La persuasión y el tiempo (III)

win-win

En las situaciones de negociación o persuasión continua tiene una gran transcendencia lo que sucedió en los inicios de esa situación. La importancia del inicio se debe a que ahí establecemos los posicionamientos de seguridad, interés, cercanía, confianza, flexibilidad o rigidez… Todos estos posicionamientos emocionales van a influir en gran medida en los posicionamientos racionales como cantidades, precios, plazos, condiciones financieras, etc. Estas primeras conexiones emocionales son complicadas de cambiar, “no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”.

Un acuerdo alcanzado fija el posicionamiento de partida de la relación comercial presente respecta a las condiciones, las objeciones y en definitiva los sentimientos experimentados que son fruto del acuerdo anterior. Por esto, las situaciones de negociación, si queremos enfocarlas eficientemente, debemos afrontar los aspectos a superar desde el inicio, es como estar reiniciando la relación siempre, poniendo las bases emocionales en positivo, porque es la manera de que el verdadero protagonista en la negociación sean las personas. En aquellas situaciones que esto no sucede el protagonista pasa a ser el producto o el servicio que se está comercializando, y este tendrá el valor que tenga, es cuando le ponemos añadidos y “vida” cuando mejora su valor, sencillamente porque cada uno de nosotros percibimos la misma cosa, por muy material que sea, de forma muy diferente. A priori podríamos pensar que 50€ es lo mismo para todos, pero no es verdad. Para un multimillonario o un bebé de 6 meses no es nada pero para un padre de familia en el paro es comida para unos días.

Cuando las situaciones de interacción comercial se mantienen en el tiempo la importancia de los elementos que interfieren en el resultado van cambiando en paralelo a las expectativas que se generan. Obtendremos satisfacción de nuestro interlocutor si obtiene lo que espera obtener. Cuando somos capaces de superar con nuestros servicios o productos las expectativas del cliente es cuando ellos se convierten en prescriptores y voluntariamente nos ayudan en nuestra tarea de persuasión.

En las situaciones de persuasión de continuidad tiene sentido hablar del concepto influencia, además de persuasión. Con el concepto “Influencia” me refiero a la credibilidad obtenida a través del tiempo. La influencia es el fruto de las diferentes situaciones de persuasión y convicción ejercidas sobre nuestros interlocutores a lo largo del tiempo.

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La persuasión y el tiempo (II)

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Habitualmente, para reforzar que la decisión que hemos tomado y el resultado que hemos obtenido en una situación puntual de regateo era la idónea, ajustamos nuestro sistema de percepción y reforzamos psicológicamente lo acertado de nuestra decisión, entre otras cosas porque no aceptamos el “desajuste” mental. Imagínate que has vendido un piso (esto hoy día es una buena noticia, significa que lo tienes) por una cantidad y estás satisfecho con la operación pero un mes más tarde te enteras que tu vecino, que tenía un piso idéntico al tuyo lo ha vendido por 30.000€ más… Primero no te lo crees e indagas para ver si es verdad, cuando lo confirmas piensas que el comprador era tonto pero luego te entran dudas y puedes terminar pensando que la pintura del salón ha sido la culpable.

En las economías modernas occidentales gran parte de todo esto se ha eliminado haciendo regulación de precios de forma oficial y no oficial a través de páginas web especializadas, con ello se ha ahorrado una gran cantidad de energía, de tiempo y sin duda también de divertimento. Sólo la complejidad de los productos y servicios permiten escaparse a las tablas de precios. Por esto en las empresas estamos constantemente buscando el valor añadido y la diferenciación. El fin es inventarse otra partitura para que la canción suene diferente y las posiciones en el baile también.

En las situaciones de persuasión puntual necesitamos poner en juego todas nuestras dotes y artes de persuasión, no hay segundas oportunidades. Por el contrario, las situaciones de continuidad parten de una primera ocasión en la que persuadimos y a partir de ahí entran en juego una gran cantidad de variables. El término para referirnos a estas situaciones cambia, ya no será regateo, lo llamaremos negociación.

