Marca personal y transferible (V)

El análisis de toda la información deberá definirnos un posicionamiento en el mapa emocional ¿por qué esto es tan importante? Porque las emociones determinan la aceptación o no de las personas, porque su influencia en las decisiones es muy elevada y nos informan sobre la susceptibilidad o no de ese colectivo a recibir determinados mensajes de la persona sobre la que estamos analizando su posicionamiento emocional.

Hasta aquí contaríamos con una información transcendental para diseñar nuestra marca personal, fundamentalmente si hemos sido capaces de haber escrito las respuestas a las preguntas que nos hemos ido haciendo. Sin embargo, nos falta la estrategia a través de la cual conseguirlo, los pasos a dar para que las expectativas se hagan realidad.

Es aconsejable que la estrategia tome como base las emociones qué queremos que los demás experimenten con nosotros en los momentos de interacción, será como la paleta de colores con la que vamos a pintar nuestro cuadro. Imaginemos que nuestra marca personal se define como “experto en…”, Pensando en la figura del experto, pensando en alguien que para nosotros es un “verdadero experto”, ¿qué sentimientos nos despierta? Es muy probable que nos despierte seguridad, sorpresa e ilusión. Estos sentimientos será la base de nuestra estrategia y van a definir nuestro guion de actuación, buscaremos situaciones de interacción que nos permitan jugar el rol del que sabe; conferencias, charlas, cursos, reuniones… en las que contaremos con un rol de presentador o de ponente. Transmitiremos información contrastada, solida, que no genere ninguna duda. Nuestros interlocutores experimentan seguridad, cuando a nosotros nos vean seguros y cuando les contamos por qué pasan las cosas.

No hablaremos como expertos de temas en los que no lo somos, aceptaremos que no sabemos de todo, ni a través de los canales que no tengan la vitola de “expertos”, hablar de física cuántica en Facebook no parece lo más adecuado. Ante el mismo foro no ofreceremos el mismo mensaje ni de la misma forma, aportar más, profundizar, ser siempre de utilidad.

Para sorprender hay que romper positivamente las expectativas de nuestros interlocutores, esto supone grandes dosis de preparación, primero porque hay que saber lo que los demás saben, en qué niveles están y segundo porque para que exista sorpresa deberemos ofrecer un conocimiento de mayor nivel y de una forma rápida y fácil, esto quiere decir que deberemos entrenar y ensayar como lo transmitimos, no es necesario ser mago, pero es una buena orientación.

Provocaremos ilusión cuando les facilitemos imaginar, cuando no les damos todo hecho, cuando les hacemos creer en sus posibilidades, cuando proyectamos todo hacia el futuro.

Continuará.

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Marca personal y transferible (IV)

Todos los métodos deberán procurar que exista un distancia entre el sujeto a valorar y el que le facilita la evaluación, la cercanía distorsiona los resultados.

Cuanta más información hayamos obtenido mejor, siempre que esté ordenada. Como consejo lo mejor es la representación gráfica en la que se pudiera apreciar dónde estamos en cada una de las variables en las que pretendemos definir nuestro perfil de marca y en la actualidad en qué punto estamos.

Entre toda la información hay una de especial relevancia, son los “afianzamientos”, esto es, los posicionamientos que nos hacen nuestro grupo de referencia y que será difícil de mover porque pertenece al ámbito de los clichés, que por muy infundados que sean, pertenecen al mundo de las “verdades absolutas”. Con estos “afianzamientos” hay que tener un cuidado especial, primero porque activan dinámicas que nos abocan a confirmarlos, segundo porque es muy complicado cambiarlos, sólo a través de la muestra de una experiencia impactante en contra, por ejemplo si se nos considera egoístas, individualistas… Podemos participar en una campaña de ayuda a refugiados, que por supuesto tiene que ser grabada en video y editada destacando todas las actitudes y comportamientos solidarios posibles. Tercero, nuestros puntos débiles en el caso de competir con otras personas son estos clichés de la marca personal. Un buen planteamiento para que los “afianzamientos” pasen de tener un signo negativo a positivo es hacer un tratamiento global, no intentar corregir cada uno de ellos por separado.

