Persuadir es diferente

Hay personas que cuando han tenido que hacer una presentación en la empresa han sido asesorados con los siguientes consejos:

“Hablar en público es lo más sencillo del mundo. Atiende a los siguientes pasos: Elige un patrón de PowerPoint con colores atractivos y escribe todo lo que te han pedido que cuentes. Anima la presentación, siempre llamará más la atención. Conviértete en el refuerzo de tu propio PowerPoint, mira a la pantalla y lee todo lo que en ella pone. Sobre algunos aspectos importantes que quieras destacar inundas la pantalla y los señalas con el dedo. No pasa nada si el proyector te ciega, hacerse entender es sacrificado.

No es necesario que la memorices, es tuya, son tus temas, la has hecho tú. Simplemente calcula el tiempo de la presentación y pon dos o tres diapositivas por minuto. Lo importante es que las ideas queden claras, preocúpate más por hacer una buena transcripción de las ideas. Ojo con las imágenes, a veces no ayudan, cada uno las puede interpretar como quiera.

Es normal ponerse nervioso dos o tres días antes, esto incrementa tus niveles de concentración. No lo des demasiada importancia. Ese día por la mañana es importante tomar un calmante y si el grupo es muy numeroso una buena copa de coñac, como se ha hecho siempre.

Cuando tengas el grupo delante imagínatelos desnudos, o sentados en la taza del servicio de su casa, es una buena manera de que no te impongan respeto.

Coge un bolígrafo en una mano y la otra en el bolsillo. Por cierto, es bueno que en ese bolsillo tengas algunas monedas sueltas, así puedes relajarte jugando con ellas. No te darás cuenta que estás haciendo ruido, además así los asistentes tienen algo en lo que concentrarse.

Por supuesto, una presentación siempre es una situación especial, un día fantástico para estrenar zapatos, ropa interior y complementos en general”.

Estos consejos son equivalentes a cuando hace 60 años algunos médicos recetaban fumar a pacientes cuando estos mostraban síntomas de ansiedad. Si alguien al leer estos consejos ha asentido con alguno de ellos mi recomendación es que lea tres veces en alto el libro que tiene en sus manos 🙂

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Reír para conectar

Ana López se reía poco porque tenía un trabajo muy serio. Pero en familia, gastaba bromas, era irónica y como la gustaba decir a ella misma: “Soy un poco payasa. Pero en el trabajo no, por favor, el trabajo es algo muy serio”.

Ana, como buena controller financiero, pasa más tiempo rodeada de números en tablas de Excel que de personas, y siempre ha pensado que se entiende mejor con los primeros que con los segundos.

A finales de mes se celebra la convención de la compañía y alguien ha decidido que como premio Ana debe intervenir. Lo de “premio” no lo termina de entender Ana. Después de una noche intranquila, a la mañana siguiente se fue a ver al responsable de formación. Éste la escuchó, pero sobre todo se impactó por la angustia en la cara de Ana. A la semana siguiente la llamó un coach de comunicación para ayudarla en la presentación.

El coach la dijo que había que preparar, ensayar y verse en video. Ana percibió que sería un suplicio… Pero lo peor fue cuando la dijo que debería hacer una broma de arranque para ganarse la atención del público. Ana le espetó: “Ni soy graciosa, ni creo que mis temas tengan nada que ver con el humor”. El coach sonrió, la dijo que sí era graciosa y la recomendó una broma: “Hola, soy Ana López, por mis apellidos ya habéis adivinado, padre ruso y madre polaca”.

Llegó el momento, y los nervios propiciaron que hiciera en público todo lo que había ensayado, pero hubo algo que estuvo a punto de cargarse su intervención. Cuando hizo la broma todos rieron y ella con ellos, hasta el punto de que por un momento lo único que quería era sentir esa satisfacción, disfrutar de que había sido capaz de hacer disfrutar (y no se trataba de la paella de los domingos).

