¿Tomamos decisiones eficientes?

El ser humando es cada vez más complejo y evoluciona día a día a través de una continua toma de decisiones en las que algunas veces acierta y muchas veces se equivoca, ¿se podría decir que el avance o el retroceso de la especie está en función de las decisiones que tomamos? Es evidente que así es.

Hace miles de años nuestra dotación genética de serie traía respuestas automáticas a casi todo lo que nos rodeaba. El principal avance del homo sapiens es que complica las cosas para poner a prueba la gran capacidad cerebral que dispone, intentando adelantarse a un futuro sobre el que no deja de fantasear, de especular, de predecir y que casi siempre le sorprende. La gran lucha del ser humano es la conquista del futuro, su gran desgracia es que igual no existe la fórmula.

Tomamos miles de decisiones a lo largo del día, podemos convivir con esto porque la gran mayoría las toma nuestro sistema automático por nosotros, en realidad tomamos pocas decisiones importantes. En el mundo laboral muchas de las decisiones son rutinas sobre otras decisiones tomadas con anterioridad.

Si reflexionamos sobre las grandes decisiones de nuestra vida; ¿cómo nos decidimos por nuestra pareja –si es que lo decidimos nosotros-?, ¿Qué oficio tenemos?, ¿Por qué queremos vivir en la ciudad que vivimos?, ¿Por qué nos hipotecamos para comprar la casa que compramos?… En todas ellas hay parte de azar (a veces una gran parte) y mucho de emocional y poquito de cábalas racionales, incluso en lo del piso y la hipoteca, igual habría sido más económico el alquiler, pero ni lo contemplamos.

¿Alguien tiene un método para tomar decisiones?

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Los reptiles no hablan

El principio básico para que dos personas, dos grupos, dos sociedades, se comuniquen es la aceptación mutua. Y puede que esto haya sido así desde el principio de los tiempos.

Cuando no hay aceptación las emociones que se despiertan entre los interlocutores de la comunicación son negativas o también llamadas (y con muy buen criterio) de lejanía. Un ejemplo claro de la primera afirmación estamos viviéndolo estos días en el plano político. No hay diálogo porque no se aceptan, porque se odian, porque los unos a los otros se despiertan emociones propias de un reptil, decir primate es ascender demasiado en la historia evolutiva, y es bien sabido que los reptiles no hablan, huyen o atacan, este es todo el repertorio de conducta, no cabe esperar más.

Entonces ¿cuál sería la solución? La más lógica es que hablen las personas con capacidad y buen talante en representación de las posturas enfrentadas. Aunque para los que nos atrae la investigación hay otra posibilidad, invitar a los dos reptiles a una sesión de monólogos, hacerles que ellos hagan el suyo y que se comuniquen en “formato comedia”. Pero claro, esto sería tan complicado como que una gallina interprete a Mozart al piano.

Parece que echamos mucho de menos a nuestros ancestros, nos cuesta nada volver a ellos, apenas que uno se descuida o se interfiere algo desagradable en su camino, se convierte en primate con smartphone (con el peligro que esto tiene).

Ante la complejidad del mundo actual a más de uno se le ha gripado el cerebro, no ha encontrado respuestas y ha dicho ¡¡¡basta!!!, porque el cerebro no soporta el caos. A partir de ahí es muy tentador justificar todo, porque somos capaces de montarnos historias de fantasía y no tener la menor duda de que es la objetiva realidad. Bueno, en definitiva, ¿cuál es la realidad?… Por esto, hay gente que destroza su alrededor y piensa que a un click va a aparecer un castillo de hadas.

Construir es cansado, laborioso, en ocasiones frustrante, pero si la historia de la humanidad ha llegado hasta aquí es porque hay una gran parte de la sociedad que se levanta todas las mañanas con la intención de construir, que descansa, que respeta a los demás y que sigue y sigue construyendo. Cuando el sentimiento de pertenencia sirve para sumar y no para excluir o dividir el desarrollo y la evolución de la sociedad está asegurada. Pero nada de esto son capaces de hacerlo los primates, imagínate los reptiles.