Continuará.

Marca personal y transferible (III)

Los planes de marca personal no se diferencian mucho de los planes para posicionar un producto o una empresa.

Empecemos por definir mi propia proyección, a dónde quiero llegar, en qué posición quiero estar, cuáles son mis expectativas, en dónde quiero que me posicionen aquellos que me interesan cuando pase un determinado tiempo… Parecen muchas preguntas pero contestando con detalle a una de ellas estamos cerca de contestar a todas.

Nos debemos preguntar ¿qué imagen quiero transmitir y a quienes? El juego puede consistir en definir el colectivo en el que queremos proyectarnos, qué características les definen, cuáles son las expectativas que podrían tener con respecto a lo que quiero que vean en mí. Seguimos preguntándonos que aspecto físico y de vestimenta se asocia a la imagen que ellos esperan. Con qué tipo de lenguaje y de expresiones se sentirán reconocidos y cómodos. En que “escenarios” debemos aparecer. Qué canales de acceso vamos a tener con este colectivo, que se corresponderán a su vez con los que ellos utilizan.

El siguiente paso es saber qué respuestas obtendríamos en la mayoría de esas preguntas si las respuestas nos las dieran hoy mismo, esto es, dónde nos ubica nuestro público objetivo en la actualidad. Obtener esta información no es fácil pero merece la pena indagar porque es muy importante.

Lo que opinan nuestros familiares cercanos (padres, abuelos, hermanos…) suele ser gratificante pero poco relevante porque la cercanía emocional nubla el juicio. Pero, curiosamente, ellos se pueden convertir en “encuestadores” muy valiosos siempre que lo hagan sobre aspectos muy específicos, de nivel emocional bajo o moderado y si utilizan una pequeña estructura, por ejemplo:

Profesionalmente, ¿cuál consideras que es su punto fuerte?

Conoces a alguien con el que compararle.

En qué podría tener margen de mejora.

El número de seguidores en las redes sociales, sus perfiles y el tipo de mensajes que se generan también puede ser un referente de marca personal.

El método del test proyectivo, por ejemplo, disponer de fotos de caras en las que se expresan emociones diversas y fáciles de identificar. Lo que pedimos a los que valoran es que hagan un ejercicio de asociación del tipo: Cuando te encuentras con él…Cuando habla de temas profesionales… Cuando intenta resolver un problema… Con qué cara le asocias…

Otro sistema puede ser el método de las entrevistas en profundidad para investigar la imagen de marca. En este caso hay tres requisitos que cumplir; primero es importante la pericia del investigador, segundo, seleccionar al público al que preguntamos, que deberá ser una muestra representativa de nuestro público objetivo y tercero, que las preguntas no sean demasiadas pero estén muy bien estructuradas.

Continuará.

Marca personal y transferible (II)

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¿Qué elementos pueden definir la marca personal?

Hay dos grandes bloques de elementos que influyen directamente, y que entre ellos interactúan. Uno es el de “reactivos de marca personal”, que influyen desde el exterior en la imagen con la que nos asocian, son difíciles de manipular porque son producto de algo físico, geográfico o social; profesión, aficiones, estilo de vida… Dos, los “proactivos de marca personal”, aquellos elementos que pongo en juego y exteriorizo para intentar causar una marca personal deseada.

Es posible que bien utilizados los “reactivos de marca personal” se pudieran poner a nuestro favor y convertirlos en proactivos. Vamos a profundizar en ellos.

El primero es el aspecto físico, la apariencia que tenemos. Cualquier rasgo fuera de la normalidad incita a los demás a darle un nombre; el pelos, el dientes, el albarcas, el largo, el tapón…La crueldad popular es grande. Todas estas denominaciones no se suelen utilizar (a veces sí) cuando interactuamos con la persona directamente. Lo ideal es que el dueño del apodo, como es muy difícil eliminarlo y a veces cuando lo intentamos empeora y se afianza, lo mejor es utilizarlo como soporte humorístico. Tengo un amigo que le llamamos el feo, pero cuando tiene que presentar en una reunión se queda mirando a los asistentes y dice, “sí, ya lo sé, soy feo, pero los feos tenemos una virtud, que es muy difícil calcularnos la edad”. El auto-humor mejora tanto la auto-convivencia como la convivencia social en general.