Algo cambió en Ana después de aquello, empezó a personalizar los números, a ver que también ellos tenían vida, a descifrar la emoción que tienen detrás, a verlo como una consecuencia de los sentimientos e ideas de los equipos, no sólo como una realidad abstracta.

Se propuso que a partir de ahora sería más divertida, y esto podría ser interesante y sobre todo eficaz.

Sin voz

Fue a hablar y apenas transmitió un ruido gutural, indescifrable y tan leve que hizo que su interlocutor entornara los ojos, como para querer afinar el oído. Se sorprendió y se preocupó activando el instinto de tragar saliva. El sudor frío le hizo rememorar las pesadillas en las que gritas y no te oye nadie, en las que es imposible pedir ayuda porque tú miras a los demás y ellos no te ven, en las que el miedo es un tiovivo del que no te puedes bajar.

Después, y salvando un pequeño “gallo” inicial, pudo ir diciendo poco a poco, a modo de locomotora vieja, lo que pensaba. Llevaba horas sin hablar con nadie, sólo consigo mismo y en silencio, notando que la transcendencia del evento le presionaba hasta ahogarlo. A esas horas de la mañana aún no había escuchado su voz.

Poco a poco sus palabras salían directas y fluidas, empezó a encontrar la seguridad que sigue al miedo, esa que quiere resarcirse y perpetuarse, esa que hace que aumente la verborrea y que disminuya la capacidad de escucha, esa que impide reflexionar sobre por qué pasan las cosas.

Cuando terminó, porque fue más o menos capaz de percibir la cara de aburrimiento en su interlocutor, éste le espetó: “la próxima vez, antes de contármelo todo, te lo cuentas a ti mismo, en voz alta, y si te suena bien, pues ya vienes y lo cuentas en la ponencia que empieza en 30 minutos”.

Se buscó un rincón aislado en aquel inmenso hall de entrada para encontrarse solo, para entonar una cancioncilla que le protegiera, para poder escucharse y tomar conciencia de su actividad, de su vida y emprender el cometido que le esperaba, en el que los demás le verían, le escucharían y le sentenciarían.

Apretó y distendió músculos hasta notar algo de paz y sólo cuando se escucho iniciando con seguridad su ponencia durante unos minutos tuvo unas ganas inmensas de que llegara la hora, ahora sí sentía su voz.

El orgullo del sí y el penar del cómo

Su cara reflejaba orgullo, el que sentía por haber sido invitado como ponente a un prestigioso ciclo de conferencias. Antes de los cinco minutos de haber dicho sí ya había enviado un mensaje a su mujer y a su madre con la noticia. Es emocionante ser elegido como referente, ser el destacado.

Esa sonrisa tonta duraría unas horas, justo el tiempo en el que fue tomando conciencia de qué significa haber dicho sí al ciclo de conferencias. Supone persuadir a más de 300 personas de tus ideas, que serán sopesadas, contrastadas, enjuiciadas, puestas en cuarentena y diseccionadas con un veredicto final, que dicta si es tu último ciclo de conferencias o que sea uno de los primeros de varios ciclos.

Los días siguientes su pensamiento se centró en deshojar la margarita; Esta idea la cuento, está no, si cuento esta les gustará a mis colegas pero no a los que no me conocen… A estas alturas ya ha tomado conciencia que está delante de un reto que necesita orden y concierto. Lo primero de todo es saber por qué ha dicho que sí,  cuál era su objetivo.

La sonrisa ya desapareció y lo que queda es la búsqueda de un método que nunca le enseñaron sobre cómo preparar eficientemente una presentación,  conferencia, ponencia.. O como se llame, que con los formatos también nos liamos.

Se tranquilizó cuando se dio cuenta que aunque no disponía de un método contrastado para preparar una presentación, sí sabía cómo preparar por ejemplo una paella, y decidió establecer un proceso paralelo.

Lo que pretende la paella es que los comensales, a parte de nutrirse sin mancharse, disfruten de la comida. El objetivo de su presentación sería más nutritivo, sin por ello anular el disfrute.

