Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (III)

creatividad

Rasgos que definen al presentador eficiente (Innovación y Creatividad). Bloque C

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Queremos vivir una experiencia interna cuando nos hablan, es la manera de aprehenderla, de hacerla nuestra, lo demás, por carencia de impacto es olvidable, prescindible… Cuando el presentador no nos hace vivir lo que cuenta ya nosotros elegiremos que película contarnos para vivirla mientras nos cuentan lo que no nos interesa.

El rasgo más elegido con el 82% es “te hace vivir y visualizar lo que cuenta”, queremos ver la misma película que el presentador, pero para esto nos lo tiene que facilitar, hacer posible, despertar los niveles de sugerencia e imaginación, no tiene que describir tiene que “pintar” lo que quiere contar.

¿Que habilidades de comunicación pone en juego alguien que hace vivir lo que cuenta? Seguramente su discurso tiene una secuencia estructurada, tanto si el discurso es de tema como si es de trama, aunque probablemente los más sugerentes son los de trama, y esta secuencia está llena de ejemplos, metáforas, imágenes y emociones en las que apoyar las vivencias. Todo ello requiere una gran habilidad en el manejo del cuerpo y la voz, a la hora de entonar, de dar ritmo al discurso, de utilización de silencios. También requiere una vivaz interacción con el público a través de la mirada, en la que el auditorio deberá ver y experimentar el discurso que el presentador está viendo. Hacer esto requiere una gran dosis de preparación y ensayo.

En segundo lugar se sitúa “resulta original en las ideas, es diferente, sorprende” con casi un 78%. Viviendo en un mundo que nos somete, querámoslo o no a un exceso de información, nuestros sistemas de atención se saturan y sólo despiertan ante lo diferente, lo novedoso, por esto es tan recomendable cambiar de formatos de exposición, salirnos del manido PowerPoint.

En tercer lugar estaría con un 22% “cada vez que hace una presentación es diferente a las anteriores”, la gran diferencia con el rasgo anterior es que no sólo es importante hacer presentaciones diferentes, es que esta diferencia tiene que estar soportada por ideas nuevas y deberá sorprender.

“Es gracioso y simpático (pero no todo el tiempo)” únicamente cuenta con el 15%, quizá porque hay ocasiones que lo gracioso se relaciona con la frivolidad y la carencia de utilidad. En mi opinión lo gracioso tiene que corresponderse con el concepto de “humor blanco” y ubicarse en el arranque del discurso para ayudar a conectar, la utilización posterior deberá estar muy medida para que resalte los mensajes que queremos transmitir.

En último lugar aparece “es una persona atractivo” con el 6% , que cada uno saque sus conclusiones.

 Continuará…

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (II)

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Rasgos que definen al presentador eficiente respecto a la Habilidad de Interacción (Bloque B)                                                            

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Los humanos nos conectamos por las áreas que más nos definen, las más humanas y auténticas que son las emocionales. Si queremos persuadir tenemos que transmitir y compartir emociones. Si esto es así ¿por qué desde el inicio de la presentación mostramos un PowerPoint?

El rasgo más elegido es “muestra cercanía con el auditorio” (60%) con el mismo porcentaje que “se le nota que le apasiona lo que cuenta” (60%). Centrándonos en el primero, hemos realizado análisis de presentaciones grabadas en vídeo sobre los 20 primeros segundos, sobre el “arranque” de la presentación. Los ponentes son evaluados como cercanos cuando inician su intervención hablando de aspectos personales, de su familia, de sus sentimientos por estar allí delante del auditorio, sobre aspectos que les han sucedido y tienen que ver con ellos como personas y con el tema que van a tratar.

Que el auditorio nos perciba como cercanos incrementa los niveles de aceptación y por tanto de predisposición a la escucha.

Con respecto al segundo rasgo, empatado con el anterior, “se le nota que le apasiona lo que cuenta”, en realidad comparte gran parte de la explicación que hemos desarrollado sobre el primero, porque si lo vives muestras cercanía y además se produce el “efecto contagio”. La credibilidad del mensaje se incrementa cuando quien lo cuenta lo hace con pasión, después ya analizaremos la utilidad, pero de entrada tendrá nuestra atención, predisposición y entrega.

También ha sido elegido con un buen porcentaje 46% en tercer lugar “su cierre del discurso…” Quizá porque redondea el mensaje, porque unos saben u otros intuyen que el efecto recencia, lo último que sucede, influye en el recuerdo, hace que la experiencia recordada sea positiva, y que es esta experiencia recordada es la que más influye en la toma de decisiones.

