Conmigo estás a salvo

Desde el principio de los tiempos los seres humanos han pasado por múltiples situaciones de inseguridad, de miedo e incertidumbre, de angustia… Desde el principio de los tiempos y hoy día también. Este tipo de emociones tienen un efecto directo sobre la conducta, la paralizan, la desactivan. Es por esto que en las guerras, desde las muy primitivas en las que se ponían máscaras para asustar e intimidar, hasta las de la era actual en las que se maneja la propaganda de guerra para causar este mismo efecto, el objetivo ha sido idéntico, minimizar las capacidades del contrincante para tener ventaja y arriesgar menos en la obtención de la victoria. También es el objetivo del jefe cuando te mira a los ojos, con cara de “pocos amigos”, la mandíbula rígida y no dice nada, porque lo que has hecho o dicho no le ha gustado nada.

 

Causar miedo en nuestros oponentes es una estrategia de persuasión. Ayudar a una persona a gestionar sus miedos, por tanto, puede ser otra estrategia de persuasión cuyo fin es influir en el otro en una determinada dirección, en la que nosotros queremos, hemos pensado o necesitamos. La primera estrategia cesa su efecto cuando dejamos de causar miedo, desaparecemos o simplemente nos quitan la máscara. Es una estrategia a muy corto plazo y la etiqueta o nombre que la asignamos es “coercitiva”. Su base argumental es convencer ofreciendo evitar un castigo, un dolor, una incomodidad… (“si sigues actuando así una vez más, te castigaré, sería fantástico para ti que no llegara a hacerlo”).

 

La cuestión es cómo podemos activar el sistema (el cerebro) para salir de una situación de miedo. Una vez que estamos bajo sus efectos (paralizados) la única solución es que nos ayuden desde fuera, aquí está una de las razones de nuestro comportamiento gregario, en definitiva nos necesitamos para liberar y gestionar el miedo. La emoción contraria es la valentía; hay quienes aprovechando que están en grupo tienen demasiada, por eso se producen los incidentes violentos en el mundo de los forofos de fútbol.

 

Utilizar la ayuda, el apoyo psicológico para conseguir que la otra persona haga lo que deseamos que haga, lo denominamos estrategia de “consideración” y la base emocional más primitiva en la que se apoya es en el sentimiento de amor.  Lo que hacemos a partir de este sentimiento es entregarnos al otro, intentar   entenderle plenamente, de empatizar, y así facilitarle la estructura y el soporte de seguridad que necesita. Con ella influimos para causar el bien, para hacer que la otra persona salga de sus temores y haga, se active y sea protagonista de la acción, para que pase de ser reactivo a proactivo. Intercambiamos ayuda por obediencia (por la parte auto-motivacional que ésta tiene) y la recompensa es “sanar” al otro, sacarle del dolor y del sufrimiento, tiene un objetivo didáctico, queremos que la otra persona se supere, que aprenda, que se desarrolle porque así nos sentimos útiles. La magia de ver que somos capaces de hacer que se superen miedos es un refuerzo para nosotros mismos, aprendemos que las cosas se pueden conseguir, que lo negativo se puede cambiar a positivo, y esto también nos ayuda a superar nuestros propios miedos y a vivir más tranquilos en el futuro, hacer “el bien” nos reconforta. Una de las bases principales de los procesos de mentoring en las empresas es la estrategia de “consideración”. Los humanos tenemos una tendencia innata a tratar de evitar en los demás el dolor que nosotros mismos hemos sufrido. El ejemplo más claro son las asociaciones de víctimas de terrorismo, drogas, violencia de genero…

 

Los terapeutas, los médicos, los asesores…utilizan esta estrategia de persuasión con sus interlocutores de forma profesional cuando se proponen, en primer término, y como base de su servicio, ser aceptados, ser de “la familia”. A partir de ahí convencerán a través de sus consejos de expertos, de la implicación que consigan, de las dificultades que evitarán…Pero todo sobre la base de la “cercanía” que se ha generado, de mostrar una entrega total sin contrapartida a cambio.

 

¿Se puede simular esta cercanía y entrega con una finalidad torticera? Por supuesto, los seres humanos sabemos hacer esto magníficamente cuando lo que obtenemos a cambio nos motiva profundamente, podemos llegar a ser maquiavélicos y profundamente egoístas. Lo hacemos a través de una desconexión emocional interna a la que superponemos externamente manifestaciones emocionales de cercanía, de entrega, de cariño… E incluso de amor. Siempre ha sido una de las grandes estrategias del mundo del espionaje, sale en las películas de James Bond, pero en la realidad también fue el caso de la Matha Hari y tantos otros. Simplemente no consideramos los efectos emocionales negativos que pueda tener en la otra persona la manipulación que de ella hacemos cuando sea consciente del fraude. Lo podemos hacer cuando la ambición (adictiva) por conseguir el objetivo no repara en medios. Sus efectos son muy nocivos porque resquebrajamos los pilares de la confianza en la persona persuadida, a partir de una gran manipulación de este tipo los niveles de confianza en los demás se quedan en niveles ínfimos, y por otra parte, el que persuade desarrolla una dependencia adictiva a sus propios deseos “malignos”.