Mi consejo es instalar a nivel social talleres sobre humor blanco, del mismo modo que se está haciendo estos últimos años programas de cocina, esto ayudaría a construir, a transformar el dolor que todos sentimos en pensamiento positivo. Que las sonrisas borren el odio y la tristeza, que nos activen para salir de la desgana, que nos vuelva a inundar de esperanza la percepción del futuro.

¿Nos tratamos bien unos a otros?

El parte médico acerca del estado de salud de la “persuasión” nos dice que padece de taquicardia aguda y agotamiento severo, “convence hoy, llega a un acuerdo como sea, mañana ya veremos”.

Apenas se trabaja con planteamientos en el medio y largo plazo porque miramos al futuro y no vemos nada.

Siempre hemos vivido en un mundo comercial, de intercambio de cosas, de servicios, pero ahora este mundo se ha convertido en un carrusel acelerado, de “usar y tirar”, de: “ahora eres lo más importante, pero en cinco minutos te olvidaré y lo será otro”. Sólo en el mundo personal esto no es así, de momento. En todo caso parece que valores como la credibilidad, la confianza, el apoyo de unos con otros… Están infectados por el virus del “todo vale”.

A todo esto a algunos nos resulta difícil acostumbrarnos. Hay preguntas de difícil respuesta: ¿cómo gestionamos las expectativas?, ¿qué sucede cuando los protagonistas de la comunicación tienen muy diferentes deseos, objetivos, miras? Pues que el resultado es la decepción, la frustración, y si se puede, con el tiempo, la venganza.

Mi trabajo consiste en ser proveedor de servicios y como tal me gustaría estar siempre convenciendo a mis clientes, pero a veces estos ya han sido convencidos con anterioridad, es normal, y cuando te lo manifiestan se lo agradezco de todo corazón, no hay peor cosa que no tener referentes.

A veces te invitan a participar en los concursos para selección de proveedores, y esto también se lo agradezco mucho. A veces, te invitan porque el departamento de compras les obliga a presentar tres ofertas y como tienen dos te llaman justo el día antes de tomar vacaciones, te comentan que como empresa tienes un buen perfil para participar, te animas y decides cancelar dos semanas de tus vacaciones y las de uno de los colaboradores, te empleas a fondo (¡están los tiempos como para no emplearse!) y consigues un proyecto extenso, detallado y engendras la ilusión de que “podría ser que lo ganemos”.

Lo entregas a tiempo, esperas una semana, dos, tres y preguntas, te dicen vía mail que ha sido seleccionado otro proveedor. Entonces preguntas en qué nos hemos alejado de lo que la empresa necesitaba, uno siempre tiene ganas de seguir mejorando… Pero tu cliente está demasiado ocupado para dedicarte cinco minutos para darte alguna información que te ayude a no pensar que quizá todo estaba arreglado antes incluso que empezaras a ponerle título al proyecto.

Sinceramente esta es una buena experiencia de aprendizaje, te ubica, practicas la resilencia, el ebreo… Y piensas: “lo que no me mata me hace fuerte, sonríes y a por el próximo… Sólo tengo un pequeño “pero”, que por favor no nos llamen “partner”, “socios”, ni ningún término de esos que están tan de moda (igual porque les reconforta psicológicamente), prefiero que me llamen proveedor a secas y que me traten simplemente como persona, si es que sabemos lo que esto significa porque el cortoplacismo nos está rompiendo la memoria.

Marca personal y transferible (VI)

Nuestro plan estratégico continuará seleccionando los “influenciadores” que necesitamos para aumentar la onda expansiva. Desde la individualidad el radio de acción que tenemos es muy limitado para elaborar una marca personal bien posicionada. Los influenciadores a su vez pueden ser de dos tipos, aquellos que disponen de un radio de influencia considerable, por ejemplo, algunos de los youtubers actuales, o que sean personas de referencia a los que asesoramos para que nos ayuden en nuestro lanzamiento.

