He conocido a Humphrey Bogart

Han pasado veinte minutos de presentación, todo ha ido fantástico, te has sentido bien, convencido, asertivo… Estás haciendo el cierre, ya casi te ves fuera del salón de actos, sólo, llamando a tu pareja para decirla “Cariño, un éxito”, de hecho ya sientes los nervios del final y se te empieza a notar una sonrisilla en la cara.

Acabas de abrir el turno de ruegos y preguntas con la clara intención de que nadie pregunte. Es en ese momento cuando levanta la mano alguien que has visto asentir o disentir, porque no estaba claro… Tú internamente le has estado llamando Humphrey Bogart, por ese aire de interesante, noctámbulo y gris. Es como si su boca y sus palabras fueran por caminos diferentes o quizá tu mente no quiere entender la pregunta que te acaba de hacer: “No estoy de acuerdo con nada de lo que nos acaba de contar, ¿podría resumirme, a ver si le entiendo, cuáles son sus fundamentos? Gracias”.

Diez segundos más tarde de lo normal cambias la sonrisa por una mirada de polietileno, luego por la del olor a la comida podrida y terminas dándote cuenta que todos los demás asistentes te están mirando y que vas a tener que responder.. Aquí normalizas tu expresión acompañándote de un pequeño carraspeo.

Curiosamente ahora quien dibuja una sonrisa en su boca es Humphrey (por cierto, ¡le queda fatal!). Retomas la parte central del escenario, miras a todo el auditorio y explicas en que consiste el principio de aceptación: “El principio de la comunicación es la aceptación, si alguien durante un discurso mantiene un pensamiento interno de reproche, negación u oposición da igual lo que digamos, no vamos a ser escuchados, analizados… Simplemente nos negarán la mayor”. Y dicho esto, dirigiéndose a Humphrey: “¿Le importaría decirnos cuáles son las ideas con las que no está de acuerdo? Muchas gracias”.

Humphrey da sus razones, pero desde que empieza vemos que ese camino puede llevarnos a un enfrentamiento directo. Decides preguntar a todo el grupo quienes son aquellos que piensan igual, que levanten la mano. Afortunadamente nadie lo hace. Agradeces una pregunta normal de alguien del fondo y le dedicas todo tu cariño, todo tu tiempo… Tanto que estás a punto de extenderte más de la cuenta.

Alguien conocido te hace una seña y con todo tu cariño te despides. Has llegado a la otra orilla.

Es el momento de llamar a tu pareja:

– Hola Cariño, he conocido a Humphrey Bogart.

– ¿Y qué te ha parecido?

– Pues bajito y retorcido, creo que lleva mal que no le dejen fumar en sitios públicos.

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Mi PC es enemigo

Tu mirada está perdida en la lejanía, la presentación de mañana es muy  importante, sabes que te la juegas.Te vuelves para rodar una vez más el PowerPoint, pasas una, dos diapos… todo va bien… De repente hace un salto extraño que te saca de la presentación. Este ordenador hace cosas que no esperas, piensas, será que él también se pone nervioso, le resultará insoportable como le aprieto las teclas cuando estoy haciendo la presentación. La verdad es que cuando estoy muy nervioso soy muy agresivo, no tengo piedad, las piso a fondo. Igual también me lee el cerebro y es capaz de descifrar los improperios, insultos y exabruptos que estoy lanzando en silencio contra él.

También he comprobado que a veces falla sacarle la información en un usb y tratar de proyectar en otro ordenador, no suele funcionar. Yo sé que existe un sentimiento de solidaridad inquebrantable entre ellos.

Tengo que confesar que hay mucha diferencia en el comportamiento de mi ordenador de los días normales de oficina a cuando tenemos una presentación pública. Yo me suelo relajar controlando mi respiración, haciendo que sea más diafragmática, pero claro, ¿cómo le puedo enseñar a mi ordenador estas técnicas?, ¿cuáles pueden ser las equivalentes para él? Podría probar a conectar media hora antes con spotify y ponerle una música tranquila, pero es que lleva mal la multitarea. También le podría poner una bolsa de hielo pero no disfruta con las humedades. Desde hace unos meses creo que ha perdido, que ya no es tan potente como cuando era joven, ¡una pena!