 

Pero no siempre la simulación de la cercanía tiene porqué ser negativa o inmoral, depende de quién obtenga el beneficio de la conducta que hemos provocado. La “consideración” será una estrategia de persuasión positiva si este beneficio es para el/ellos o ambos.

 

Podríamos decir que las personas más seguras son aquellas que han aprendido a gestionar el miedo, a adelantarse a sus efectos, a evitar circunstancias en las que se padece miedo. El control del miedo incrementa los niveles de seguridad, y si estos suben considerablemente podemos padecer exceso de confianza, que también es peligroso. La eficiencia de nuestro comportamiento viene dada por el control y el equilibrio entre el miedo y la valentía, ambas son necesarias para tener un comportamiento equilibrado. Cuando alguien tiene exceso de confianza no suele ser susceptible a que le persuadan a través de la estrategia de consideración, siente que no necesita nada de los demás.

 

El miedo provoca desconfianza, prudencia… ¿cómo podemos ayudar a alguien que tiene este tipo de sentimientos? mostrando una disponibilidad y una entrega máxima, en definitiva apoyándonos en el sentimiento de amor. Este es el círculo que se activa entre padres e hijos en la primera infancia, es por eso que los niños que no reciben ese primer apoyo psicológico durante los primeros meses de vida no conectan emocionalmente con los demás y suelen ser violentos, individualistas y nada empáticos.

Sobre miedos, angustias y fobias disponemos en el mundo de la empresa de un historial y bagaje de tales dimensiones que podríamos exportar a otros planetas en el caso de que sus habitantes fueran seres con excesos de seguridad. Dejando a un lado otros planetas y la contaminación que les podríamos causar, estaría bien que rebajásemos en las empresas y organizaciones unos cuantos grados los niveles de estas emociones negativas, que fuéramos menos individualistas y egoístas, que reduzcamos el lado oscuro de la fuerza, que demos luz al futuro. Los principales beneficiados somos todos. Cuando los grupos interactúan a través de emociones positivas crece el aprendizaje, se incrementa el desarrollo y educamos la proactividad (iniciativas, pruebas y compromisos).

 

Lo desconocido provoca incertidumbre ¿qué pasará…?, por eso las personas que tenemos alrededor que disponen de experiencia, y por tanto, que si saben más o menos lo que pasará tienen tanta ascendencia y provocan en nosotros una especie de fe ciega.

 

Ser muy valiente no supone inmunidad ante el miedo y la inseguridad. Alejandro Magno era un gran estratega militar y conquistador, pero por las noches le pedía a su amante que le acompañara, que no le dejara sólo porque los sueños le atormentaban. Nadie, si es un humano normal, es seguro plenamente, siempre podrá ser persuadido a través de la estrategia de “consideración” y probablemente esto será así hasta el final de los tiempos.

 

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Huyendo del frío… Me puse en forma

Desde el principio de los tiempos el hombre ha huido del dolor, primero físico y cuando empezó a disfrutar de pequeños placeres, también probó y rehuyó del dolor psicológico. Podemos hacer las cosas buscando el placer, mientras lo hacemos en nuestra cara se dibuja una sonrisa, pero también nos ponemos en marcha cuando el padecimiento del dolor está cerca o la probabilidad de sufrirlo es alta, en estas ocasiones nuestra cara no dibuja ninguna sonrisa, más bien miedo o sucedáneos del miedo; preocupación, desasosiego, angustia… En función de cómo sea el estímulo negativo con el que estamos a punto de impactar.

Huimos mientras permanece la amenaza física o psicológica, cuando esta se evapora dejamos de actuar, por esto podríamos decir que es una fórmula a corto plazo, a no ser que la amenaza se empeñe en permanecer y siga siendo amenaza.

En general su efectividad es cortoplacista, algunas veces instantánea, a un estímulo (te levando la mano ) una respuesta (agachas la cabeza). Sin embargo, mantener la amenaza supone una altísima inversión en energía, en niveles de alerta, en abandonar cualquier otra actividad, es por esto que los padres amenazamos a nuestros hijos, y al rato se nos olvida. Para que la amenaza o el castigo sea efectivo a medio y largo plazo es necesario desplazar la amenaza desde el castigo físico y/o material a castigos más pensados, reflexionados, más psicológicos. Como dice mi amigo Antonio el peor castigo es “el látigo de la indiferencia”, sobre todo si te lo aplica una persona que realmente te importa.

Durante siglos el ser humano ha aprendido que alimentos, que animales, que geografía evitar para seguir sobreviviendo. Eran aprendizajes que se iban grabando muy poco a poco en el cerebro durante generaciones. En la actualidad sigue habiendo amenazas que por globales y por tanto lejanas no disparan nuestra conducta, por ejemplo, el cambio climático es una gran amenaza sobre la que apenas estamos haciendo nada. Después de estar siglos respondiendo a amenazas inmediatas no somos capaces de ver las del medio y largo plazo y por tanto no responde nuestra conducta.