Hay que pensar en los comensales, ¿prefieren carne o marisco?, ¿algún alérgico?, ¿alguna intolerancia?…

El siguiente paso es seleccionar los ingredientes, que en las presentaciones lo podemos traducir por contenidos, de qué vamos a hablar. Arroz = plan de negocio. Gambas = bromas y anécdotas, refrito = conexiones entre contenidos…

Cálculo de la dosis adecuada de cada uno de los componentes, lo importante no son los ingredientes por separado sino el sabor que obtienen con la mezcla. Una taza de objetivos mejor que dos.

Cómo debe ser la paellera, qué instrumentos necesitamos: cuchillos, cucharas… Exposición = paellera, PowerPoint = paellera, videos = paellera… Tenemos que decidirnos.

El proceso en el que añadimos los ingredientes, la secuencia en la que contamos los contenidos es muy importante, aquí nos la jugamos. Tiempo de cocción = ensayos.

Antes de servir, conviene probar sino es imposible saber si está sosa o salada.

Y qué hago cuando se hayan comido la paella. Púes lo mejor es sacar un buen postre, algo que ayude a la digestión, en definitiva destacar las conclusiones y reforzar los consensos, todo menos hacer una sobremesa en la que se hable de fútbol y política.

He conocido a Humphrey Bogart

Han pasado veinte minutos de presentación, todo ha ido fantástico, te has sentido bien, convencido, asertivo… Estás haciendo el cierre, ya casi te ves fuera del salón de actos, sólo, llamando a tu pareja para decirla “Cariño, un éxito”, de hecho ya sientes los nervios del final y se te empieza a notar una sonrisilla en la cara.

Acabas de abrir el turno de ruegos y preguntas con la clara intención de que nadie pregunte. Es en ese momento cuando levanta la mano alguien que has visto asentir o disentir, porque no estaba claro… Tú internamente le has estado llamando Humphrey Bogart, por ese aire de interesante, noctámbulo y gris. Es como si su boca y sus palabras fueran por caminos diferentes o quizá tu mente no quiere entender la pregunta que te acaba de hacer: “No estoy de acuerdo con nada de lo que nos acaba de contar, ¿podría resumirme, a ver si le entiendo, cuáles son sus fundamentos? Gracias”.

Diez segundos más tarde de lo normal cambias la sonrisa por una mirada de polietileno, luego por la del olor a la comida podrida y terminas dándote cuenta que todos los demás asistentes te están mirando y que vas a tener que responder.. Aquí normalizas tu expresión acompañándote de un pequeño carraspeo.

Curiosamente ahora quien dibuja una sonrisa en su boca es Humphrey (por cierto, ¡le queda fatal!). Retomas la parte central del escenario, miras a todo el auditorio y explicas en que consiste el principio de aceptación: “El principio de la comunicación es la aceptación, si alguien durante un discurso mantiene un pensamiento interno de reproche, negación u oposición da igual lo que digamos, no vamos a ser escuchados, analizados… Simplemente nos negarán la mayor”. Y dicho esto, dirigiéndose a Humphrey: “¿Le importaría decirnos cuáles son las ideas con las que no está de acuerdo? Muchas gracias”.

Humphrey da sus razones, pero desde que empieza vemos que ese camino puede llevarnos a un enfrentamiento directo. Decides preguntar a todo el grupo quienes son aquellos que piensan igual, que levanten la mano. Afortunadamente nadie lo hace. Agradeces una pregunta normal de alguien del fondo y le dedicas todo tu cariño, todo tu tiempo… Tanto que estás a punto de extenderte más de la cuenta.

Alguien conocido te hace una seña y con todo tu cariño te despides. Has llegado a la otra orilla.

Es el momento de llamar a tu pareja:

– Hola Cariño, he conocido a Humphrey Bogart.

– ¿Y qué te ha parecido?

– Pues bajito y retorcido, creo que lleva mal que no le dejen fumar en sitios públicos.

