El futuro promete

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha intentado salvarse y transcender, que su yo siga existiendo en el futuro y más allá. Ha sido capaz de salvar adversidades, enfrentarse a peligros, (de forma más o menos consciente) por la esperanza de encontrarse un futuro mejor, una recompensa, la materialización de un deseo, por tener un buen “porvenir” (esta palabra, bien pensado, tiene su gracia).

En el futuro proyectamos nuestro mejor yo, libre de dificultades, de ataduras y compromisos. A pesar de que día a día vamos llegando a esos futuros imaginados en el pasado y a que nos encontramos con realidades que distan mucho de las expectativas que nos imaginamos, seguimos mirando al futuro como el sitio donde nos salvamos enteros o al menos liberamos la parte de dolor que nos acompaña.

La energía que mueve todos estos mecanismos de las expectativas sobre el futuro es la ilusión. ¿Cuáles son los mecanismos de la ilusión? La ilusión es una emoción muy básica y que se localiza en una zona del cerebro muy próxima a los instintos y por tanto sus efectos son poco controlables, nos puede despertar ilusión cosas que objetivamente no nos interesan. Sus efectos en cuanto a las sustancias que despierta son muy placenteros, gratificantes, dopantes. El sentimiento interno es de levitación, parece que el cuerpo ha perdido su peso específico, casi su composición material y con ello es capaz de aparecer en buen estado en el futuro (y no me estoy refiriendo a tratamientos de belleza). Nos imaginamos por ejemplo que de jubilados pasearemos por la playa respirando con profundidad la brisa del mar, en un entorno residencial tipo Bahamas, con ropas a la última moda (para seniors), ligeras y elegantes… Cuando la realidad de los viajes de la tercera edad es un poco diferente.

El problema de la ilusión es que sólo ve un lado de la moneda, la buena, su ventaja es que nos hace salir de la rutina del presente o de la pesadilla del pasado y construir, avanzar… Su objetivo siempre lo centra en el espacio temporal futuro.

La ilusión es “pareja de hecho” de la esperanza, progenitores del entusiasmo. La esperanza por su optimismo natural genera expectativas de realización de deseos irrefrenables que a su vez ponen en marcha interacciones químicas altamente gratificantes por conseguir el premio, estas sustancias alimentan circuitos que modifican, a su vez, el análisis de la realidad. Las dificultades se minimizan convirtiéndose en irrisorias, cuando antes eran infranqueables, y la meta tiene una transcendencia vital, es el centro de nuestra atención, lo único que vemos. De la química del puro sentimiento a las químicas soportadas en signos, representadas en palabras, se abre el camino de la conciencia, por supuesto una conciencia sesgada porque procede del deseo, loco por conseguir su satisfacción. Las palabras, su intención, su música, su secuencia son las emisarias del deseo y determinan y concretan los paisajes de la ilusión.

Nos convencemos y reforzamos nuestras creencias a través del discurso interno, de esa verborrea que nos ayuda a interpretar las pulsiones internas y la ubicación de estas en escenarios externos. Hay una selección subjetiva y muy personal de qué queremos ver y que no, que áreas se encienden en nuestro cerebro y cuya activación abrirá caminos que facilitarán futuras rutas y cuales no, cuáles quedarán apagadas, obtusas, pseudo-necrosadas… En definitiva vamos esculpiendo nuestro propio cerebro con el discurso interno primero y con la interacción con el exterior después y lo que de esta subjetivamente aprendemos. Con esta reflexión sacamos dos noticias; una, podemos seguir aprendiendo si nos lo proponemos y dos, estamos perdiendo la oportunidad de aprender muchas cosas útiles porque nuestro cerebro nos lleva a la rutina., Santiago Ramón y Cajal dijo: “Todo ser humano si se lo propone puede ser escultor de su propio cerebro”, la neurociencia actual le da la razón, y todos nosotros deberíamos asumir la responsabilidad de desarrollarnos.

El discurso interno utiliza habitualmente una estrategia de persuasión consigo mismo que es la Promesa, consiste en dibujarnos en el futuro la materialización de un deseo, y este está muy relacionado con la necesidad actual que tengamos. A su vez estas necesidades pueden seguir la tipología que señaló Maslow hace muchos años; necesidades fisiológicas, de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización… Las más básicas provocan una conducta inmediata que buscará satisfacer la necesidad, mientras que la de autorrealización se satisfacen a medio, largo e incluso puede convertirse en una persecución que nunca se ve materializada.