Las diferencias entre el concepto regateo y negociación podríamos encontrarlas a través del análisis de los siguientes factores: En la negociación los protagonistas suelen pertenecer al campo profesional y tienen conocimiento, más o menos exhaustivo, de aquellos aspectos sobre los que están hablando. El regateo lo practicamos sobre temas personales y sobre aspectos que no solemos dominar. El número de variables sobre las que se debate en negociación son varias, mientras en el regateo suele ser una, el precio. En la negociación se utilizan argumentaciones comerciales basadas en características y ventajas que podrían ser demostrables, y mejor que lo sean, porque sino en la siguiente situación de negociación lo vamos a pagar. En el regateo lo comprobaremos después de cerrar el acuerdo, sin la posibilidad de rectificar. El cuarto factor que los diferencia es el tiempo. En la negociación el objetivo es que la relación comercial tenga una continuidad, por eso, el fin siempre es encontrar un beneficio mutuo que permita el desarrollo de los negocios; en el regateo la situación es puntual, empieza con los posicionamientos y termina con el apretón de manos y adiós.

Sin embargo, podemos encontrar situaciones de interacción comercial puntuales que son de negociación porque cumplen con los tres factores primeros; especialización, complejidad de aspectos y argumentación. Un ejemplo podría ser: Nos gusta la pintura, hemos visto exposiciones, hemos leído sobre estilos y autores y vamos a comprar un cuadro en el que vamos a invertir dinero… Es el campo de las aficiones en el que podemos encontrar estos ejemplos, donde la fase de tanteo se alarga y la fase de negociación suele ser muy corta.

Continuará…

La persuasión y el tiempo (I)

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Desde el principio de los tiempos ha existido el intercambio de humores, talantes, estados de ánimo, mercancías, cosas e ideas en las situaciones de comunicación. El comercio es intrínseco a la interacción y ésta, como seres sociales que somos, ha existido desde el principio de los tiempos. Siguiendo con esta lógica tan particular, el “regateo”- bonita palabra adoptada con acierto por el mundo balompédico- también ha existido desde siempre, aunque ha evolucionado en contenidos, formas y consecuencias.

Una relación entre personas cuyo foco es el intercambio de cosas materiales siempre ha estado presidida por la intención de persuadir y a raíz de esta actitud se produce un baile de posiciones y criterios.

Si relacionamos la persuasión con el factor tiempo, ésta puede producirse en el aquí y ahora o en un continuo, en el que el ahora toma como referencia el ayer sin dejar de pensar que el verdadero interés tiene como foco el mañana.

La frecuencia de relación y de intercambio entre las personas que se comunican determina su comportamiento, a menor frecuencia menor implicación emocional y por tanto menor compromiso, y a la inversa.

Cuando las situaciones de comunicación-persuasión son puntuales solemos intentar obtener el mayor beneficio posible para nosotros, y si es necesario embaucar (aunque no sea lo habitual de nuestro proceder), lo hacemos. Son situaciones en las que no habrá más relación con nuestro interlocutor: compra/venta de un piso, de un coche, de un recuerdo en el extranjero… Estas situaciones en las que se debate un posicionamiento y no existirá una relación posterior que permita contrastar el resultado (bueno o malo) solemos utilizar el regateo.

Sin embargo, los resultados de estas situaciones únicas tienen una gran transcendencia psicológica porque afianzan ideas, creencias y valores, unas veces de autoconfianza y otras de todo lo contrario. Estará en función de cómo haya sido el resultado y del análisis que de él se efectúe a medio y largo plazo. Añadiendo a esto que el aprendizaje obtenido no suele poder ponerse en práctica con facilidad con el mismo interlocutor, aunque en algunas ocasiones nos gustaría. Estas primeras experiencias se suelen tener de niños con los intercambios de cromos para las colecciones de los equipos de fútbol, los pokemon… Es probable que los resultados de aquellas experiencias tan emocionantes hayan facilitado la trayectoria de un gran negociador adulto o lastrado la de otro que lo pudo ser pero no terminó de abrir el sobre en el que estaba un cromo de alto valor, de los que se cambiaban por diez. Sería recomendable que estas situaciones de “regateo” formaran parte del itinerario de formación para los niños dentro del aula.

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (IV)

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Si nos planteáramos, parafraseando a Covey, y siguiendo con la racionalización “los 7 rasgos de los presentadores altamente eficientes”, según este estudio y atendiendo a los porcentajes en los que han sido elegidos por profesionales habituados a hacer presentaciones, señalamos los siguientes.

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En realidad estos rasgos son una foto con la que contrastar nuestras habilidades como presentadores y ver en cuáles seguir desarrollando habilidades para incrementar nuestros niveles de persuasión.

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (III)

creatividad

Rasgos que definen al presentador eficiente (Innovación y Creatividad). Bloque C

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Queremos vivir una experiencia interna cuando nos hablan, es la manera de aprehenderla, de hacerla nuestra, lo demás, por carencia de impacto es olvidable, prescindible… Cuando el presentador no nos hace vivir lo que cuenta ya nosotros elegiremos que película contarnos para vivirla mientras nos cuentan lo que no nos interesa.