La tecnología actual supone muchísimas ventajas, pero ¿tiene amenazas? Prever es muy complicado, tanto ventajas como amenazas, aunque en mi opinión es un poco más fácil identificar las amenazas, estamos más entrenados. Os contaré una situación que presencié hace unos días desde la ventana de mi despacho. Una mujer apareció en el patio interior con su bebe de unos cinco meses en brazos. La madre estuvo paseando al bebe durante al menos 30 minutos y más del 95% de este tiempo estuvo centrada en la pantalla de su smartphone. Las bases del desarrollo afectivo se fundamentan en esas fases donde la interacción es puro cerebro emocional y reflejo, porque el racional aún tardará en despertar. Un cerebro entrenado en la interacción emocional es un cerebro conectado a las relaciones  (cuyas bases o soportes inevitables para la interacción sana y normal son los sentimientos y emociones). Y mientras sigamos siendo seres sociales, con un fuerte sentimiento de pertenencia, empatizar con los demás es de vital importancia. Los bebés tienen una capacidad de atracción para los humanos increíble, tenemos una tendencia natural, seamos familiares o no a quedarnos mirándolos sin tener noción del tiempo. Es algo parecido a lo que nos pasa con el fuego, o la música de Vangelis… ¿Qué habría en la pantalla de aquel smartphone que superase la capacidad de atracción de su propio hijo? y ¿qué hábitos había tenido el bebé desde su nacimiento que no protestó, lloró, ni nada de nada? ¿Le habría venido bien otra pantalla de smartphone?

La amenaza puede ser una estrategia de persuasión en el sentido que, podemos amenazar porque nos sale de dentro, pero también de forma premeditada, organizada y dirigida. Seguramente el efecto no es el mismo, disponer de método es siempre más eficiente. Si nuestro argumento para influir en la conducta de nuestro interlocutor se dirige a destacar que el castigo que recibirá si no realiza la conducta que le solicitamos es algo que sabemos que le importa verdaderamente, sobre lo que incluso ya se había hecho ilusiones, que además es difícil que obtenga un sucedáneo o sustituto en otro sitio, es muy probable que consigamos el objetivo que pretendemos.

La “amenaza” como estrategia de persuasión se ha utilizado en el mundo comercial muy a menudo: “Este es el último artículo, mientras se lo piensa vendrá otro cliente y se lo llevará y entonces no será suyo, no lo podrá disfrutar, se sentirá mal mientras otro que se lo merece menos que usted estará feliz de tenerlo…” También los dichos han atendido a esta estrategia “el miedo cuida la viña”, y las madres también: “no estudies, eh!, tú no estudies… Que luego se lo diré a tu padre”.

Como todo argumento, su efectividad, la capacidad de mover el comportamiento de nuestro interlocutor, depende más del cómo lo decimos que de qué decimos. Sus bases emocionales, las que lo hacen creíble son la seguridad, la firmeza, la rabia, Emociones que facilitan que el receptor no tenga la menor duda sobre el castigo que ofrecemos, a no ser que haga lo que se le pide.

Hay realidades que se convierten en amenazas que te pueden perseguir durante años. En la época de los años 60-70 en España, en zonas rurales y de escasez surgieron muchísimos estudiantes, que en cierta manera protagonizaron el cambio social. La mayoría de ellos en realidad huía de la vida que veía que hacían sus padres; trabajar de sol a sol, en invierno pasando frío y en verano un calor insoportable, esa realidad les convirtió en estudiantes brillantes a una gran parte de ellos. Claro como en España estamos más orgullosos de la casta que del esfuerzo los de ciudad les llamaron “desertores del arado”, apelativo cariñoso donde los haya. Esta realidad no era una estrategia planificada por nadie, creo… Sin embargo, nos hace ver una realidad de la persuasión, que siempre intentamos satisfacer una necesidad, y que nos aplicaremos más en conseguirla si nos hacen ver las desagracias que evitaremos, de esta manera los obstáculos a superar se convierten en retos y energía motivadora para llegar a la meta.

Lo positivo de esta estrategia es que desarrolla la disciplina, la resiliencia y la gestión de los plazos o del tiempo. Y estas son cualidades que se le piden al protagonista de un cuento; hacer un largo viaje, matar algún que otro dragón, luchar contra alguien cercano… Si quiere conquistar a su príncipe o princesa. Pero también son los obstáculos que te requiere la vida diaria para llegar satisfecho a fin de mes. Lo menos positivo es que desarrolla un comportamiento reactivo en el persuadido, responde ante estímulos y mientras lo hace su proactividad queda inhibida. En cuanto al planteamiento, esta estrategia desarrolla el comportamiento táctico, mientras la “promesa” el comportamiento estratégico.

Esta estrategia coercitiva es recomendable cuando su finalidad es provocar el esfuerzo para llegar a la consecución de la meta y así cambiar la cara de sufrimiento, angustia y dolor por la de felicidad, satisfacción y la seguridad que da sentirse “en forma”.