En cuarto lugar esta “mira a los ojos cuando habla” (26%) y en quinto “su tono de voz es entrañable y seductor” (11%). Ambos factores son muy importantes en cualquier presentador, pero ¿por qué no han sido priorizados? es probable que sean considerados como obvios en un presentador, aunque a veces lo obvio no es lo más habitual.

Continuará…

 

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (I)

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Desde el principio de los tiempos el ser humano ha querido entender lo que sucede a su alrededor, encontrar explicaciones que dejen tranquilas sus inquietudes. La racionalización, que consiste en hacer y sobre todo responder preguntas, consigue este efecto. Cuanto más atinadas son las preguntas mejores y más útiles serán las respuestas.

Haciendo un esfuerzo de racionalización, cuando observamos a un comunicador que nos resulta convincente, la pregunta es ¿Qué rasgos le definen? Esta pregunta también nos la hacemos con los líderes, con los cantantes, los pintores… Con cualquier profesional que tenga que mostrar la habilidad por la cual se le define.

Para intentar responder con cierto criterio a esta pregunta hemos elaborado un cuestionario basado en tres bloques:

  1. Los conocimientos que deberá manejar el presentador
  2. Las habilidades de interacción que deberá mostrar y
  3. Aspectos de la innovación y la creatividad que deberá manejar

Tanto los bloques como los ítems que se incluyen en cada uno de ellos están elegidos por ser los más señalados por los asistentes a cursos de Presentaciones Eficaces.  Con esta información elaboramos el cuestionario que puedes ver en este link: Encuesta

El cuestionario se lo enviamos a un colectivo de 90 personas que suelen realizar con cierta frecuencia presentaciones en su trabajo y que habían recibido formación sobre este tipo de habilidades de comunicación. Afortunadamente recibimos 45 respuestas, este dato lo interpretamos positivamente porque se trata de directivos y su nivel de ocupación es muy alto, por tanto nos sentimos orgullosos y muy agradecidos.

Aquí os facilitamos los bloques del cuestionario y los resultados obtenidos, para que saquéis vuestras propias conclusiones y podáis contrastarlas con las que aquí te ofrecemos. Para la interpretación hay que tener en cuenta que los evaluadores elegían dos rasgos en cada bloque, de esta forma los sumatorios de los porcentajes es superior a 200%

Bloque A. Rasgos que definen al presentador eficiente, en cuanto a Conocimientos.

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“Entender” y “desorden” son dos términos antagónicos e irreconciliables. Las estructuras (simples) facilitan la transmisión y recepción de los mensajes. Disponer de una metodología de preparación y entrenamiento del discurso es una de las principales claves para persuadir.

Vamos a reflexionar sobre los resultados de este bloque. Que “su discurso es claro y estructurado…” (69%) se considera más importante en el presentador que “dominio de la materia que expone” (47%), sencillamente porque todos conocemos a grandes expertos “ladrillo” y lo que queremos es que el tiempo que invertimos en escuchar sea provechoso, entretenido y útil.

En tercer lugar estaría “Se muestra seguro” (42%), quizá porque cuando vemos un presentador inseguro, dubitativo, que se le empieza a ver el brillo del sudor en la frente… Nosotros también lo pasamos mal, se produce un efecto mimético por el que nos empezamos a sentir como él y de esta forma nuestro feedback refuerza sus temores generando un ambiente de tensión. Mostrarse seguro tranquiliza nuestro cerebro más básico, pero no es suficiente para que nuestro racional valore con el criterio que considera apropiado.

Es interesante que “cuenta cosas de utilidad” (24%) haya sido elegido en cuarto lugar en importancia, pude haber varias razones: Que se da por echo que cuando alguien hace una presentación lo que cuenta tiene que ser útil, y por esto, no es un rasgo que diferencie que haga al presentador especialmente eficiente. También puede ser que al importarnos más el cómo, porque afecta al entendimiento que el qué, porque en función de cómo se cuente persuade o no.

En quinto lugar está “Su discurso es novedoso” (22%), a poca distancia del cuarto. Parece que novedoso está bien, pero es insuficiente, se pueden contar cosas novedosas que están más cerca del pasatiempos que de la eficiente funcionalidad que es un criterio vital en el campo empresarial.

Continuará…

El proceso de la comunicación persuasiva (III)

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¿Cuál es la distinción entre querer convencer y realmente hacerlo?