La última vez que me dejó colgado le había enchufado tantas cosas que no le dejé una ranura libre; los usb, el hdmi, el orificio para auriculares, la tarjeta de memoria… Todos menos el de red, que quizá es lo que le habría dado un balón de oxigeno… Además le bajé la tapa con tal agresividad que pensé que no íbamos a volver a hablarnos, porque en el fondo, mi ordenador es muy engreído, creo que disfruta viéndome sufrir, notando que le toco por todas partes.

Es cruel conmigo, yo que nunca le he negado un enchufe en el que cargar su delicada batería.

Moraleja: “Confía más en tu disco duro que en el del ordenador”

El momento más “blanco”

Miraba y no veía nada. Se transformó en el temblor de su pecho, la rigidez de sus piernas, el calor de sus orejas, la respiración sin aire… La nada en su cerebro, sólo el miedo a ser llamado para subir al estrado.

Arrepentimiento por no haberse aprendido bien lo que quiere contar, arrepentimiento por haber accedido a aquel suplicio, por no haber decidido de joven que tendría un trabajo en el que resultara imposible hablar delante de más de 4 personas.

Intentar relajarse y sólo escuchar el latido alarmante de su corazón, intentar concentrarse en lo que va a contar y no encontrar nada en su cabeza. Mirar desesperado las notas porque si los mensajes no están en la cabeza sólo están en los papeles, en el ordenador, ¿qué pasaría si te robaran los papeles? ¿y si el ordenador no funcionase? ¿o no se pudiera proyectar el PowerPoint? En ese caso, después del sudor frío, prefiero un tiro en la nuca. Eso sí, con silenciador para ser lo más discreto posible.

Una confesión, sólo puedo concentrarme si aprieto los isquiones y pienso en la cara de mi hijo como si me estuviera viendo, o en la de mi mujer, pero mejor vuelvo a la cara de mi hijo. Y pienso justo en lo que me dijo antes de salir de casa: “Papá, eres mi héroe”, claro que sí, “en cuanto recupere la conciencia”

Pensé en las veces anteriores, pero era incapaz de concentrarme en ellas, en qué pasó, como si todo este circuito de angustia no aportara datos, casi como si no hubiera habido veces anteriores. Mientras subía al escenario, miré al público, esbocé mi mejor sonrisa y empecé hablar.

La Academia de la Persuasión

En HPC conocemos la importancia de saber hablar bien en público para todos los ámbitos de nuestra vida. Por ello, y gracias a nuestra dilatada experiencia en formación a empresas en herramientas de persuasión y presentaciones eficaces, hemos decidido poner en marcha nuestra Academia de la Persuasión, una serie de talleres dirigidos a todas aquellas personas que queráis desarrollaros personal y profesionalmente.

El primer taller de la Academia os enseñará un elemento esencial y aún desconocido para el mundo de la persuasión, el humor.

En el ámbito social el humor puede ser utilizado estratégicamente para ganar la atención de alguien, para resultar el centro de atención, para agradar… De hecho, todos sabemos que una de las cualidades que apreciamos en nuestra pareja es que nos haga reír. Pero este humor debe ser de temas que no dividan a los receptores, un humor blanco.

“Una persona en onda positiva está en mejor predisposición motivacional, ve, percibe y valora los aspectos positivos, actúa para construir, para desarrollar”.

El humor blanco comparte características con el humor de escenario, sobre todo en sus fundamentos: “el humor es verdad y dolor”, cualquier cosa que nos haga reír dispone de estos dos componentes. El humor, como la literatura, la música… dispone de un método a través del cual producirlo, con estructuras, técnicas y formas de entrenarse.

La distancia entre desear convencer y hacerlo realmente puede ser salvada sólo si nos preparamos, entrenamos y probamos… Esto supone pensar la estrategia para persuadir, marcarnos un objetivo, analizar la audiencia, el formato que utilizaremos y los contenidos que darán estructura al formato. Hablar en público y persuadir son habilidades y como tales hay que desarrollarlas a través de un método.