El discurso (externo), la argumentación para intentar persuadir a nuestros interlocutores tiene los mismos mecanismos, y conviene que coincida con el que hemos elaborado internamente para darle “verdad”. Siempre que nuestro interlocutor perciba que lo que va a obtener, sea algo físico o inmaterial, está más valorado que aquello que tiene que aportar (sea físico o inmaterial) decidirá realizar la conducta que le hemos solicitado a cambio, y que es el objeto de nuestra persuasión, para obtener el premio. Un pequeño ejemplo si fuéramos el comercial de una escuela de negocios: “Un ascenso en tu trabajo te consolidaría, te daría seguridad, te facilitaría seguir creciendo profesionalmente, ganar más… Simplemente esfuérzate con conseguir los objetivos, sigue preparándote y para esto el mejor consejo es que hagas el master del que te acabo de hablar y mantén una excelente relación con tu jefe”.

Destacar a nuestro interlocutor las virtudes que puede obtener sobre aquello que le ofrecemos siempre genera unas expectativas, y estas como producto psicológico de elaboración mental, pueden estar ajustadas a lo que ofertamos, pero también estar por debajo o por encima. La verdadera persuasión llegará cuando lo que somos capaces de ofrecer está por encima de las expectativas que generaron nuestros argumentos de persuasión, cuando sorprendemos.

El proceso de la persuasión será un continuo de saber qué desea nuestro interlocutor. Lo que desea puede ser igual o diferente a lo que necesita, si tomamos el deseo como la proyección subjetiva de la necesidad, lo interesante es  conocer el deseo, obtener y compartir información, poder averiguar qué cosas le mueven, cuál es su posicionamiento psicológico, que nos perciba como un interlocutor con el que merece la pena compartir la información porque sabe que la utilizaremos en su beneficio, y que se escuche él mismo pronunciándose sobre lo que desea, que tome conciencia de ello. El siguiente paso es montar argumentos que certifiquen la consecución del deseo en el futuro y fijar o concretar a cambio de qué.

En los tiempos actuales, el intervalo entre lo que hacemos y lo que esperamos obtener a cambio cada vez son más cortos. Hacemos una conducta y esperamos la recompensa inmediatamente, con ello los sistemas primitivos y emocionales, lejos de padecer un férreo control racional, cada día disponen de un mayor protagonismo. Enviamos un whatsapp y si no nos responden inmediatamente nos frustramos. (Esto mismo es lo que les pasaba a los animalitos con los que trabajaba Skinner, que si pasaba un poquito más de tiempo entre estímulo y respuesta no asociaban las cosas)

Posponer la recompensa significa esfuerzo, disciplina, madurez y control de la propia personalidad. Esto lo saben bien los estudiantes de oposiciones, quienes hacen carreras complicadas y de larga distancia como medicina o los que piensan que “Regreso al Futuro” es un documental.

Adaptar nuestros servicios a las necesidades específicas de nuestros interlocutores es posible, pero requiere establecer una relación de confianza con ellos, de indagación y sobre todo de escuchar, si se sienten escuchados piensan que lo que luego aconsejamos está más pensado, más elaborado y por tanto será de mayor utilidad.

Destacar las virtudes de algo en el futuro es persuasivo porque el ser humano tiene la expectativa y el deseo de que sea mejor. Estamos educados en la idea que en el más allá (futuro) está el Paraíso.

Para que esta estrategia de persuasión tenga fiabilidad es requisito imprescindible que no le fallemos, que obtenga lo que piensa obtener y un poco más, y cada vez que se lo prometemos. Desde el principio de los tiempos los humanos nos hemos fiado los unos de los otros lo justo.

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Empezar es siempre lo menos fácil.

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha querido interactuar con su entorno para sacarle partido, para obtener alguna utilidad. El tema siempre es cómo empezar, en actividades dependientes del sistema primario no es difícil, es lo que te diga (o mejor, lo que haga) el instinto reflejo, nadie se plantea cómo espantarse una mosca de la cara, como caminar o comerse un plátano … (Es más, si lo pensamos mucho corremos el riesgo de accidentarnos). Nos hacemos muchos planteamientos cuando se trata de interacción en la que tiene que intervenir nuestro sistema racional. ¿Cómo comenzamos una conversación con un desconocido, con el jefe, con el cliente…?:

  • ¡Hola!
  • ¡Hola!

A priori la sensación es: “estoy, pero no sé si quiero estar”, también puede ser que apenas tenga que interactuar con la persona que me acabo de encontrar, con un “hola” ya he cumplido. El tema es, ¿qué hay alrededor del “hola” inicial? Lo que hay son miles de factores. Supongamos que los del “hola” son una pareja de adolescentes de 16 años, detrás del “hola” hay una ebullición hormonal que hace que la gramática de la interacción pase a ser algo secundario. Sin embargo, imaginemos que es una reunión con el jefe o con el colaborador, en realidad es una mera excusa para entrar al tema que nos ocupa, sería algo así como: “Hola, ¿por qué aún no se ha terminado el proyecto?…” Todo estará en función de la “musicalidad” del “hola”; los hay muy secos, que adelantan conflicto y los hay melódicos que dan pie a una relación agradable. Luego está mi amigo Juan que cuando le digo: “hola” contesta “holo” y eso nunca he sabido que significa.

