La persuasión y el tiempo (I)


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Desde el principio de los tiempos ha existido el intercambio de humores, talantes, estados de ánimo, mercancías, cosas e ideas en las situaciones de comunicación. El comercio es intrínseco a la interacción y ésta, como seres sociales que somos, ha existido desde el principio de los tiempos. Siguiendo con esta lógica tan particular, el “regateo”- bonita palabra adoptada con acierto por el mundo balompédico- también ha existido desde siempre, aunque ha evolucionado en contenidos, formas y consecuencias.

Una relación entre personas cuyo foco es el intercambio de cosas materiales siempre ha estado presidida por la intención de persuadir y a raíz de esta actitud se produce un baile de posiciones y criterios.

Si relacionamos la persuasión con el factor tiempo, ésta puede producirse en el aquí y ahora o en un continuo, en el que el ahora toma como referencia el ayer sin dejar de pensar que el verdadero interés tiene como foco el mañana.

La frecuencia de relación y de intercambio entre las personas que se comunican determina su comportamiento, a menor frecuencia menor implicación emocional y por tanto menor compromiso, y a la inversa.

Cuando las situaciones de comunicación-persuasión son puntuales solemos intentar obtener el mayor beneficio posible para nosotros, y si es necesario embaucar (aunque no sea lo habitual de nuestro proceder), lo hacemos. Son situaciones en las que no habrá más relación con nuestro interlocutor: compra/venta de un piso, de un coche, de un recuerdo en el extranjero… Estas situaciones en las que se debate un posicionamiento y no existirá una relación posterior que permita contrastar el resultado (bueno o malo) solemos utilizar el regateo.

Sin embargo, los resultados de estas situaciones únicas tienen una gran transcendencia psicológica porque afianzan ideas, creencias y valores, unas veces de autoconfianza y otras de todo lo contrario. Estará en función de cómo haya sido el resultado y del análisis que de él se efectúe a medio y largo plazo. Añadiendo a esto que el aprendizaje obtenido no suele poder ponerse en práctica con facilidad con el mismo interlocutor, aunque en algunas ocasiones nos gustaría. Estas primeras experiencias se suelen tener de niños con los intercambios de cromos para las colecciones de los equipos de fútbol, los pokemon… Es probable que los resultados de aquellas experiencias tan emocionantes hayan facilitado la trayectoria de un gran negociador adulto o lastrado la de otro que lo pudo ser pero no terminó de abrir el sobre en el que estaba un cromo de alto valor, de los que se cambiaban por diez. Sería recomendable que estas situaciones de “regateo” formaran parte del itinerario de formación para los niños dentro del aula.

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