La distancia entre desear convencer y hacerlo realmente puede ser salvada sólo si nos preparamos, entrenamos y probamos… Esto supone pensar la estrategia para persuadir, marcarnos un objetivo, analizar la audiencia, sus deseos y objeciones, las características que les definen, el formato que utilizaremos y los contenidos que darán estructura al formato. Y todo ello entrenarlo física y mentalmente para ganar seguridad en la ejecución, quizá para obtener un feedback previo de personas cercanas que nos puedan guiar en la obtención del objetivo. Y sobre todo reforzarnos nosotros mismos en el discurso, en nuestra idea.

Durante el acto de comunicación lo importante es la pura ejecución, no es el momento de reflexionar, probar… Ni improvisar. Todo esto nos sacaría de los principales sentimientos que tenemos que tener para que la energía de comunicación sea la adecuada; seguridad, aceptación de nosotros mismos y del auditorio, concentración y fuerza.

Como en el mundo de la aviación, los momentos más críticos son el despegue y el aterrizaje. Comenzar conectando bien con el auditorio favorece que las turbulencias se lleven mejor. También es vital que haya un orden, una estructura, esto facilita que las cosas se entiendan mejor. El momento más crítico es el cierre, conseguir un buen cierre, que sea emocional e impactante facilita que nuestro mensaje se recuerde mejor, que cuando la audiencia piense en nuestro mensaje su recuerdo resalte aspectos positivos con mayor intensidad incluso que los vividos.

Después, si la experiencia ha sido buena, seguirá el deseo de convencer. Conozco personas que después de su primera intervención pública han experimentado el deseo de no volver a intervenir, de sentir una alta frustración e incluso, en algunos casos, llegar a desarrollar fobia a exponer en público. ¿Por qué sucede esto? porque no tiene nada que ver el discurso interno con la ejecución del discurso a un auditorio, porque toda ejecución necesita una preparación y un entrenamiento, (a mucha gente le da vergüenza) y se carece de método para hacerlo, porque nos cuesta mucho pensar en términos estratégicos para diseñar una intervención, porque la imagen que tenemos de nosotros mismos es poco realista. Porque hablar en público es una habilidad y como tal hay que desarrollarla a través de un método. Porque a veces quienes dan feedback carecen de toda delicadeza…

También los grandes comunicadores han tenido tardes de pitos, pero ellos saben que eso forma parte de la vida, que no siempre se acierta y que en definitiva se trata de seguir aprendiendo indefinidamente, superando etapas, sin dejar de prepararse, sin bajar la guardia pensando que en cada intervención te juegas todo, porque no sólo se trata de los contenidos que cuentas, se trata de ti.

El proceso de la comunicación persuasiva (II)

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¿Qué nos mueve a querer convencer a los demás?

 En muchas ocasiones puede ser un simple motivo altruista; si nosotros estamos convencidos de algo porque es muy bueno y queremos compartirlo con los demás, particularmente con los más cercanos, para que ellos también disfruten de esos beneficios. En esta línea están los que te recomiendan remedios caseros para una enfermedad, la cuñada que te dice qué tienes que hacer con el bebe cuando llora, cuando no llora… Hay un deseo irrefrenable que nos lleva a compartir nuestros descubrimientos, miles de años de socialización han potenciado esto, y ahora la redes sociales… Hay tutoriales para todo.

El deseo de convencer puede estar motivado por fines económicos, profesionales, las redes comerciales de cualquier índole serían un claro ejemplo. Por querer ganar prestigio, provocar una imagen, cambiar una actitud, ganar una amistad, por librarnos de un castigo… Serían otros motivos por los que podríamos estar motivados a persuadir.

 Continuará…

El proceso de la comunicación persuasiva

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Desde el principio de los tiempos la vida no ha parado, está en continuo movimiento, aunque a veces pensamos en las situaciones y visualizamos fotogramas, pero las situaciones no son fotos, estampas o postales, se parecen más a un vídeo, suceden en movimiento continuo, en un proceso constante de cambio. Retener ese proceso siempre nos ha parecido mágico, poder observar y analizar sin que se mueva, sin mareo. Verse desde fuera y observarse, tener el poder de parar el tiempo que en el mundo real no podemos parar.

La persuasión entre las personas también es un continuo, protagonizado por un presente en el que se realiza el acto de comunicación, que tendrá consecuencias que van a influir en los siguientes actos…

Parando el continuo para dar una versión didáctica del proceso de la comunicación, podemos decir que este también tiene un antes, un durante y un después.