Un “hola” no da demasiadas pistas, mejor cuando se alarga un poquito:

Hola, buenos días, ¿cómo estás?

“Hola” no es más que una manifestación externa de un cuerpo que habla, de un cuerpo que ha vivenciado sensaciones internas, provistas de opiniones y argumentos que provocan un estado de ánimo y un estado de opinión que inicia el cruce con nuestro interlocutor a través del “hola”, y que reflejará en esa expresión, puesto que es una conducta externa, una parte de los avatares internos. De esta forma no resulta difícil descubrir si nuestro interlocutor el del “hola” está cansado, feliz, triste, preocupado… y en función de esto que vemos nuestro “hola” sale habitualmente en la misma sintonía. Sólo en los niños, muy poco educados en los convencionalismos podemos apreciar escenas de “hola” en la que uno llora y el otro está radiante de felicidad, y sólo en los primeros instantes luego la corrigen hacía la parte negativa casi siempre. En adultos normales, de una forma automática (por entrenamiento en el convencionalismo, o porque tenemos más desarrolladas las neuronas espejo) nos situamos en la misma onda emocional de nuestro interlocutor.

“Hola” en la mayoría de las ocasiones es una excusa, sirve para marcar un tono en el que interactuar, de hecho es una palabra de la que no está muy clara su etimología y su procedencia, quién lo iba decir con lo que la utilizamos.

En las situaciones de interacción solemos centrar el foco en el qué, en el tema sobre el que vamos a hablar, ahí fijamos nuestros planteamientos, esfuerzos y recursos… Y nos olvidamos un poco de las formas, de la estrategia de comunicación, del verdadero objetivo que perseguimos… El “hola” inicial tiene una transcendencia que no le damos. Ese “hola” inicial refleja el abanico de emociones que entrarán en juego y se convertirán en un primer “posicionamiento” desde el que se desarrollará la interacción.

 El inicio siempre es lo menos fácil porque no ubicamos bien el objetivo que tiene, porque es un medio y nunca un fin, porque las posibilidades son múltiples, porque el nivel de conciencia que tenemos sobre los inicios, cómo lo hemos hecho otras veces, al ser emocionales, es muy poca y porque en definitiva desconocemos cuál será el posicionamiento de arranque de nuestro/s interlocutor/es.

 ¿Qué objetivo tiene decir “hola”? En la mayoría de las ocasiones, (cuando no se trata de que nos acabamos de cruzar a alguien por el pasillo), es marcar una disposición emocional; tensión, agradabilidad, amabilidad, formalidad…Es el primer intercambio, yo lanzo mi “hola” con la disposición emocional (sonrisa, seriedad, altivez, serenidad…) y observo (o siento) la respuesta y en función de esta empieza el juego. Cuando el inicio se basa en emociones positivas o de cercanía es más probable que ese juego al que me refiero sea constructivo. Las emociones negativas llevan a los desacuerdos.

 El principio de la conexión en la interacción se basa en la aceptación del otro, del grupo, del auditorio. La aceptación es la base para construir, para sumar y si se realiza de forma innovadora, para multiplicar.

Los comienzos no son fáciles, (tampoco en las situaciones de comunicación), y quizá el sitio donde menos es en las situaciones de exposición en público. A veces la tensión es tal que el cerebro racional, el de los esquemas, ideas… se queda totalmente inhibido, bloqueado. El sistema emocional no da paso al racional hasta que no resuelve positivamente su batalla, ¿pero cómo sentirse seguro ante mucha gente, totalmente expuesto, vulnerable…? Se necesita un tiempo de adaptación, de ajuste… ¿Qué podemos hacer para incrementar los niveles de control emocional y así de seguridad?

Durante los últimos 10 años he preparado y entrenado a directivos para sus exposiciones en público, hemos trabajado la estrategia de comunicación, el formato y los contenidos y hemos ensayado… Con toda esta experiencia una de las pocas respuestas eficaces a cómo ganar seguridad es: “hacer automático el mensaje durante la fase en la que dependemos del sistema emocional” o de otra manera “tener tan automatizados los 3 primeros minutos de intervención que no requieran recursos al sistema racional porque aún no está encendido. Una vez transcurridos los 2-3 primeros minutos, si la interacción con el auditorio es positiva, que lo será, provocará en nosotros emociones positivas que activarán las áreas del sistema racional para tomar conciencia y dominio de los contenidos.

Como consejo, preparemos el cuerpo antes de empezar la exposición; respiración, postura, predisposición y cuando comencemos apoyémonos en el discurso “masticado” que hemos ensayado, es lo que nos dará la seguridad, energía e ilusión para que la comunicación fluya y sea eficiente.