Mi PC es enemigo

Tu mirada está perdida en la lejanía, la presentación de mañana es muy  importante, sabes que te la juegas.Te vuelves para rodar una vez más el PowerPoint, pasas una, dos diapos… todo va bien… De repente hace un salto extraño que te saca de la presentación. Este ordenador hace cosas que no esperas, piensas, será que él también se pone nervioso, le resultará insoportable como le aprieto las teclas cuando estoy haciendo la presentación. La verdad es que cuando estoy muy nervioso soy muy agresivo, no tengo piedad, las piso a fondo. Igual también me lee el cerebro y es capaz de descifrar los improperios, insultos y exabruptos que estoy lanzando en silencio contra él.

También he comprobado que a veces falla sacarle la información en un usb y tratar de proyectar en otro ordenador, no suele funcionar. Yo sé que existe un sentimiento de solidaridad inquebrantable entre ellos.

Tengo que confesar que hay mucha diferencia en el comportamiento de mi ordenador de los días normales de oficina a cuando tenemos una presentación pública. Yo me suelo relajar controlando mi respiración, haciendo que sea más diafragmática, pero claro, ¿cómo le puedo enseñar a mi ordenador estas técnicas?, ¿cuáles pueden ser las equivalentes para él? Podría probar a conectar media hora antes con spotify y ponerle una música tranquila, pero es que lleva mal la multitarea. También le podría poner una bolsa de hielo pero no disfruta con las humedades. Desde hace unos meses creo que ha perdido, que ya no es tan potente como cuando era joven, ¡una pena!

La última vez que me dejó colgado le había enchufado tantas cosas que no le dejé una ranura libre; los usb, el hdmi, el orificio para auriculares, la tarjeta de memoria… Todos menos el de red, que quizá es lo que le habría dado un balón de oxigeno… Además le bajé la tapa con tal agresividad que pensé que no íbamos a volver a hablarnos, porque en el fondo, mi ordenador es muy engreído, creo que disfruta viéndome sufrir, notando que le toco por todas partes.

Es cruel conmigo, yo que nunca le he negado un enchufe en el que cargar su delicada batería.

Moraleja: “Confía más en tu disco duro que en el del ordenador”

El momento más “blanco”

Miraba y no veía nada. Se transformó en el temblor de su pecho, la rigidez de sus piernas, el calor de sus orejas, la respiración sin aire… La nada en su cerebro, sólo el miedo a ser llamado para subir al estrado.

Arrepentimiento por no haberse aprendido bien lo que quiere contar, arrepentimiento por haber accedido a aquel suplicio, por no haber decidido de joven que tendría un trabajo en el que resultara imposible hablar delante de más de 4 personas.

Intentar relajarse y sólo escuchar el latido alarmante de su corazón, intentar concentrarse en lo que va a contar y no encontrar nada en su cabeza. Mirar desesperado las notas porque si los mensajes no están en la cabeza sólo están en los papeles, en el ordenador, ¿qué pasaría si te robaran los papeles? ¿y si el ordenador no funcionase? ¿o no se pudiera proyectar el PowerPoint? En ese caso, después del sudor frío, prefiero un tiro en la nuca. Eso sí, con silenciador para ser lo más discreto posible.

Una confesión, sólo puedo concentrarme si aprieto los isquiones y pienso en la cara de mi hijo como si me estuviera viendo, o en la de mi mujer, pero mejor vuelvo a la cara de mi hijo. Y pienso justo en lo que me dijo antes de salir de casa: “Papá, eres mi héroe”, claro que sí, “en cuanto recupere la conciencia”

Pensé en las veces anteriores, pero era incapaz de concentrarme en ellas, en qué pasó, como si todo este circuito de angustia no aportara datos, casi como si no hubiera habido veces anteriores. Mientras subía al escenario, miré al público, esbocé mi mejor sonrisa y empecé hablar.