Los demás elementos proceden del mundo del comportamiento. Bien por algo que hacemos habitualmente, que es algo muy nuestro y fácil de apreciar, que se corresponde a veces con manías, por ejemplo morderse las uñas, enredar un dedo en el pelo… O bien por todo lo contrario, algo que pasó una vez pero que fue muy significativo, por ejemplo, saliste de extra en una película muy famosa, luego no has vuelto a hacer nada de cine pero en tu barrio te llaman “el actor”.

A veces una marca personal es heredada, lo cual no siempre es bueno, a veces es un “sambenito”, pasa en el mundo de los actores, los cantantes, los futbolistas… Y en las zonas rurales. Pero no siempre la herencia de la marca personal es congénita. Puede ser puramente de pertenencia; “se le nota que viene del campo jurídico” o “no puede negar que ha estado muchos años en el departamento de ingeniería” o “cualquiera puede ver que se ha dedicado a la política”.

Otro elemento es el lugar de procedencia (“el maño” “el de Bilbao”…), fundamentalmente si contrasta con lo habitual en el sitio donde estas.

Todos estos elementos son los básicos de la marca personal, pero nuestra sociedad actual, cada vez más compleja, dificulta que la marca personal se pueda resumir en una palabra o en una pequeña frase, y en muchas ocasiones la marca personal viene definida por una serie de círculos de pertenencia que van asociando y disociando conceptos. Sin duda por respuesta a las necesidades que van surgiendo en el campo profesional y laboral. ¿Qué marca personal asociamos a alguien que es milenian, su puesto de trabajo está en el ámbito del marketing digital, es urbanita y se desplaza en bicicleta? Posiblemente la imagen es de “nómada del conocimiento”, no, mejor de “knowmad”, porque aquí hay que añadir que es significativo que varios términos vayan en inglés. La imagen de alguien así es de “independiente” o “autónomo”.

A todos nos debería interesar la marca personal, la imagen que transmitimos a los demás, pero no es así. Suele interesar a aquellos que tienen claro un objetivo a conseguir, a aquellos que quieren influir, que quieren conseguir o cambiar cosas. Si contamos con esa energía, si tenemos esa intención no hay otra forma para conseguirlo que poner en marcha un plan.

Continuará…

Marca personal y transferible

marca-personal

El concepto marca personal seguramente no existe desde el principio de los tiempos, pero sí es muy antiguo. Desde la más tierna infancia somos dados a poner “motes” a nuestros compañeros; el napias, el chino, el gafas… Esto no es más que una primera etiqueta de una posible marca personal. En algunos casos es un estigma personal de por vida.

Los humanos somos especialistas en convertir nuestras sociedades en algo disperso y complejo, para podernos entender de forma rápida y cómoda recurrimos a los clichés, apodos, estereotipos… Y curiosamente cuando somos pequeños lo mejor es tener uno, mejor eso que pasar desapercibido y no tener ni siquiera un mote.

Podríamos decir que la marca personal comienza en la cuna y la primera vez que obtiene un título es en el patio del colegio. Mi apellido es Vaca, por tanto, para muchos fui el … (no me gustó ninguno y no los voy a poner aquí) hasta 8º de EGB. Afortunadamente cambié de lugar y dejé atrás un montón de pesadillas. Hoy día esto es complicado con los canales de comunicación actuales, como se está viendo en los casos de acoso escolar.

En la adolescencia suelen pasar dos cosas; una, que se refuerza la marca personal y se justifica o que se pierde la marca personal anterior y comienza un camino en el que vas teniendo varias sin quedarte con ninguna. Es la adolescencia, se basa en eso, que adoleces hasta de marca personal, sólo tienes una colectiva, “adolescencia”.