La marca personal siempre es una estrategia y nunca un fin en si misma porque es una concreción de nuestra personalidad, es una síntesis de nuestra complejidad para convertirnos en un “discurso” fácil de entender, asimilable, atractivo con un posicionamiento claro. Si la marca personal nos inundase y nosotros mismos terminásemos siendo nuestra marca personal seríamos esclavos de una única imagen, es por esto que la gente famosa hace lo imposible por preservar su intimidad, es simplemente la forma de sobrevivir.

Desarrollar una marca personal significa diferenciarse de los demás. Sin embargo hay “conceptos” deseables hoy día para la marca personal como; colaborador, cercano, accesible… Que pareciera que por su carácter social entran en contrasentido con el concepto de marca personal. No es así, un buen plan de marca debe hacerlos destacables.

El objetivo es que la marca personal nos identifique bien, de una forma sencilla, que cuente con “nuestra verdad”, que la marca personal sea un reflejo externo de nuestro “sello personal” interno más complejo y diversificado.

 

Marca personal y transferible (V)

El análisis de toda la información deberá definirnos un posicionamiento en el mapa emocional ¿por qué esto es tan importante? Porque las emociones determinan la aceptación o no de las personas, porque su influencia en las decisiones es muy elevada y nos informan sobre la susceptibilidad o no de ese colectivo a recibir determinados mensajes de la persona sobre la que estamos analizando su posicionamiento emocional.

Hasta aquí contaríamos con una información transcendental para diseñar nuestra marca personal, fundamentalmente si hemos sido capaces de haber escrito las respuestas a las preguntas que nos hemos ido haciendo. Sin embargo, nos falta la estrategia a través de la cual conseguirlo, los pasos a dar para que las expectativas se hagan realidad.

Es aconsejable que la estrategia tome como base las emociones qué queremos que los demás experimenten con nosotros en los momentos de interacción, será como la paleta de colores con la que vamos a pintar nuestro cuadro. Imaginemos que nuestra marca personal se define como “experto en…”, Pensando en la figura del experto, pensando en alguien que para nosotros es un “verdadero experto”, ¿qué sentimientos nos despierta? Es muy probable que nos despierte seguridad, sorpresa e ilusión. Estos sentimientos será la base de nuestra estrategia y van a definir nuestro guion de actuación, buscaremos situaciones de interacción que nos permitan jugar el rol del que sabe; conferencias, charlas, cursos, reuniones… en las que contaremos con un rol de presentador o de ponente. Transmitiremos información contrastada, solida, que no genere ninguna duda. Nuestros interlocutores experimentan seguridad, cuando a nosotros nos vean seguros y cuando les contamos por qué pasan las cosas.

No hablaremos como expertos de temas en los que no lo somos, aceptaremos que no sabemos de todo, ni a través de los canales que no tengan la vitola de “expertos”, hablar de física cuántica en Facebook no parece lo más adecuado. Ante el mismo foro no ofreceremos el mismo mensaje ni de la misma forma, aportar más, profundizar, ser siempre de utilidad.

Para sorprender hay que romper positivamente las expectativas de nuestros interlocutores, esto supone grandes dosis de preparación, primero porque hay que saber lo que los demás saben, en qué niveles están y segundo porque para que exista sorpresa deberemos ofrecer un conocimiento de mayor nivel y de una forma rápida y fácil, esto quiere decir que deberemos entrenar y ensayar como lo transmitimos, no es necesario ser mago, pero es una buena orientación.

Provocaremos ilusión cuando les facilitemos imaginar, cuando no les damos todo hecho, cuando les hacemos creer en sus posibilidades, cuando proyectamos todo hacia el futuro.

Continuará.

Marca personal y transferible (IV)

Todos los métodos deberán procurar que exista un distancia entre el sujeto a valorar y el que le facilita la evaluación, la cercanía distorsiona los resultados.

Cuanta más información hayamos obtenido mejor, siempre que esté ordenada. Como consejo lo mejor es la representación gráfica en la que se pudiera apreciar dónde estamos en cada una de las variables en las que pretendemos definir nuestro perfil de marca y en la actualidad en qué punto estamos.