El rasgo más elegido con el 82% es “te hace vivir y visualizar lo que cuenta”, queremos ver la misma película que el presentador, pero para esto nos lo tiene que facilitar, hacer posible, despertar los niveles de sugerencia e imaginación, no tiene que describir tiene que “pintar” lo que quiere contar.

¿Que habilidades de comunicación pone en juego alguien que hace vivir lo que cuenta? Seguramente su discurso tiene una secuencia estructurada, tanto si el discurso es de tema como si es de trama, aunque probablemente los más sugerentes son los de trama, y esta secuencia está llena de ejemplos, metáforas, imágenes y emociones en las que apoyar las vivencias. Todo ello requiere una gran habilidad en el manejo del cuerpo y la voz, a la hora de entonar, de dar ritmo al discurso, de utilización de silencios. También requiere una vivaz interacción con el público a través de la mirada, en la que el auditorio deberá ver y experimentar el discurso que el presentador está viendo. Hacer esto requiere una gran dosis de preparación y ensayo.

En segundo lugar se sitúa “resulta original en las ideas, es diferente, sorprende” con casi un 78%. Viviendo en un mundo que nos somete, querámoslo o no a un exceso de información, nuestros sistemas de atención se saturan y sólo despiertan ante lo diferente, lo novedoso, por esto es tan recomendable cambiar de formatos de exposición, salirnos del manido PowerPoint.

En tercer lugar estaría con un 22% “cada vez que hace una presentación es diferente a las anteriores”, la gran diferencia con el rasgo anterior es que no sólo es importante hacer presentaciones diferentes, es que esta diferencia tiene que estar soportada por ideas nuevas y deberá sorprender.

“Es gracioso y simpático (pero no todo el tiempo)” únicamente cuenta con el 15%, quizá porque hay ocasiones que lo gracioso se relaciona con la frivolidad y la carencia de utilidad. En mi opinión lo gracioso tiene que corresponderse con el concepto de “humor blanco” y ubicarse en el arranque del discurso para ayudar a conectar, la utilización posterior deberá estar muy medida para que resalte los mensajes que queremos transmitir.

En último lugar aparece “es una persona atractivo” con el 6% , que cada uno saque sus conclusiones.

 Continuará…

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (II)

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Rasgos que definen al presentador eficiente respecto a la Habilidad de Interacción (Bloque B)                                                            

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Los humanos nos conectamos por las áreas que más nos definen, las más humanas y auténticas que son las emocionales. Si queremos persuadir tenemos que transmitir y compartir emociones. Si esto es así ¿por qué desde el inicio de la presentación mostramos un PowerPoint?

El rasgo más elegido es “muestra cercanía con el auditorio” (60%) con el mismo porcentaje que “se le nota que le apasiona lo que cuenta” (60%). Centrándonos en el primero, hemos realizado análisis de presentaciones grabadas en vídeo sobre los 20 primeros segundos, sobre el “arranque” de la presentación. Los ponentes son evaluados como cercanos cuando inician su intervención hablando de aspectos personales, de su familia, de sus sentimientos por estar allí delante del auditorio, sobre aspectos que les han sucedido y tienen que ver con ellos como personas y con el tema que van a tratar.

Que el auditorio nos perciba como cercanos incrementa los niveles de aceptación y por tanto de predisposición a la escucha.

Con respecto al segundo rasgo, empatado con el anterior, “se le nota que le apasiona lo que cuenta”, en realidad comparte gran parte de la explicación que hemos desarrollado sobre el primero, porque si lo vives muestras cercanía y además se produce el “efecto contagio”. La credibilidad del mensaje se incrementa cuando quien lo cuenta lo hace con pasión, después ya analizaremos la utilidad, pero de entrada tendrá nuestra atención, predisposición y entrega.

También ha sido elegido con un buen porcentaje 46% en tercer lugar “su cierre del discurso…” Quizá porque redondea el mensaje, porque unos saben u otros intuyen que el efecto recencia, lo último que sucede, influye en el recuerdo, hace que la experiencia recordada sea positiva, y que es esta experiencia recordada es la que más influye en la toma de decisiones.

En cuarto lugar esta “mira a los ojos cuando habla” (26%) y en quinto “su tono de voz es entrañable y seductor” (11%). Ambos factores son muy importantes en cualquier presentador, pero ¿por qué no han sido priorizados? es probable que sean considerados como obvios en un presentador, aunque a veces lo obvio no es lo más habitual.