La marca personal, como el pelo o la manera de vestir va evolucionando y cuando obtenemos el primer empleo, si no te conoce nadie, empezamos de cero. Este es un buen momento para replantearse un plan de marca personal que vaya parejo a nuestras expectativas profesionales.

Convivimos con varias marcas personales, tenemos una con los amigos, otra con la familia, otra con la familia política, también podemos tener otra en el campo de la aficiones… No dejamos de proyectar una imagen en los demás y estos son capaces de concretarla en una palabra o en una pequeña frase. Aquí estaría bien que cada uno reflexione sobre cual es la suya.

Continuará.

La persuasión y el tiempo (III)

win-win

En las situaciones de negociación o persuasión continua tiene una gran transcendencia lo que sucedió en los inicios de esa situación. La importancia del inicio se debe a que ahí establecemos los posicionamientos de seguridad, interés, cercanía, confianza, flexibilidad o rigidez… Todos estos posicionamientos emocionales van a influir en gran medida en los posicionamientos racionales como cantidades, precios, plazos, condiciones financieras, etc. Estas primeras conexiones emocionales son complicadas de cambiar, “no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”.

Un acuerdo alcanzado fija el posicionamiento de partida de la relación comercial presente respecta a las condiciones, las objeciones y en definitiva los sentimientos experimentados que son fruto del acuerdo anterior. Por esto, las situaciones de negociación, si queremos enfocarlas eficientemente, debemos afrontar los aspectos a superar desde el inicio, es como estar reiniciando la relación siempre, poniendo las bases emocionales en positivo, porque es la manera de que el verdadero protagonista en la negociación sean las personas. En aquellas situaciones que esto no sucede el protagonista pasa a ser el producto o el servicio que se está comercializando, y este tendrá el valor que tenga, es cuando le ponemos añadidos y “vida” cuando mejora su valor, sencillamente porque cada uno de nosotros percibimos la misma cosa, por muy material que sea, de forma muy diferente. A priori podríamos pensar que 50€ es lo mismo para todos, pero no es verdad. Para un multimillonario o un bebé de 6 meses no es nada pero para un padre de familia en el paro es comida para unos días.

Cuando las situaciones de interacción comercial se mantienen en el tiempo la importancia de los elementos que interfieren en el resultado van cambiando en paralelo a las expectativas que se generan. Obtendremos satisfacción de nuestro interlocutor si obtiene lo que espera obtener. Cuando somos capaces de superar con nuestros servicios o productos las expectativas del cliente es cuando ellos se convierten en prescriptores y voluntariamente nos ayudan en nuestra tarea de persuasión.

En las situaciones de persuasión de continuidad tiene sentido hablar del concepto influencia, además de persuasión. Con el concepto “Influencia” me refiero a la credibilidad obtenida a través del tiempo. La influencia es el fruto de las diferentes situaciones de persuasión y convicción ejercidas sobre nuestros interlocutores a lo largo del tiempo.

La persuasión y el tiempo (II)

negociacion

Habitualmente, para reforzar que la decisión que hemos tomado y el resultado que hemos obtenido en una situación puntual de regateo era la idónea, ajustamos nuestro sistema de percepción y reforzamos psicológicamente lo acertado de nuestra decisión, entre otras cosas porque no aceptamos el “desajuste” mental. Imagínate que has vendido un piso (esto hoy día es una buena noticia, significa que lo tienes) por una cantidad y estás satisfecho con la operación pero un mes más tarde te enteras que tu vecino, que tenía un piso idéntico al tuyo lo ha vendido por 30.000€ más… Primero no te lo crees e indagas para ver si es verdad, cuando lo confirmas piensas que el comprador era tonto pero luego te entran dudas y puedes terminar pensando que la pintura del salón ha sido la culpable.

