La persuasión y el tiempo (II)


negociacion

Habitualmente, para reforzar que la decisión que hemos tomado y el resultado que hemos obtenido en una situación puntual de regateo era la idónea, ajustamos nuestro sistema de percepción y reforzamos psicológicamente lo acertado de nuestra decisión, entre otras cosas porque no aceptamos el “desajuste” mental. Imagínate que has vendido un piso (esto hoy día es una buena noticia, significa que lo tienes) por una cantidad y estás satisfecho con la operación pero un mes más tarde te enteras que tu vecino, que tenía un piso idéntico al tuyo lo ha vendido por 30.000€ más… Primero no te lo crees e indagas para ver si es verdad, cuando lo confirmas piensas que el comprador era tonto pero luego te entran dudas y puedes terminar pensando que la pintura del salón ha sido la culpable.

En las economías modernas occidentales gran parte de todo esto se ha eliminado haciendo regulación de precios de forma oficial y no oficial a través de páginas web especializadas, con ello se ha ahorrado una gran cantidad de energía, de tiempo y sin duda también de divertimento. Sólo la complejidad de los productos y servicios permiten escaparse a las tablas de precios. Por esto en las empresas estamos constantemente buscando el valor añadido y la diferenciación. El fin es inventarse otra partitura para que la canción suene diferente y las posiciones en el baile también.

En las situaciones de persuasión puntual necesitamos poner en juego todas nuestras dotes y artes de persuasión, no hay segundas oportunidades. Por el contrario, las situaciones de continuidad parten de una primera ocasión en la que persuadimos y a partir de ahí entran en juego una gran cantidad de variables. El término para referirnos a estas situaciones cambia, ya no será regateo, lo llamaremos negociación.

Las diferencias entre el concepto regateo y negociación podríamos encontrarlas a través del análisis de los siguientes factores: En la negociación los protagonistas suelen pertenecer al campo profesional y tienen conocimiento, más o menos exhaustivo, de aquellos aspectos sobre los que están hablando. El regateo lo practicamos sobre temas personales y sobre aspectos que no solemos dominar. El número de variables sobre las que se debate en negociación son varias, mientras en el regateo suele ser una, el precio. En la negociación se utilizan argumentaciones comerciales basadas en características y ventajas que podrían ser demostrables, y mejor que lo sean, porque sino en la siguiente situación de negociación lo vamos a pagar. En el regateo lo comprobaremos después de cerrar el acuerdo, sin la posibilidad de rectificar. El cuarto factor que los diferencia es el tiempo. En la negociación el objetivo es que la relación comercial tenga una continuidad, por eso, el fin siempre es encontrar un beneficio mutuo que permita el desarrollo de los negocios; en el regateo la situación es puntual, empieza con los posicionamientos y termina con el apretón de manos y adiós.

Sin embargo, podemos encontrar situaciones de interacción comercial puntuales que son de negociación porque cumplen con los tres factores primeros; especialización, complejidad de aspectos y argumentación. Un ejemplo podría ser: Nos gusta la pintura, hemos visto exposiciones, hemos leído sobre estilos y autores y vamos a comprar un cuadro en el que vamos a invertir dinero… Es el campo de las aficiones en el que podemos encontrar estos ejemplos, donde la fase de tanteo se alarga y la fase de negociación suele ser muy corta.

Continuará…

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s