Por todo ello, nuestro primer objetivo en la Academia de la Persuasión será otorgaros ese método iniciando con herramientas para el humor y cómo saber usarlas para una comunicación persuasiva eficaz.

¿Alguien tiene un método para tomar decisiones?

Los estudios acerca de los procesos de toma de decisiones tienen un antes y un después a las teorías de Daniel Kahneman (premio nobel de economía en 2002). Después de miles de años de cultura racionalista buscando la lógica, la principal aportación de Kahneman es demostrar que los procesos racionales influyen relativamente poco en la toma de decisiones.

Él diferencia entre dos sistemas de procesamiento y gestión de la información, el que hace el Sistema 1 (S1) en el que están implicadas las estructuras del cerebro primitivo, reptilíneo y emocional, y el Sistema 2 (S2) que se refiere a la corteza cerebral, que dispone de los procesadores de información, de las áreas de análisis, es capaz de hacer proyecciones sobre diferentes escenarios que pudieran producirse en el futuro, de obtener respuestas a problemáticas sofisticadas… La verdadera cuestión es que el cerebro es una continuidad del cordón nervioso y como tal físicamente cuando se enciende lo hace de forma continua, esto es, primero enciende el reptilíneo, luego el emocional y finalmente el racional, no es posible dejar zonas intermedias sin encender.

El primer cerebro da paso si los niveles de seguridad son satisfactorios, el segundo da paso a la corteza cerebral si enciende mapas de emociones positivas, y el tercero se encuentra con los dos anteriores encendidos como sistemas de alerta. Kahneman llamó al S1 Pensar rápido y al S2 Pensar despacio. Sus conclusiones sobre la toma de decisiones es que cuando el S2 quiere empezar a funcionar el S1 ya le ha ofrecido la respuesta, le ha marcado la dirección a seguir… Y si ya tiene la respuesta para qué se va molestar, con la gran cantidad de energía que consume la corteza cerebral cuando se pone en marcha.

Por esto, el consejo de los especialistas es siempre el mismo; piénsatelo un poco, reflexiónalo con la almohada, cuenta hasta 10… Todo esto sirve de muy poco porque no tiene en cuenta la rapidez de nuestro cerebro primitivo y de los sesgos cognitivos que esto provoca. Hagamos un pequeño recorrido por estos sesgos para que nos ilustren con más claridad las ideas expuestas.

El sesgo del presente o retrospectivo se refiere a que una vez que ha pasado el evento te hace pensar que habría sido fácil de predecir, a mí esto me pasa con los resultados de la quiniela, casi todos los veo normales y pienso: “en qué estaría yo pensando para poner una x”.

El sesgo negativo que produce un recuerdo más presente (potente) que el positivo, y al contrastar las recompensas con las pérdidas te hace posicionar claramente con estas últimas, suele ocurrir cuando los aspectos negativos han tenido lugar al final de la experiencia. Si hemos pasado una mañana de sol fantástica paseando por el campo, pero al regresar nos ha llovido y hemos llegado empapados, con frío y de noche, nuestro recuerdo de la experiencia es que el día no ha sido bueno.

El sesgo de la correspondencia, que te hace evaluar a una personas a partir de algún comportamiento destacado, comentario o situación particular de esta persona. Es el cliché que generamos sobre alguien con apenas información; si este es negativo le podríamos llamar el sesgo del sanbenito.

Sesgo del autoservicio, que consiste en destacar mentalmente lo que hemos aportado, atribuyéndonos más parte del éxito y no viendo en qué fallamos o qué hemos dejado de hacer y sí han hecho otros. Vemos nuestra aportación (y mucho) y somos miopes con la aportación de los demás y llegamos a pensar: “lo he tenido que hacer yo todo”; después de decirnos esto quedamos plenamente convencidos.

 Sesgo del falso consenso, que es pensar que coincides en ideas con todo el mundo, porque están claras, “es lo lógico, todo el mundo lo tiene que ver igual”. Luego pasa lo que pasa, que no entiendes los resultados de las encuestas.