Entre toda la información hay una de especial relevancia, son los “afianzamientos”, esto es, los posicionamientos que nos hacen nuestro grupo de referencia y que será difícil de mover porque pertenece al ámbito de los clichés, que por muy infundados que sean, pertenecen al mundo de las “verdades absolutas”. Con estos “afianzamientos” hay que tener un cuidado especial, primero porque activan dinámicas que nos abocan a confirmarlos, segundo porque es muy complicado cambiarlos, sólo a través de la muestra de una experiencia impactante en contra, por ejemplo si se nos considera egoístas, individualistas… Podemos participar en una campaña de ayuda a refugiados, que por supuesto tiene que ser grabada en video y editada destacando todas las actitudes y comportamientos solidarios posibles. Tercero, nuestros puntos débiles en el caso de competir con otras personas son estos clichés de la marca personal. Un buen planteamiento para que los “afianzamientos” pasen de tener un signo negativo a positivo es hacer un tratamiento global, no intentar corregir cada uno de ellos por separado.

Continuará.

Marca personal y transferible (III)

Los planes de marca personal no se diferencian mucho de los planes para posicionar un producto o una empresa.

Empecemos por definir mi propia proyección, a dónde quiero llegar, en qué posición quiero estar, cuáles son mis expectativas, en dónde quiero que me posicionen aquellos que me interesan cuando pase un determinado tiempo… Parecen muchas preguntas pero contestando con detalle a una de ellas estamos cerca de contestar a todas.

Nos debemos preguntar ¿qué imagen quiero transmitir y a quienes? El juego puede consistir en definir el colectivo en el que queremos proyectarnos, qué características les definen, cuáles son las expectativas que podrían tener con respecto a lo que quiero que vean en mí. Seguimos preguntándonos que aspecto físico y de vestimenta se asocia a la imagen que ellos esperan. Con qué tipo de lenguaje y de expresiones se sentirán reconocidos y cómodos. En que “escenarios” debemos aparecer. Qué canales de acceso vamos a tener con este colectivo, que se corresponderán a su vez con los que ellos utilizan.

El siguiente paso es saber qué respuestas obtendríamos en la mayoría de esas preguntas si las respuestas nos las dieran hoy mismo, esto es, dónde nos ubica nuestro público objetivo en la actualidad. Obtener esta información no es fácil pero merece la pena indagar porque es muy importante.

Lo que opinan nuestros familiares cercanos (padres, abuelos, hermanos…) suele ser gratificante pero poco relevante porque la cercanía emocional nubla el juicio. Pero, curiosamente, ellos se pueden convertir en “encuestadores” muy valiosos siempre que lo hagan sobre aspectos muy específicos, de nivel emocional bajo o moderado y si utilizan una pequeña estructura, por ejemplo:

Profesionalmente, ¿cuál consideras que es su punto fuerte?

Conoces a alguien con el que compararle.

En qué podría tener margen de mejora.

El número de seguidores en las redes sociales, sus perfiles y el tipo de mensajes que se generan también puede ser un referente de marca personal.

El método del test proyectivo, por ejemplo, disponer de fotos de caras en las que se expresan emociones diversas y fáciles de identificar. Lo que pedimos a los que valoran es que hagan un ejercicio de asociación del tipo: Cuando te encuentras con él…Cuando habla de temas profesionales… Cuando intenta resolver un problema… Con qué cara le asocias…

Otro sistema puede ser el método de las entrevistas en profundidad para investigar la imagen de marca. En este caso hay tres requisitos que cumplir; primero es importante la pericia del investigador, segundo, seleccionar al público al que preguntamos, que deberá ser una muestra representativa de nuestro público objetivo y tercero, que las preguntas no sean demasiadas pero estén muy bien estructuradas.

Continuará.

Marca personal y transferible (II)

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¿Qué elementos pueden definir la marca personal?

