La persuasión y el tiempo (III)


win-win

En las situaciones de negociación o persuasión continua tiene una gran transcendencia lo que sucedió en los inicios de esa situación. La importancia del inicio se debe a que ahí establecemos los posicionamientos de seguridad, interés, cercanía, confianza, flexibilidad o rigidez… Todos estos posicionamientos emocionales van a influir en gran medida en los posicionamientos racionales como cantidades, precios, plazos, condiciones financieras, etc. Estas primeras conexiones emocionales son complicadas de cambiar, “no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”.

Un acuerdo alcanzado fija el posicionamiento de partida de la relación comercial presente respecta a las condiciones, las objeciones y en definitiva los sentimientos experimentados que son fruto del acuerdo anterior. Por esto, las situaciones de negociación, si queremos enfocarlas eficientemente, debemos afrontar los aspectos a superar desde el inicio, es como estar reiniciando la relación siempre, poniendo las bases emocionales en positivo, porque es la manera de que el verdadero protagonista en la negociación sean las personas. En aquellas situaciones que esto no sucede el protagonista pasa a ser el producto o el servicio que se está comercializando, y este tendrá el valor que tenga, es cuando le ponemos añadidos y “vida” cuando mejora su valor, sencillamente porque cada uno de nosotros percibimos la misma cosa, por muy material que sea, de forma muy diferente. A priori podríamos pensar que 50€ es lo mismo para todos, pero no es verdad. Para un multimillonario o un bebé de 6 meses no es nada pero para un padre de familia en el paro es comida para unos días.

Cuando las situaciones de interacción comercial se mantienen en el tiempo la importancia de los elementos que interfieren en el resultado van cambiando en paralelo a las expectativas que se generan. Obtendremos satisfacción de nuestro interlocutor si obtiene lo que espera obtener. Cuando somos capaces de superar con nuestros servicios o productos las expectativas del cliente es cuando ellos se convierten en prescriptores y voluntariamente nos ayudan en nuestra tarea de persuasión.

En las situaciones de persuasión de continuidad tiene sentido hablar del concepto influencia, además de persuasión. Con el concepto “Influencia” me refiero a la credibilidad obtenida a través del tiempo. La influencia es el fruto de las diferentes situaciones de persuasión y convicción ejercidas sobre nuestros interlocutores a lo largo del tiempo.

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