El sesgo de la memoria, que es que recordamos las cosas como a nosotros nos viene bien. El recuerdo siempre es fruto de una manipulación mental en la que hacemos, “como sin querer”, que las piezas encajan en “nuestro” esquema.

El sesgo de aversión a la pérdida, es el miedo que experimentamos de perder algo, y este miedo hace que no hagamos una valoración coherente sobre la otra parte, la de la ganancia, a la hora de contemplar qué decisión tomar.

Con todos estos sesgos, y algún otro que por haber hecho una búsqueda sesgada no he localizado, me hacen pensar que lo raro es tomar una decisión de calidad.

¿Tomamos decisiones eficientes?

El ser humando es cada vez más complejo y evoluciona día a día a través de una continua toma de decisiones en las que algunas veces acierta y muchas veces se equivoca, ¿se podría decir que el avance o el retroceso de la especie está en función de las decisiones que tomamos? Es evidente que así es.

Hace miles de años nuestra dotación genética de serie traía respuestas automáticas a casi todo lo que nos rodeaba. El principal avance del homo sapiens es que complica las cosas para poner a prueba la gran capacidad cerebral que dispone, intentando adelantarse a un futuro sobre el que no deja de fantasear, de especular, de predecir y que casi siempre le sorprende. La gran lucha del ser humano es la conquista del futuro, su gran desgracia es que igual no existe la fórmula.

Tomamos miles de decisiones a lo largo del día, podemos convivir con esto porque la gran mayoría las toma nuestro sistema automático por nosotros, en realidad tomamos pocas decisiones importantes. En el mundo laboral muchas de las decisiones son rutinas sobre otras decisiones tomadas con anterioridad.

Si reflexionamos sobre las grandes decisiones de nuestra vida; ¿cómo nos decidimos por nuestra pareja –si es que lo decidimos nosotros-?, ¿Qué oficio tenemos?, ¿Por qué queremos vivir en la ciudad que vivimos?, ¿Por qué nos hipotecamos para comprar la casa que compramos?… En todas ellas hay parte de azar (a veces una gran parte) y mucho de emocional y poquito de cábalas racionales, incluso en lo del piso y la hipoteca, igual habría sido más económico el alquiler, pero ni lo contemplamos.

¿Alguien tiene un método para tomar decisiones?

Los reptiles no hablan

El principio básico para que dos personas, dos grupos, dos sociedades, se comuniquen es la aceptación mutua. Y puede que esto haya sido así desde el principio de los tiempos.

Cuando no hay aceptación las emociones que se despiertan entre los interlocutores de la comunicación son negativas o también llamadas (y con muy buen criterio) de lejanía. Un ejemplo claro de la primera afirmación estamos viviéndolo estos días en el plano político. No hay diálogo porque no se aceptan, porque se odian, porque los unos a los otros se despiertan emociones propias de un reptil, decir primate es ascender demasiado en la historia evolutiva, y es bien sabido que los reptiles no hablan, huyen o atacan, este es todo el repertorio de conducta, no cabe esperar más.

Entonces ¿cuál sería la solución? La más lógica es que hablen las personas con capacidad y buen talante en representación de las posturas enfrentadas. Aunque para los que nos atrae la investigación hay otra posibilidad, invitar a los dos reptiles a una sesión de monólogos, hacerles que ellos hagan el suyo y que se comuniquen en “formato comedia”. Pero claro, esto sería tan complicado como que una gallina interprete a Mozart al piano.

Parece que echamos mucho de menos a nuestros ancestros, nos cuesta nada volver a ellos, apenas que uno se descuida o se interfiere algo desagradable en su camino, se convierte en primate con smartphone (con el peligro que esto tiene).

Ante la complejidad del mundo actual a más de uno se le ha gripado el cerebro, no ha encontrado respuestas y ha dicho ¡¡¡basta!!!, porque el cerebro no soporta el caos. A partir de ahí es muy tentador justificar todo, porque somos capaces de montarnos historias de fantasía y no tener la menor duda de que es la objetiva realidad. Bueno, en definitiva, ¿cuál es la realidad?… Por esto, hay gente que destroza su alrededor y piensa que a un click va a aparecer un castillo de hadas.