Hay dos grandes bloques de elementos que influyen directamente, y que entre ellos interactúan. Uno es el de “reactivos de marca personal”, que influyen desde el exterior en la imagen con la que nos asocian, son difíciles de manipular porque son producto de algo físico, geográfico o social; profesión, aficiones, estilo de vida… Dos, los “proactivos de marca personal”, aquellos elementos que pongo en juego y exteriorizo para intentar causar una marca personal deseada.

Es posible que bien utilizados los “reactivos de marca personal” se pudieran poner a nuestro favor y convertirlos en proactivos. Vamos a profundizar en ellos.

El primero es el aspecto físico, la apariencia que tenemos. Cualquier rasgo fuera de la normalidad incita a los demás a darle un nombre; el pelos, el dientes, el albarcas, el largo, el tapón…La crueldad popular es grande. Todas estas denominaciones no se suelen utilizar (a veces sí) cuando interactuamos con la persona directamente. Lo ideal es que el dueño del apodo, como es muy difícil eliminarlo y a veces cuando lo intentamos empeora y se afianza, lo mejor es utilizarlo como soporte humorístico. Tengo un amigo que le llamamos el feo, pero cuando tiene que presentar en una reunión se queda mirando a los asistentes y dice, “sí, ya lo sé, soy feo, pero los feos tenemos una virtud, que es muy difícil calcularnos la edad”. El auto-humor mejora tanto la auto-convivencia como la convivencia social en general.

Los demás elementos proceden del mundo del comportamiento. Bien por algo que hacemos habitualmente, que es algo muy nuestro y fácil de apreciar, que se corresponde a veces con manías, por ejemplo morderse las uñas, enredar un dedo en el pelo… O bien por todo lo contrario, algo que pasó una vez pero que fue muy significativo, por ejemplo, saliste de extra en una película muy famosa, luego no has vuelto a hacer nada de cine pero en tu barrio te llaman “el actor”.

A veces una marca personal es heredada, lo cual no siempre es bueno, a veces es un “sambenito”, pasa en el mundo de los actores, los cantantes, los futbolistas… Y en las zonas rurales. Pero no siempre la herencia de la marca personal es congénita. Puede ser puramente de pertenencia; “se le nota que viene del campo jurídico” o “no puede negar que ha estado muchos años en el departamento de ingeniería” o “cualquiera puede ver que se ha dedicado a la política”.

Otro elemento es el lugar de procedencia (“el maño” “el de Bilbao”…), fundamentalmente si contrasta con lo habitual en el sitio donde estas.

Todos estos elementos son los básicos de la marca personal, pero nuestra sociedad actual, cada vez más compleja, dificulta que la marca personal se pueda resumir en una palabra o en una pequeña frase, y en muchas ocasiones la marca personal viene definida por una serie de círculos de pertenencia que van asociando y disociando conceptos. Sin duda por respuesta a las necesidades que van surgiendo en el campo profesional y laboral. ¿Qué marca personal asociamos a alguien que es milenian, su puesto de trabajo está en el ámbito del marketing digital, es urbanita y se desplaza en bicicleta? Posiblemente la imagen es de “nómada del conocimiento”, no, mejor de “knowmad”, porque aquí hay que añadir que es significativo que varios términos vayan en inglés. La imagen de alguien así es de “independiente” o “autónomo”.

A todos nos debería interesar la marca personal, la imagen que transmitimos a los demás, pero no es así. Suele interesar a aquellos que tienen claro un objetivo a conseguir, a aquellos que quieren influir, que quieren conseguir o cambiar cosas. Si contamos con esa energía, si tenemos esa intención no hay otra forma para conseguirlo que poner en marcha un plan.

Continuará…

Marca personal y transferible

marca-personal

El concepto marca personal seguramente no existe desde el principio de los tiempos, pero sí es muy antiguo. Desde la más tierna infancia somos dados a poner “motes” a nuestros compañeros; el napias, el chino, el gafas… Esto no es más que una primera etiqueta de una posible marca personal. En algunos casos es un estigma personal de por vida.

