positiva que la provocada por el llanto. En las relaciones de pareja hacer reír al otro es tener más de medio camino hecho. ¿Qué efectos debería provocar el humor para utilizarlo de forma persuasiva? El primero es que provoque una sonrisa, sin embargo, hay efectos incluso tan importantes como este. Estos efectos les podríamos resumir en:

  • Que facilite que nos “acepten” como persona.
  • Qué sea auténtico, todo humor siempre está basado en verdad y dolor.
  • Que el soporte sobre el que se apoya sea el “uno mismo”, si lo apoyamos sobre tópicos dividiremos a nuestros interlocutores.
  • Que se utilice básicamente para conectar. El humor en comunicaciones de empresa debería ser como el condimento en las comidas, en pequeñas dosis es muy recomendable pero en grandes cantidades provoca saturación.

Como en la industria, también en la del ocio, en el entorno laboral, el humor hay que someterlo a un proceso de transformación para que pueda ser utilizado. En Human Profit Consulting elaboramos un método para producir humor “de día” hace ahora 12 años, con él hemos contribuido a que más de 500 directivos sean conscientes que para persuadir primero hay que conectar emocionalmente en positivo con el auditorio, y que una bonita manera de conectar es utilizar en el arranque una “broma blanca”.

Con respecto a la pregunta que da título a este texto, “¿Se han encontrado fósiles de la risa?” la respuesta es no. No hay una prueba material de sus orígenes porque la sonrisa pertenece a la categoría de lo espiritual, es la energía que nos ayuda a vivir, cuando no hay vida, aunque estemos vivos, desaparece y ningún material es capaz de inmortalizarla.