Continuará…

 

Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (I)

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Desde el principio de los tiempos el ser humano ha querido entender lo que sucede a su alrededor, encontrar explicaciones que dejen tranquilas sus inquietudes. La racionalización, que consiste en hacer y sobre todo responder preguntas, consigue este efecto. Cuanto más atinadas son las preguntas mejores y más útiles serán las respuestas.

Haciendo un esfuerzo de racionalización, cuando observamos a un comunicador que nos resulta convincente, la pregunta es ¿Qué rasgos le definen? Esta pregunta también nos la hacemos con los líderes, con los cantantes, los pintores… Con cualquier profesional que tenga que mostrar la habilidad por la cual se le define.

Para intentar responder con cierto criterio a esta pregunta hemos elaborado un cuestionario basado en tres bloques:

  1. Los conocimientos que deberá manejar el presentador
  2. Las habilidades de interacción que deberá mostrar y
  3. Aspectos de la innovación y la creatividad que deberá manejar

Tanto los bloques como los ítems que se incluyen en cada uno de ellos están elegidos por ser los más señalados por los asistentes a cursos de Presentaciones Eficaces.  Con esta información elaboramos el cuestionario que puedes ver en este link: Encuesta

El cuestionario se lo enviamos a un colectivo de 90 personas que suelen realizar con cierta frecuencia presentaciones en su trabajo y que habían recibido formación sobre este tipo de habilidades de comunicación. Afortunadamente recibimos 45 respuestas, este dato lo interpretamos positivamente porque se trata de directivos y su nivel de ocupación es muy alto, por tanto nos sentimos orgullosos y muy agradecidos.

Aquí os facilitamos los bloques del cuestionario y los resultados obtenidos, para que saquéis vuestras propias conclusiones y podáis contrastarlas con las que aquí te ofrecemos. Para la interpretación hay que tener en cuenta que los evaluadores elegían dos rasgos en cada bloque, de esta forma los sumatorios de los porcentajes es superior a 200%

Bloque A. Rasgos que definen al presentador eficiente, en cuanto a Conocimientos.

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“Entender” y “desorden” son dos términos antagónicos e irreconciliables. Las estructuras (simples) facilitan la transmisión y recepción de los mensajes. Disponer de una metodología de preparación y entrenamiento del discurso es una de las principales claves para persuadir.

Vamos a reflexionar sobre los resultados de este bloque. Que “su discurso es claro y estructurado…” (69%) se considera más importante en el presentador que “dominio de la materia que expone” (47%), sencillamente porque todos conocemos a grandes expertos “ladrillo” y lo que queremos es que el tiempo que invertimos en escuchar sea provechoso, entretenido y útil.

En tercer lugar estaría “Se muestra seguro” (42%), quizá porque cuando vemos un presentador inseguro, dubitativo, que se le empieza a ver el brillo del sudor en la frente… Nosotros también lo pasamos mal, se produce un efecto mimético por el que nos empezamos a sentir como él y de esta forma nuestro feedback refuerza sus temores generando un ambiente de tensión. Mostrarse seguro tranquiliza nuestro cerebro más básico, pero no es suficiente para que nuestro racional valore con el criterio que considera apropiado.

Es interesante que “cuenta cosas de utilidad” (24%) haya sido elegido en cuarto lugar en importancia, pude haber varias razones: Que se da por echo que cuando alguien hace una presentación lo que cuenta tiene que ser útil, y por esto, no es un rasgo que diferencie que haga al presentador especialmente eficiente. También puede ser que al importarnos más el cómo, porque afecta al entendimiento que el qué, porque en función de cómo se cuente persuade o no.

En quinto lugar está “Su discurso es novedoso” (22%), a poca distancia del cuarto. Parece que novedoso está bien, pero es insuficiente, se pueden contar cosas novedosas que están más cerca del pasatiempos que de la eficiente funcionalidad que es un criterio vital en el campo empresarial.

Continuará…

El proceso de la comunicación persuasiva (III)

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¿Cuál es la distinción entre querer convencer y realmente hacerlo?

La distancia entre desear convencer y hacerlo realmente puede ser salvada sólo si nos preparamos, entrenamos y probamos… Esto supone pensar la estrategia para persuadir, marcarnos un objetivo, analizar la audiencia, sus deseos y objeciones, las características que les definen, el formato que utilizaremos y los contenidos que darán estructura al formato. Y todo ello entrenarlo física y mentalmente para ganar seguridad en la ejecución, quizá para obtener un feedback previo de personas cercanas que nos puedan guiar en la obtención del objetivo. Y sobre todo reforzarnos nosotros mismos en el discurso, en nuestra idea.