Los humanos somos especialistas en convertir nuestras sociedades en algo disperso y complejo, para podernos entender de forma rápida y cómoda recurrimos a los clichés, apodos, estereotipos… Y curiosamente cuando somos pequeños lo mejor es tener uno, mejor eso que pasar desapercibido y no tener ni siquiera un mote.

Podríamos decir que la marca personal comienza en la cuna y la primera vez que obtiene un título es en el patio del colegio. Mi apellido es Vaca, por tanto, para muchos fui el … (no me gustó ninguno y no los voy a poner aquí) hasta 8º de EGB. Afortunadamente cambié de lugar y dejé atrás un montón de pesadillas. Hoy día esto es complicado con los canales de comunicación actuales, como se está viendo en los casos de acoso escolar.

En la adolescencia suelen pasar dos cosas; una, que se refuerza la marca personal y se justifica o que se pierde la marca personal anterior y comienza un camino en el que vas teniendo varias sin quedarte con ninguna. Es la adolescencia, se basa en eso, que adoleces hasta de marca personal, sólo tienes una colectiva, “adolescencia”.

La marca personal, como el pelo o la manera de vestir va evolucionando y cuando obtenemos el primer empleo, si no te conoce nadie, empezamos de cero. Este es un buen momento para replantearse un plan de marca personal que vaya parejo a nuestras expectativas profesionales.

Convivimos con varias marcas personales, tenemos una con los amigos, otra con la familia, otra con la familia política, también podemos tener otra en el campo de la aficiones… No dejamos de proyectar una imagen en los demás y estos son capaces de concretarla en una palabra o en una pequeña frase. Aquí estaría bien que cada uno reflexione sobre cual es la suya.

Continuará.

La persuasión y el tiempo (III)

win-win

En las situaciones de negociación o persuasión continua tiene una gran transcendencia lo que sucedió en los inicios de esa situación. La importancia del inicio se debe a que ahí establecemos los posicionamientos de seguridad, interés, cercanía, confianza, flexibilidad o rigidez… Todos estos posicionamientos emocionales van a influir en gran medida en los posicionamientos racionales como cantidades, precios, plazos, condiciones financieras, etc. Estas primeras conexiones emocionales son complicadas de cambiar, “no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”.

Un acuerdo alcanzado fija el posicionamiento de partida de la relación comercial presente respecta a las condiciones, las objeciones y en definitiva los sentimientos experimentados que son fruto del acuerdo anterior. Por esto, las situaciones de negociación, si queremos enfocarlas eficientemente, debemos afrontar los aspectos a superar desde el inicio, es como estar reiniciando la relación siempre, poniendo las bases emocionales en positivo, porque es la manera de que el verdadero protagonista en la negociación sean las personas. En aquellas situaciones que esto no sucede el protagonista pasa a ser el producto o el servicio que se está comercializando, y este tendrá el valor que tenga, es cuando le ponemos añadidos y “vida” cuando mejora su valor, sencillamente porque cada uno de nosotros percibimos la misma cosa, por muy material que sea, de forma muy diferente. A priori podríamos pensar que 50€ es lo mismo para todos, pero no es verdad. Para un multimillonario o un bebé de 6 meses no es nada pero para un padre de familia en el paro es comida para unos días.

Cuando las situaciones de interacción comercial se mantienen en el tiempo la importancia de los elementos que interfieren en el resultado van cambiando en paralelo a las expectativas que se generan. Obtendremos satisfacción de nuestro interlocutor si obtiene lo que espera obtener. Cuando somos capaces de superar con nuestros servicios o productos las expectativas del cliente es cuando ellos se convierten en prescriptores y voluntariamente nos ayudan en nuestra tarea de persuasión.

En las situaciones de persuasión de continuidad tiene sentido hablar del concepto influencia, además de persuasión. Con el concepto “Influencia” me refiero a la credibilidad obtenida a través del tiempo. La influencia es el fruto de las diferentes situaciones de persuasión y convicción ejercidas sobre nuestros interlocutores a lo largo del tiempo.