La Academia de la Persuasión

En HPC conocemos la importancia de saber hablar bien en público para todos los ámbitos de nuestra vida. Por ello, y gracias a nuestra dilatada experiencia en formación a empresas en herramientas de persuasión y presentaciones eficaces, hemos decidido poner en marcha nuestra Academia de la Persuasión, una serie de talleres dirigidos a todas aquellas personas que queráis desarrollaros personal y profesionalmente.

El primer taller de la Academia os enseñará un elemento esencial y aún desconocido para el mundo de la persuasión, el humor.

En el ámbito social el humor puede ser utilizado estratégicamente para ganar la atención de alguien, para resultar el centro de atención, para agradar… De hecho, todos sabemos que una de las cualidades que apreciamos en nuestra pareja es que nos haga reír. Pero este humor debe ser de temas que no dividan a los receptores, un humor blanco.

“Una persona en onda positiva está en mejor predisposición motivacional, ve, percibe y valora los aspectos positivos, actúa para construir, para desarrollar”.

El humor blanco comparte características con el humor de escenario, sobre todo en sus fundamentos: “el humor es verdad y dolor”, cualquier cosa que nos haga reír dispone de estos dos componentes. El humor, como la literatura, la música… dispone de un método a través del cual producirlo, con estructuras, técnicas y formas de entrenarse.

La distancia entre desear convencer y hacerlo realmente puede ser salvada sólo si nos preparamos, entrenamos y probamos… Esto supone pensar la estrategia para persuadir, marcarnos un objetivo, analizar la audiencia, el formato que utilizaremos y los contenidos que darán estructura al formato. Hablar en público y persuadir son habilidades y como tales hay que desarrollarlas a través de un método.

Por todo ello, nuestro primer objetivo en la Academia de la Persuasión será otorgaros ese método iniciando con herramientas para el humor y cómo saber usarlas para una comunicación persuasiva eficaz.

¿Alguien tiene un método para tomar decisiones?

Los estudios acerca de los procesos de toma de decisiones tienen un antes y un después a las teorías de Daniel Kahneman (premio nobel de economía en 2002). Después de miles de años de cultura racionalista buscando la lógica, la principal aportación de Kahneman es demostrar que los procesos racionales influyen relativamente poco en la toma de decisiones.

Él diferencia entre dos sistemas de procesamiento y gestión de la información, el que hace el Sistema 1 (S1) en el que están implicadas las estructuras del cerebro primitivo, reptilíneo y emocional, y el Sistema 2 (S2) que se refiere a la corteza cerebral, que dispone de los procesadores de información, de las áreas de análisis, es capaz de hacer proyecciones sobre diferentes escenarios que pudieran producirse en el futuro, de obtener respuestas a problemáticas sofisticadas… La verdadera cuestión es que el cerebro es una continuidad del cordón nervioso y como tal físicamente cuando se enciende lo hace de forma continua, esto es, primero enciende el reptilíneo, luego el emocional y finalmente el racional, no es posible dejar zonas intermedias sin encender.

El primer cerebro da paso si los niveles de seguridad son satisfactorios, el segundo da paso a la corteza cerebral si enciende mapas de emociones positivas, y el tercero se encuentra con los dos anteriores encendidos como sistemas de alerta. Kahneman llamó al S1 Pensar rápido y al S2 Pensar despacio. Sus conclusiones sobre la toma de decisiones es que cuando el S2 quiere empezar a funcionar el S1 ya le ha ofrecido la respuesta, le ha marcado la dirección a seguir… Y si ya tiene la respuesta para qué se va molestar, con la gran cantidad de energía que consume la corteza cerebral cuando se pone en marcha.

Por esto, el consejo de los especialistas es siempre el mismo; piénsatelo un poco, reflexiónalo con la almohada, cuenta hasta 10… Todo esto sirve de muy poco porque no tiene en cuenta la rapidez de nuestro cerebro primitivo y de los sesgos cognitivos que esto provoca. Hagamos un pequeño recorrido por estos sesgos para que nos ilustren con más claridad las ideas expuestas.