Construir es cansado, laborioso, en ocasiones frustrante, pero si la historia de la humanidad ha llegado hasta aquí es porque hay una gran parte de la sociedad que se levanta todas las mañanas con la intención de construir, que descansa, que respeta a los demás y que sigue y sigue construyendo. Cuando el sentimiento de pertenencia sirve para sumar y no para excluir o dividir el desarrollo y la evolución de la sociedad está asegurada. Pero nada de esto son capaces de hacerlo los primates, imagínate los reptiles.

Mi consejo es instalar a nivel social talleres sobre humor blanco, del mismo modo que se está haciendo estos últimos años programas de cocina, esto ayudaría a construir, a transformar el dolor que todos sentimos en pensamiento positivo. Que las sonrisas borren el odio y la tristeza, que nos activen para salir de la desgana, que nos vuelva a inundar de esperanza la percepción del futuro.

¿Nos tratamos bien unos a otros?

El parte médico acerca del estado de salud de la “persuasión” nos dice que padece de taquicardia aguda y agotamiento severo, “convence hoy, llega a un acuerdo como sea, mañana ya veremos”.

Apenas se trabaja con planteamientos en el medio y largo plazo porque miramos al futuro y no vemos nada.

Siempre hemos vivido en un mundo comercial, de intercambio de cosas, de servicios, pero ahora este mundo se ha convertido en un carrusel acelerado, de “usar y tirar”, de: “ahora eres lo más importante, pero en cinco minutos te olvidaré y lo será otro”. Sólo en el mundo personal esto no es así, de momento. En todo caso parece que valores como la credibilidad, la confianza, el apoyo de unos con otros… Están infectados por el virus del “todo vale”.

A todo esto a algunos nos resulta difícil acostumbrarnos. Hay preguntas de difícil respuesta: ¿cómo gestionamos las expectativas?, ¿qué sucede cuando los protagonistas de la comunicación tienen muy diferentes deseos, objetivos, miras? Pues que el resultado es la decepción, la frustración, y si se puede, con el tiempo, la venganza.

Mi trabajo consiste en ser proveedor de servicios y como tal me gustaría estar siempre convenciendo a mis clientes, pero a veces estos ya han sido convencidos con anterioridad, es normal, y cuando te lo manifiestan se lo agradezco de todo corazón, no hay peor cosa que no tener referentes.

A veces te invitan a participar en los concursos para selección de proveedores, y esto también se lo agradezco mucho. A veces, te invitan porque el departamento de compras les obliga a presentar tres ofertas y como tienen dos te llaman justo el día antes de tomar vacaciones, te comentan que como empresa tienes un buen perfil para participar, te animas y decides cancelar dos semanas de tus vacaciones y las de uno de los colaboradores, te empleas a fondo (¡están los tiempos como para no emplearse!) y consigues un proyecto extenso, detallado y engendras la ilusión de que “podría ser que lo ganemos”.

Lo entregas a tiempo, esperas una semana, dos, tres y preguntas, te dicen vía mail que ha sido seleccionado otro proveedor. Entonces preguntas en qué nos hemos alejado de lo que la empresa necesitaba, uno siempre tiene ganas de seguir mejorando… Pero tu cliente está demasiado ocupado para dedicarte cinco minutos para darte alguna información que te ayude a no pensar que quizá todo estaba arreglado antes incluso que empezaras a ponerle título al proyecto.

Sinceramente esta es una buena experiencia de aprendizaje, te ubica, practicas la resilencia, el ebreo… Y piensas: “lo que no me mata me hace fuerte, sonríes y a por el próximo… Sólo tengo un pequeño “pero”, que por favor no nos llamen “partner”, “socios”, ni ningún término de esos que están tan de moda (igual porque les reconforta psicológicamente), prefiero que me llamen proveedor a secas y que me traten simplemente como persona, si es que sabemos lo que esto significa porque el cortoplacismo nos está rompiendo la memoria.