 Representado, para seguir con la magia de parar el tiempo sería algo así:

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Convencemos de aquello que estamos absolutamente convencidos, de aquello en lo que hemos enfocado mucha atención y tiempo, en lo que hemos contrastado modelos y ha formado parte de nuestras inquietudes y debates, tanto externamente con quienes comparten interés por ese tipo de ideas, como internamente a través del discurso que mantenemos con nosotros mismos. Esa inversión en razonamientos, en tiempo, en contraste es la que nos lleva a tener convicción sobre algo, y probablemente a experimentar el deseo de convencer.

 Continuará…

Cuando las piezas encajan, ¡eureka!

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¿Qué nos persuade hoy? Algunas de las cosas que nos han persuadido antes y otras muchas nuevas filtradas a través de la influencia de internet.

Nos persuade experimentar emociones, unas positivas y otras no tanto; sentir afecto, cariño, seguridad, reconocimiento, dominar a través del conocimiento sintiendo orgullo, demostrar nuestras destrezas, el sexo, la evasión, la diversión, la distracción, algunas drogas (como el café, las cañitas…) la intriga, la pasión, el egoísmo, la utilidad, resolver las necesidades primarias y luego las secundarias y luego…,  la ambición… Que unas necesidades y otras influyan más o menos en nuestra conducta depende del momento, de que nos inciten (o persuadan) y de nuestras circunstancias personales.

Nos motiva poseer cosas materiales, aunque esto era más de la época en la que todo era una carrera lineal de éxito, porque las posesiones reflejaban un punto al que cada uno había llegado, esto era posible por un mercado capitalista con buena salud. Ahora que se tambalea el sistema en algunas de sus áreas, por ejemplo la del consumo, ahora que no hay manera de planificar una carrera profesional para los próximos seis meses y las continuidades se esfuman y todos nos hemos convertido en milinians, la motivación por las posesiones como tales se ha quedado para sociedades en las que aún el dinero fluye, los nuevos ricos de los países emergentes, sólo ellos son los que van a los almacenes Harrods y arrasan con todo a unos precios que la única lógica que tienen es la diferenciación, que no compren nadie más que estos millonarios que no saben que hacer con el dinero, y luego después con lo que compran.

Los medios de transporte, la dimensión de las grandes ciudades y las redes sociales facilitan la continua interacción, somos una gran manada. Con este entorno, si queremos persuadir, debemos contemplar una característica fundamental; la continuidad en la relación y las consecuencias que esto conlleva, si queremos tener sobre nuestros interlocutores una influencia positiva la relación deberá basarse en el win-win, y esto nos lleva a ser eficientes descubriendo qué es lo que realmente necesitan nuestros interlocutores y diseñar como satisfacerlo de tal forma que las consecuencias sean positivas para ambos a lo largo del tiempo, evitando que el pan de hoy sea el hambre de mañana.

Cuando las piezas encajan, ¡eureka!

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¿Cómo descubrimos las necesidades, motivaciones, deseos de aquellos que nos interesan?

Pensemos en algunas técnicas a través de las cuales realizar los descubrimientos sobre qué mueve a las personas a las que nos interesa persuadir, porque queremos satisfacer sus necesidades:

Cercanía. Estar cerca de la persona a persuadir nos permite quizá recibir sus demandas puntualmente, y así convertirnos en el primer recurso con el que satisfacerlas. La cercanía a su vez nos permite observar el comportamiento y hacer cábalas, formular hipótesis y hacer comprobaciones con las que afianzar el conocimiento sobre qué persuade y que no. Si nuestras respuestas son eficientes para las solicitudes de nuestro interlocutor, por comodidad, seremos los elegidos. La cercanía puede ser física o puede ser emocional a través de la empatía. Si es así, a través del afecto, la amistad, la seguridad pretendemos que nuestro interlocutor nos facilite sus necesidades para poderlas satisfacer. Este circuito es el que se suele vivir en los núcleos familiares y/o profesionales unidos.

Indagación. Que tratará de deducir a través de las manifestaciones externas el deseo interno. Relacionando y tratando de buscar coherencia entre manifestaciones observadas de forma aislada. Las técnicas básicas de la indagación siempre han sido la observación y las preguntas, pero no cualquier pregunta, sólo aquellas que tienen un objetivo claro, las que puedan aportar información como para aclarar el rompecabezas.

También podemos indagar a través del estudio, del análisis de información disponible y porque terceros nos faciliten la información que necesitamos.

Si experimentamos la necesidad de saber, de descubrir, de conocer encontraremos el cómo para descubrirlo. Seremos eficaces si estos “cómo” se convierten en métodos contrastados de indagación.