El sesgo del presente o retrospectivo se refiere a que una vez que ha pasado el evento te hace pensar que habría sido fácil de predecir, a mí esto me pasa con los resultados de la quiniela, casi todos los veo normales y pienso: “en qué estaría yo pensando para poner una x”.

El sesgo negativo que produce un recuerdo más presente (potente) que el positivo, y al contrastar las recompensas con las pérdidas te hace posicionar claramente con estas últimas, suele ocurrir cuando los aspectos negativos han tenido lugar al final de la experiencia. Si hemos pasado una mañana de sol fantástica paseando por el campo, pero al regresar nos ha llovido y hemos llegado empapados, con frío y de noche, nuestro recuerdo de la experiencia es que el día no ha sido bueno.

El sesgo de la correspondencia, que te hace evaluar a una personas a partir de algún comportamiento destacado, comentario o situación particular de esta persona. Es el cliché que generamos sobre alguien con apenas información; si este es negativo le podríamos llamar el sesgo del sanbenito.

Sesgo del autoservicio, que consiste en destacar mentalmente lo que hemos aportado, atribuyéndonos más parte del éxito y no viendo en qué fallamos o qué hemos dejado de hacer y sí han hecho otros. Vemos nuestra aportación (y mucho) y somos miopes con la aportación de los demás y llegamos a pensar: “lo he tenido que hacer yo todo”; después de decirnos esto quedamos plenamente convencidos.

 Sesgo del falso consenso, que es pensar que coincides en ideas con todo el mundo, porque están claras, “es lo lógico, todo el mundo lo tiene que ver igual”. Luego pasa lo que pasa, que no entiendes los resultados de las encuestas.

El sesgo de la memoria, que es que recordamos las cosas como a nosotros nos viene bien. El recuerdo siempre es fruto de una manipulación mental en la que hacemos, “como sin querer”, que las piezas encajan en “nuestro” esquema.

El sesgo de aversión a la pérdida, es el miedo que experimentamos de perder algo, y este miedo hace que no hagamos una valoración coherente sobre la otra parte, la de la ganancia, a la hora de contemplar qué decisión tomar.

Con todos estos sesgos, y algún otro que por haber hecho una búsqueda sesgada no he localizado, me hacen pensar que lo raro es tomar una decisión de calidad.

¿Tomamos decisiones eficientes?

El ser humando es cada vez más complejo y evoluciona día a día a través de una continua toma de decisiones en las que algunas veces acierta y muchas veces se equivoca, ¿se podría decir que el avance o el retroceso de la especie está en función de las decisiones que tomamos? Es evidente que así es.

Hace miles de años nuestra dotación genética de serie traía respuestas automáticas a casi todo lo que nos rodeaba. El principal avance del homo sapiens es que complica las cosas para poner a prueba la gran capacidad cerebral que dispone, intentando adelantarse a un futuro sobre el que no deja de fantasear, de especular, de predecir y que casi siempre le sorprende. La gran lucha del ser humano es la conquista del futuro, su gran desgracia es que igual no existe la fórmula.

Tomamos miles de decisiones a lo largo del día, podemos convivir con esto porque la gran mayoría las toma nuestro sistema automático por nosotros, en realidad tomamos pocas decisiones importantes. En el mundo laboral muchas de las decisiones son rutinas sobre otras decisiones tomadas con anterioridad.

Si reflexionamos sobre las grandes decisiones de nuestra vida; ¿cómo nos decidimos por nuestra pareja –si es que lo decidimos nosotros-?, ¿Qué oficio tenemos?, ¿Por qué queremos vivir en la ciudad que vivimos?, ¿Por qué nos hipotecamos para comprar la casa que compramos?… En todas ellas hay parte de azar (a veces una gran parte) y mucho de emocional y poquito de cábalas racionales, incluso en lo del piso y la hipoteca, igual habría sido más económico el alquiler, pero ni lo contemplamos.

¿Alguien tiene un método para tomar decisiones?