Marca personal y transferible (VI)

Nuestro plan estratégico continuará seleccionando los “influenciadores” que necesitamos para aumentar la onda expansiva. Desde la individualidad el radio de acción que tenemos es muy limitado para elaborar una marca personal bien posicionada. Los influenciadores a su vez pueden ser de dos tipos, aquellos que disponen de un radio de influencia considerable, por ejemplo, algunos de los youtubers actuales, o que sean personas de referencia a los que asesoramos para que nos ayuden en nuestro lanzamiento.

La marca personal siempre es una estrategia y nunca un fin en si misma porque es una concreción de nuestra personalidad, es una síntesis de nuestra complejidad para convertirnos en un “discurso” fácil de entender, asimilable, atractivo con un posicionamiento claro. Si la marca personal nos inundase y nosotros mismos terminásemos siendo nuestra marca personal seríamos esclavos de una única imagen, es por esto que la gente famosa hace lo imposible por preservar su intimidad, es simplemente la forma de sobrevivir.

Desarrollar una marca personal significa diferenciarse de los demás. Sin embargo hay “conceptos” deseables hoy día para la marca personal como; colaborador, cercano, accesible… Que pareciera que por su carácter social entran en contrasentido con el concepto de marca personal. No es así, un buen plan de marca debe hacerlos destacables.

El objetivo es que la marca personal nos identifique bien, de una forma sencilla, que cuente con “nuestra verdad”, que la marca personal sea un reflejo externo de nuestro “sello personal” interno más complejo y diversificado.

 

Marca personal y transferible (V)

El análisis de toda la información deberá definirnos un posicionamiento en el mapa emocional ¿por qué esto es tan importante? Porque las emociones determinan la aceptación o no de las personas, porque su influencia en las decisiones es muy elevada y nos informan sobre la susceptibilidad o no de ese colectivo a recibir determinados mensajes de la persona sobre la que estamos analizando su posicionamiento emocional.

Hasta aquí contaríamos con una información transcendental para diseñar nuestra marca personal, fundamentalmente si hemos sido capaces de haber escrito las respuestas a las preguntas que nos hemos ido haciendo. Sin embargo, nos falta la estrategia a través de la cual conseguirlo, los pasos a dar para que las expectativas se hagan realidad.

Es aconsejable que la estrategia tome como base las emociones qué queremos que los demás experimenten con nosotros en los momentos de interacción, será como la paleta de colores con la que vamos a pintar nuestro cuadro. Imaginemos que nuestra marca personal se define como “experto en…”, Pensando en la figura del experto, pensando en alguien que para nosotros es un “verdadero experto”, ¿qué sentimientos nos despierta? Es muy probable que nos despierte seguridad, sorpresa e ilusión. Estos sentimientos será la base de nuestra estrategia y van a definir nuestro guion de actuación, buscaremos situaciones de interacción que nos permitan jugar el rol del que sabe; conferencias, charlas, cursos, reuniones… en las que contaremos con un rol de presentador o de ponente. Transmitiremos información contrastada, solida, que no genere ninguna duda. Nuestros interlocutores experimentan seguridad, cuando a nosotros nos vean seguros y cuando les contamos por qué pasan las cosas.

No hablaremos como expertos de temas en los que no lo somos, aceptaremos que no sabemos de todo, ni a través de los canales que no tengan la vitola de “expertos”, hablar de física cuántica en Facebook no parece lo más adecuado. Ante el mismo foro no ofreceremos el mismo mensaje ni de la misma forma, aportar más, profundizar, ser siempre de utilidad.

Para sorprender hay que romper positivamente las expectativas de nuestros interlocutores, esto supone grandes dosis de preparación, primero porque hay que saber lo que los demás saben, en qué niveles están y segundo porque para que exista sorpresa deberemos ofrecer un conocimiento de mayor nivel y de una forma rápida y fácil, esto quiere decir que deberemos entrenar y ensayar como lo transmitimos, no es necesario ser mago, pero es una buena orientación.

Provocaremos ilusión cuando les facilitemos imaginar, cuando no les damos todo hecho, cuando les hacemos creer en sus posibilidades, cuando proyectamos todo hacia el futuro.

Continuará.