En las economías modernas occidentales gran parte de todo esto se ha eliminado haciendo regulación de precios de forma oficial y no oficial a través de páginas web especializadas, con ello se ha ahorrado una gran cantidad de energía, de tiempo y sin duda también de divertimento. Sólo la complejidad de los productos y servicios permiten escaparse a las tablas de precios. Por esto en las empresas estamos constantemente buscando el valor añadido y la diferenciación. El fin es inventarse otra partitura para que la canción suene diferente y las posiciones en el baile también.

En las situaciones de persuasión puntual necesitamos poner en juego todas nuestras dotes y artes de persuasión, no hay segundas oportunidades. Por el contrario, las situaciones de continuidad parten de una primera ocasión en la que persuadimos y a partir de ahí entran en juego una gran cantidad de variables. El término para referirnos a estas situaciones cambia, ya no será regateo, lo llamaremos negociación.

Las diferencias entre el concepto regateo y negociación podríamos encontrarlas a través del análisis de los siguientes factores: En la negociación los protagonistas suelen pertenecer al campo profesional y tienen conocimiento, más o menos exhaustivo, de aquellos aspectos sobre los que están hablando. El regateo lo practicamos sobre temas personales y sobre aspectos que no solemos dominar. El número de variables sobre las que se debate en negociación son varias, mientras en el regateo suele ser una, el precio. En la negociación se utilizan argumentaciones comerciales basadas en características y ventajas que podrían ser demostrables, y mejor que lo sean, porque sino en la siguiente situación de negociación lo vamos a pagar. En el regateo lo comprobaremos después de cerrar el acuerdo, sin la posibilidad de rectificar. El cuarto factor que los diferencia es el tiempo. En la negociación el objetivo es que la relación comercial tenga una continuidad, por eso, el fin siempre es encontrar un beneficio mutuo que permita el desarrollo de los negocios; en el regateo la situación es puntual, empieza con los posicionamientos y termina con el apretón de manos y adiós.

Sin embargo, podemos encontrar situaciones de interacción comercial puntuales que son de negociación porque cumplen con los tres factores primeros; especialización, complejidad de aspectos y argumentación. Un ejemplo podría ser: Nos gusta la pintura, hemos visto exposiciones, hemos leído sobre estilos y autores y vamos a comprar un cuadro en el que vamos a invertir dinero… Es el campo de las aficiones en el que podemos encontrar estos ejemplos, donde la fase de tanteo se alarga y la fase de negociación suele ser muy corta.

Continuará…

La persuasión y el tiempo (I)

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Desde el principio de los tiempos ha existido el intercambio de humores, talantes, estados de ánimo, mercancías, cosas e ideas en las situaciones de comunicación. El comercio es intrínseco a la interacción y ésta, como seres sociales que somos, ha existido desde el principio de los tiempos. Siguiendo con esta lógica tan particular, el “regateo”- bonita palabra adoptada con acierto por el mundo balompédico- también ha existido desde siempre, aunque ha evolucionado en contenidos, formas y consecuencias.

Una relación entre personas cuyo foco es el intercambio de cosas materiales siempre ha estado presidida por la intención de persuadir y a raíz de esta actitud se produce un baile de posiciones y criterios.

Si relacionamos la persuasión con el factor tiempo, ésta puede producirse en el aquí y ahora o en un continuo, en el que el ahora toma como referencia el ayer sin dejar de pensar que el verdadero interés tiene como foco el mañana.

La frecuencia de relación y de intercambio entre las personas que se comunican determina su comportamiento, a menor frecuencia menor implicación emocional y por tanto menor compromiso, y a la inversa.

Cuando las situaciones de comunicación-persuasión son puntuales solemos intentar obtener el mayor beneficio posible para nosotros, y si es necesario embaucar (aunque no sea lo habitual de nuestro proceder), lo hacemos. Son situaciones en las que no habrá más relación con nuestro interlocutor: compra/venta de un piso, de un coche, de un recuerdo en el extranjero… Estas situaciones en las que se debate un posicionamiento y no existirá una relación posterior que permita contrastar el resultado (bueno o malo) solemos utilizar el regateo.