Durante el acto de comunicación lo importante es la pura ejecución, no es el momento de reflexionar, probar… Ni improvisar. Todo esto nos sacaría de los principales sentimientos que tenemos que tener para que la energía de comunicación sea la adecuada; seguridad, aceptación de nosotros mismos y del auditorio, concentración y fuerza.

Como en el mundo de la aviación, los momentos más críticos son el despegue y el aterrizaje. Comenzar conectando bien con el auditorio favorece que las turbulencias se lleven mejor. También es vital que haya un orden, una estructura, esto facilita que las cosas se entiendan mejor. El momento más crítico es el cierre, conseguir un buen cierre, que sea emocional e impactante facilita que nuestro mensaje se recuerde mejor, que cuando la audiencia piense en nuestro mensaje su recuerdo resalte aspectos positivos con mayor intensidad incluso que los vividos.

Después, si la experiencia ha sido buena, seguirá el deseo de convencer. Conozco personas que después de su primera intervención pública han experimentado el deseo de no volver a intervenir, de sentir una alta frustración e incluso, en algunos casos, llegar a desarrollar fobia a exponer en público. ¿Por qué sucede esto? porque no tiene nada que ver el discurso interno con la ejecución del discurso a un auditorio, porque toda ejecución necesita una preparación y un entrenamiento, (a mucha gente le da vergüenza) y se carece de método para hacerlo, porque nos cuesta mucho pensar en términos estratégicos para diseñar una intervención, porque la imagen que tenemos de nosotros mismos es poco realista. Porque hablar en público es una habilidad y como tal hay que desarrollarla a través de un método. Porque a veces quienes dan feedback carecen de toda delicadeza…

También los grandes comunicadores han tenido tardes de pitos, pero ellos saben que eso forma parte de la vida, que no siempre se acierta y que en definitiva se trata de seguir aprendiendo indefinidamente, superando etapas, sin dejar de prepararse, sin bajar la guardia pensando que en cada intervención te juegas todo, porque no sólo se trata de los contenidos que cuentas, se trata de ti.

El proceso de la comunicación persuasiva (II)

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¿Qué nos mueve a querer convencer a los demás?

 En muchas ocasiones puede ser un simple motivo altruista; si nosotros estamos convencidos de algo porque es muy bueno y queremos compartirlo con los demás, particularmente con los más cercanos, para que ellos también disfruten de esos beneficios. En esta línea están los que te recomiendan remedios caseros para una enfermedad, la cuñada que te dice qué tienes que hacer con el bebe cuando llora, cuando no llora… Hay un deseo irrefrenable que nos lleva a compartir nuestros descubrimientos, miles de años de socialización han potenciado esto, y ahora la redes sociales… Hay tutoriales para todo.

El deseo de convencer puede estar motivado por fines económicos, profesionales, las redes comerciales de cualquier índole serían un claro ejemplo. Por querer ganar prestigio, provocar una imagen, cambiar una actitud, ganar una amistad, por librarnos de un castigo… Serían otros motivos por los que podríamos estar motivados a persuadir.

 Continuará…

El proceso de la comunicación persuasiva

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Desde el principio de los tiempos la vida no ha parado, está en continuo movimiento, aunque a veces pensamos en las situaciones y visualizamos fotogramas, pero las situaciones no son fotos, estampas o postales, se parecen más a un vídeo, suceden en movimiento continuo, en un proceso constante de cambio. Retener ese proceso siempre nos ha parecido mágico, poder observar y analizar sin que se mueva, sin mareo. Verse desde fuera y observarse, tener el poder de parar el tiempo que en el mundo real no podemos parar.

La persuasión entre las personas también es un continuo, protagonizado por un presente en el que se realiza el acto de comunicación, que tendrá consecuencias que van a influir en los siguientes actos…

Parando el continuo para dar una versión didáctica del proceso de la comunicación, podemos decir que este también tiene un antes, un durante y un después.

 Representado, para seguir con la magia de parar el tiempo sería algo así:

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Convencemos de aquello que estamos absolutamente convencidos, de aquello en lo que hemos enfocado mucha atención y tiempo, en lo que hemos contrastado modelos y ha formado parte de nuestras inquietudes y debates, tanto externamente con quienes comparten interés por ese tipo de ideas, como internamente a través del discurso que mantenemos con nosotros mismos. Esa inversión en razonamientos, en tiempo, en contraste es la que nos lleva a tener convicción sobre algo, y probablemente a experimentar el deseo de convencer.

 Continuará…