 Continuará…

Cuando las piezas encajan, ¡eureka!

¿Cómo están evolucionando las necesidades en la actualidad?

Las necesidades han ido evolucionando a la par que el propio ser humano porque están sujetas como la vida a las variables espacio temporales.

Pensando en el mundo de los negocios, la variable continuidad es muy importante, porque es la que asegura la permanencia, las posibilidades de desarrollo, de mejora, de seguir evolucionando. Esta continuidad hace que pensemos en los deseos y motivaciones de nuestros interlocutores (clientes) como en necesidades a satisfacer de forma continuada, en facilitarles una “experiencia cliente” con nuestro producto o servicio que camine sobre la sintonía del win-win.

Sin embargo, una de las principales características de nuestro sistema económico actual es la caducidad, lo que hoy te satisface mañana está obsoleto. Ante esta característica la respuesta del mercado es la continua generación de necesidades y de formas y maneras para satisfacerlas, ambas cosas. En definitiva, el sistema basado en el gran consumo se convierte en un gran distractor de las verdaderas necesidades.

Aquellos que tengamos oficio de persuasor (que en definitiva somos todos), nos deberíamos preguntar qué necesidades o motivos de compra tenemos hoy día, entendiendo por compra no sólo la adquisición de algo físico (un kilo de patatas) sino también de ideas  (hacernos veganos), y que son motivos susceptibles de que seamos persuadidos, incluso por nosotros mismos.

La mayoría de los deseos son instintivos, automáticos… Una clave de la auto-evolución sería reflexionar por qué queremos esto o aquello, preguntarnos exactamente qué queremos satisfacer y por qué. Sin someter cada deseo a un juicio sumarísimo porque terminaríamos como el cínico Diógenes Laercio, prescindiendo de todo lo material y viviendo en un tonel. Aunque me queda una duda, ¿pediríamos que el tonel tuviera internet?

 Continuará…

Cuando las piezas encajan, ¡eureka!

¿Qué es una necesidad? ¿Qué necesidades tenemos? Según el momento en que te encuentres la respuesta puede ser muy diferente, y puede haber algunas verdaderamente graciosas.

El ser humano es un sistema (entre otras cosas o sistemas) en el que interactúan multitud de variables, cuando se genera un desequilibrio fisiológico o psicológico tendemos, como buen sistema, a compensarlo para volver al equilibrio. Esa tendencia o deseo es lo que  llamo necesidad o motivación. Si tenemos sed buscamos beber, si estamos solos queremos compañía y si nuestro círculo socio-familiar es de éxito buscaremos más éxito que ellos.

Cuando una necesidad se satisface genera una asociación entre necesidad y objeto o relación de satisfacción. Esta asociación no siempre es buena, por ejemplo, sentir ansiedad y fumarse un cigarrillo, la necesidad queda satisfecha momentáneamente pero cada vez será mayor y necesitaremos más cigarrillos.

Nuestro mundo de necesidades nos impulsa por puro equilibrio de energía a quererlas satisfacer. Manifestar nuestras necesidades nos hace susceptibles de cara al medio, a los persuasores (que en definitiva somos todos), debe ser por esto que las intentamos mantener ocultas, al menos con las personas con las que no tenemos ese primer nivel de relación y seguridad.

A lo largo de la historia se ha entendido que nuestros deseos eran nuestra principal debilidad porque anticipaban nuestra conducta; el sediento irá a la fuente a beber, el ludópata a las salas de juego y el glotón a la despensa… y así facilitaban la información suficiente para que nuestros enemigos diseñen la mejor estrategia a través de la cual vencernos, anularnos o avergonzarnos (porque las necesidades de los enemigos también son variopintos). Esta creencia sobre los deseos, no sólo motivaban la ocultación a los demás, también a nosotros mismos, cuando lo inteligente es conocernos bien, saber cuáles son nuestras necesidades, qué es lo que realmente nos motiva, y sobre todo, cuáles son las formas más eficaces de colmar esas necesidades. El problema es que el mundo de los deseos suele permanecer oculto al mundo de la conciencia que se ocupa de cosas mucho más importantes; aprender la tabla del 10, quienes eran los reyes godos o la programación de la serie de televisión que nos gusta.

 La satisfacción de una necesidad provoca placer (en mayor o menor medida) y esta experimentación nos lleva a cuestionarnos poco o nada sus futuras consecuencias. Un gran paso de lucidez sería que cada uno analizáramos las secuelas del placer porque la industria y el sistema económico en general no lo hará nunca (de momento).

 Continuará…