Sin embargo, los resultados de estas situaciones únicas tienen una gran transcendencia psicológica porque afianzan ideas, creencias y valores, unas veces de autoconfianza y otras de todo lo contrario. Estará en función de cómo haya sido el resultado y del análisis que de él se efectúe a medio y largo plazo. Añadiendo a esto que el aprendizaje obtenido no suele poder ponerse en práctica con facilidad con el mismo interlocutor, aunque en algunas ocasiones nos gustaría. Estas primeras experiencias se suelen tener de niños con los intercambios de cromos para las colecciones de los equipos de fútbol, los pokemon… Es probable que los resultados de aquellas experiencias tan emocionantes hayan facilitado la trayectoria de un gran negociador adulto o lastrado la de otro que lo pudo ser pero no terminó de abrir el sobre en el que estaba un cromo de alto valor, de los que se cambiaban por diez. Sería recomendable que estas situaciones de “regateo” formaran parte del itinerario de formación para los niños dentro del aula.

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (IV)

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Si nos planteáramos, parafraseando a Covey, y siguiendo con la racionalización “los 7 rasgos de los presentadores altamente eficientes”, según este estudio y atendiendo a los porcentajes en los que han sido elegidos por profesionales habituados a hacer presentaciones, señalamos los siguientes.

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En realidad estos rasgos son una foto con la que contrastar nuestras habilidades como presentadores y ver en cuáles seguir desarrollando habilidades para incrementar nuestros niveles de persuasión.

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (III)

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Rasgos que definen al presentador eficiente (Innovación y Creatividad). Bloque C

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Queremos vivir una experiencia interna cuando nos hablan, es la manera de aprehenderla, de hacerla nuestra, lo demás, por carencia de impacto es olvidable, prescindible… Cuando el presentador no nos hace vivir lo que cuenta ya nosotros elegiremos que película contarnos para vivirla mientras nos cuentan lo que no nos interesa.

El rasgo más elegido con el 82% es “te hace vivir y visualizar lo que cuenta”, queremos ver la misma película que el presentador, pero para esto nos lo tiene que facilitar, hacer posible, despertar los niveles de sugerencia e imaginación, no tiene que describir tiene que “pintar” lo que quiere contar.

¿Que habilidades de comunicación pone en juego alguien que hace vivir lo que cuenta? Seguramente su discurso tiene una secuencia estructurada, tanto si el discurso es de tema como si es de trama, aunque probablemente los más sugerentes son los de trama, y esta secuencia está llena de ejemplos, metáforas, imágenes y emociones en las que apoyar las vivencias. Todo ello requiere una gran habilidad en el manejo del cuerpo y la voz, a la hora de entonar, de dar ritmo al discurso, de utilización de silencios. También requiere una vivaz interacción con el público a través de la mirada, en la que el auditorio deberá ver y experimentar el discurso que el presentador está viendo. Hacer esto requiere una gran dosis de preparación y ensayo.

En segundo lugar se sitúa “resulta original en las ideas, es diferente, sorprende” con casi un 78%. Viviendo en un mundo que nos somete, querámoslo o no a un exceso de información, nuestros sistemas de atención se saturan y sólo despiertan ante lo diferente, lo novedoso, por esto es tan recomendable cambiar de formatos de exposición, salirnos del manido PowerPoint.

En tercer lugar estaría con un 22% “cada vez que hace una presentación es diferente a las anteriores”, la gran diferencia con el rasgo anterior es que no sólo es importante hacer presentaciones diferentes, es que esta diferencia tiene que estar soportada por ideas nuevas y deberá sorprender.

“Es gracioso y simpático (pero no todo el tiempo)” únicamente cuenta con el 15%, quizá porque hay ocasiones que lo gracioso se relaciona con la frivolidad y la carencia de utilidad. En mi opinión lo gracioso tiene que corresponderse con el concepto de “humor blanco” y ubicarse en el arranque del discurso para ayudar a conectar, la utilización posterior deberá estar muy medida para que resalte los mensajes que queremos transmitir.

En último lugar aparece “es una persona atractivo” con el 6% , que cada uno saque sus conclusiones.

 Continuará…